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酒水经销商的十一条管理实务

发布时间:2017年05月19日  作者:西凤酒商城  查看次数
    一、渠道建设
    产品在渠道里流通,不管是酒店渠道、流通、商超、卖场,亦或是现在比较流行的O2O ,建设良好的渠道,是产品流通的必要条件。如何进行渠道建设,是要根据产品的属性来设定。今天我们重点是光瓶酒的运作。
    光瓶酒销售受众较广,作为低端白酒,市场容量不可小觑,目前做全国市场的老村长,一年的销售额几乎达到50个亿,可见我们的选择是有未来的。
    针对于光瓶酒我们着重建设流通和餐饮渠道,流通渠道在更要侧重下沉,包括乡镇市场、夫妻小店,蚌埠市的小区内的零售店。这些的店的售卖能力我们要积极的鼓励,对于大的批发商要重点培养,一来可以上量销售,二来可以不扰乱市场价格,保证产品的生命线。
    餐饮渠道,我们就要侧重C、D类的酒店了,这些酒店的消费群体与产品可以很好的对接,做到消费对等,尤其是排档餐饮的开发和维护,餐饮渠道的产品直接就被消费,被体验,所以对于低端白,做餐饮要先让受众接触到产品。
    二、客户等级
    客户等级是经销商一厢情愿的产物,是业务代表人为的拿客户的历史销售额来说事的。因为客户在成长,客户等级对于以后做市场来说也只是依据,而不是根据,正如市场调查的结果一样,仅供参考。
    客户的等级可以使资源有效的、科学的、合理的投放,资源是稀缺的,是可控的,做基础市场离不开资源,利用客户的等级可以做到聚焦、针对性。
    如何对客户进行分类:方法有二
    一是利用销售额的大小,但不是一味的追求销量大,综合评定,也要考虑客户资金周转的节奏。
    二是客户做市场的意识,是否在真诚的与公司合作,是真客户而不是伪客户,挖掘积极有效的网点来支撑业务的发展,而不是追求表面的网点数。
    客户的级别是可以变动的,因为市场是发展的,产品有生命周期,客户也有发展轨迹,所以要用发展的眼光来思考客户的态度和市场行为,因势利导、随机应变。
    三、利益分配
    这个不得不说,不能碍于情面不谈,这是核心的问题,商业的发展离不开利益,利益是内在的驱动力,利益分配也是把双刃剑。积极稳健的利益分配促使营销链条上的参与者发挥主观能动性。
    如何做到合理的利益分配呢?现在的市场竞争中,成本竞争的趋势比较流行,产品的成本越低,市场上竞争的优势越强。
    四、车辆配送
    物流管理是企业运营过程中的必要环节,合理、高效的物流可以使产品运转的效率很高。需要高度的统筹和协调的能力,把控全局的能力。
    1、线路规划,拿出区域的地图,熟悉地形、地貌,了解线路的行驶时速,尽量科学的行进,不可没有计划就出车,特殊情形可酌情进调整。
    2、线路统筹,朝一个方向的物流尽量统一安排,节省配送的成本。
    3、司机管理,安全教育,紧急事务的处理,驾驶技能的考察。
    4、货物安全,在配送时时刻关注车箱内的货品数量,心中有数。
    5、油耗管理,记录每次加油的里程数和加油金额,月底进行汇总整理。
    6、货款安全,建议司机带包,以备放置单据和货款,提高安全的系数。
    五、区域划分
    划分的方式有很多中,大家熟知的有按渠道、片区市场、产品价位等。区域的划分结合业务员的实际情况,充分调动大家的积极性和紧迫感。
    1、按渠道,分为酒店、流通、KA卖场、团购、婚纱影楼(婚宴市场)、电商等
    2、按片区市场,对流通和酒店渠道而言,这是合理的利用企业资源结合一线代表实际情况来设定,拿出区域的地图,根据市场客户的分布,结合业务员的实际情况,来合理的规划片区市场。既可以达到区域市场全覆盖,又可以发挥一线的才能。
    3、产品价位,经销商和分销商根据匹配的资源,聚焦于某一价位段来运作市场。
    六、思想理念
    思想的统一,理念的认同是参与市场竞争的杀伤性武器。企业与经销商的思想理念的高度契合,才能产生合力,推动产品、市场发展。
    1、有利于执行厂家的理念和市场促销的方案。
    2、有利于资源聚焦,在市场上形成良好的竞争力。
    七、运作方式
    差异化的运作方式是当下市场竞争的一个方向,市场竞争异常的激烈,需要厂商在运作时需要有自己的一套打发来参与市场的竞争。
    1、以市场为导向,产品的好与坏,是靠市场来评判的,市场份额会给出一个客观的答案,运作的时候要足够接地气。
    2、要具体的、可执行的,了解竞品打法,知己知彼,制定切合市场实际的营销策略。
    八、兑奖管理
    1、设奖比例,合理有效,能最大化刺激终端动销,形成推力。
    2、专人专项负责奖卡,做好兑奖的记录,一天一结。
    3、对每个奖卡进行扫码(每个奖卡只可扫码一次)。
    4、定期进行集中销毁,避免二次流通。
    九、进销存
    1、管家婆软件的使用,电子化的管理。
    2、根据年度的计划,月度计划,保证库存的合理性,在两节期间保持库存的有效、合理,以备两节的供应,
    3、实时监控和互动。
    十、物料管理
    1、根据市场发展的需要,合理、大胆的投放,绝不吝啬,广告投入更需要集中资源轰炸,这样才会短时间内产生视觉、听觉等感官的刺激。
    2、不需要投放的时候,绝不私用、滥用。保持资源的合理、高效使用。
    3、市场广宣品的使用要有申请、有记录、有管控、有反馈,资源落到实处。
    十 一、团队建设
    一个人的能够力可以走的很快,若要走的很远,还是需要靠团队的力量,定期对团队进行关于品牌运作、销售技巧的培训,提高团队的综合作战的能力。
    1、有奖惩,陟罚臧否,不宜异同。根据阶段任务,设定考核的标准和激励措施,给干的好的人一奖励,给落后的人以激励。
    2、有考核,考核的方式是动态的,销量是其中一个指标,其余的还包括,市场网点数、客户质量、动销数据等。
    3、有培训,学习力是一个人的核心竞争力,随着教育的普及,越来越多的人有着高学历来参与市场竞争,活到老,学到老。定期进行知识分享,提高个人单兵作战的能力。
阅读()   来源:西凤酒商城

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