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为什么有的大经销商反而被小经销商超越了?风暴来临,你会怎么走

发布时间:2016年03月17日  作者:西凤酒商城  查看次数
        在营销界摸爬滚打了这么多年,看到很多经销商、渠道商从兴盛到衰落,而另一部分却稳步发展,奥妙何在?
        为什么有些大户已有十几年的经销历史、资金充裕,生意却一天比一天萧条?
        为什么有些商户入市时间短,资金相对薄弱,却做得有声有色,财源滚滚?
        差别只有一个:意识!不同的经营理念、经营思想会产生不同的经营状态,不同经营状态户在遇到市场风暴时自然会有不同的命运。
        目前经销商的经营状态大致分为以下几种:
        A、按经营理念分
        1、当年之勇型号
        【西凤酒商城】 我入这一行当经销商已经十几年了,这么多年下来,现在手里有人、有车、有钱、我的网络很大(实际上是在周边各县各市认识几个大户)。前几年生意做得轻松,厂里货来了,打几个电话,周边市场的大户就能开着车上市提货。由于资金大(一次提货量大)手中大客户多(入行早),曾备受厂家青睐!这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了,让我做超市?不去!他们不现结,压钱太多。送零售店?不去!跑半天路卖一箱货,不够工本钱!咳!生意越来越难做,大厂家纷纷跟我拜拜,我只能去找到些实力不够,不能精耕耘市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了,反正钱我有的是,还怕没人找我?
        2、被动接受型
        现在不一样啦!厂家要的不仅是销量,还有铺货率、生动化,还要开发外围市场扩大覆盖面!
        说实话,我知道做超市、做零店能促进市场成长。
        但我得算算自己的帐啊!
        跑零店!做超市?可以!你厂家得给支持啊!说到底产品是你的,不是我的,超市三费你厂家要掏,要我给超市赊销你也得给我赊销才行!零售店我可以送货,但一次要不够五箱我送去划不来--除非你给我配送补助!我出力不怕,但我做生意为的是赚钱--不见兔子不撒鹰,算盘子一拨拉,没利润的买卖坚决不做!
        不过要想在市场上立足,还就得代理厂家的牌子,这一行想做大必须靠厂扶持,所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货,送送货做做样子,过得去就行了!没必要那么实在!
        3、主动进取型
        现在不一样啦!厂家的手越伸越长,靠以前走批发大户是不行啦,现在你必须手里有几千家零售店的网络,再跟当地大超市、大餐饮都有固定业务来往,才有筹码跟厂家讨价还价,这一方面我已经下了不少功夫,专门招人跑不同渠道:有零售业务组、有批发业务组、还有商超餐饮业务组、还有专门跑外县的,识时务者为俊杰。厂家越来越重视终端表现已成定局了,只要下个狠心哪怕赔上一两年,把这些售点网络都抓到手里,再不断维护,以后这个市场老大可就是我了,现在苦点儿,赔点没关系,要紧的是以后有饭吃,想做得更稳更大,就得下点本钱打基础!
        另外,超市这几年可是越来越厉害,我手里有这么多品牌子,这么多产品,在库里放着也是放着,过一段只要经销店的生意上了正轨,我也筹钱开个超市,不过这可不是个简单活,到时得请专业人士当经理!
        B、按管理状态分
        夫妻店型
        根本没有库存管理,库房也乱七八糟,过几天一看库存,哎哟!空了一兰了,好!去进货!进什么货?进多少?也没个准数儿!反正做了这么多年生意,心里大概有了谱,跟着感觉走!货进回来往库里一扔,然后就卖货!一清理库户,啊呀!康师傅绿茶都断货好几天啦!糟糕!这还有三十箱前年的可口可乐已过期了!哎!下次注意,下次注意!
        卖得怎么样?就那样啦!一天大概卖多少钱我知道,但每天每个品种卖多少?利润率是多少?就不知道!反正钱都是我们两口子管,卖货收钱往抽屉里一扔,月底盘帐看是赚是赔就行了!谁有功夫天天算细帐。帐款?有!但不多,我很少给别人赊销,宁可少做生意,我也懒得冒那个险,费那个心思,就这还白扔了好几万呢?
        业务员?有两个,一个是我侄子,一个是我外甥,请别人不放心,但这两个家伙不老实,出去送货净跟人家吵架,还拿我的货换烟抽,唉,头痛!
        事必躬亲型
        累呀!这么大的生意就忙了我们俩,我老婆是库管,兼会计,兼出纳,我天天坐店,联系业务。
        库管管什么?招呼厂家的车下货,留心库房断货呀;平时从仓库往店头拿货谁去,有时是自己去,有时让店里的伙计去,丢货?他敢!!!偷也只敢偷一两件,多了我肯定能发现!出库单,没有,咱不搞那些虚套子。
        会计管什么呀 ?管钱呀。每天卖货记流水帐,晚上点钱存起来,进货时拿钱记大帐,收支两利润报表?唉,哪有那功夫。
        我干什么?联系业务呀,四邻八乡的客户都认识我,给谁多少价钱我最清楚,别人不行,我也不行,这家伙老跟人家吵架,人家不认他。
        业务员?有!好几个呢!有亲戚也有招来的,我对他们可不错,管吃管住,有底薪,另外我给提成5元,不拿钱来刺激不行!这帮家伙就见了钱跑得快。
        帐款,别提了,前几年贪功冒进,放出去几十万能的帐:现在只剩一堆欠条了,帐款哪那么容易呀!帐款分析?唉!欠条一在堆,具体哪个人馀得长哪个人欠得短,我也记不起,一分是一分吧,哎,以后决定不办这傻事了。
        为啥这这么累,不雇人干呢?唉,咱这么小个店摆什么谱嘛。再说了,钱呀,货呀的,在别人手里,能放心?
        企业化管理型
        我跟厂家打交道一是做生意,二是跟人家学,学人家怎么开拓市场,怎么管人,怎么管钱。
        我店不算大,可是总有一天要把它做大。
        我早就开始企业化运作了。
        我这儿有库管、有财务、有销售经理,每项制度健全、报表系统严密,嘿嘿!都慢慢建立起来的,为这我还专门从XX厂挖了一个人过来。
        现在我干什么?
        当老板啊!大事我参与,平时他们就自己运作了,销售有销售经理,出货有库管,当天帐款,当天交给出纳,会计有帐,给哪能个客户放欠款,财务先找我批,然后按我批的欠款最高额和间给他批赊销出货单……我出去一两个月店里出不了大乱了。
        我出去干什么?学习呀,拓展其它市场啊!全国走走看还有没有什么新产品,新项目,问我感到最主要是什么?管理!不管你是大公司还是小企业,管理是关键,管理是生存,发展问题,我的心思一半在寻找新的商机,另一半还在加强管理上!
        以上几种类型,谁优谁劣显而易见。
        扪心自问,对号入座看看自己的经营、管理处于哪种状态,再对照一下同行中的领先者,不难找到。
        想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗?审视一下自己现在的现状,反思一下自己的经营思路在向哪个方向发展--结果其实已经昭然,未来之路决定于现在所做的事情。
        营销永远是有因有果的行为,思路不同出路就不同。
        浑浑噩噩过日子,走一步看一步不行。坐忆当年风流,牢骚满腹,怨天尤人出没用,环境的转变,市场发展的趋势谁也阻挡不了,逃避不了,想有饭吃,想做大,想做好,要紧的是真的接受这些观念,改变自己的意识并付诸行动。

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