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【白酒团购秘籍】新形势下,白酒团购销售的八大出路!

发布时间:2015年06月03日  作者:西凤酒商城  查看次数
        习李新政,的确对中国白酒的灰色团购消费带来了不可低估的冲击,但这并不能说明中国白酒团购营销从此遭遇窄门,只能说明未来白酒团购市场将会走向更加理性化、透明化、合作化、服务化的道路。
        鉴于目前团购现状与未来团购发展趋势,区域白酒企业、经销商必须思变,不要过度依靠个别资源或关系来成就团购增长,必须走出去、沉下来、参与到、服务好自己已有客户与未来客户,才有机会在团购市场上胜出。
        1、政务消费真的机会渺茫吗?
        虽然“限制三公”、“反腐倡廉”、“禁酒令”等政策与事件的出台与发生,导致政务消费由原来高端、高调消费走向大众、低调、隐秘消费,职务越高、权力越大的政务人员消费越发谨慎、隐秘,但基层机构与基层公务人员在用酒方面虽然没有以前如此巨量,但消费依然还是存在的,无论是公务招待还是个人消费。基层的政府机构与事业单位,如村委会、乡镇派出所、社区委员会、学校、医院等依然存在着消费欲望,只是消费量骤减。这个时候,团购营销已经不是依靠权钱交易或者指令消费了,而是拼的谁的服务更到位,谁的工作更精细。
        对于基层政府单位、事业单位,可按照行政划分,建立政府事业单位专门的公关团队。通过既有人脉资源进行关系转介绍对单位的核心关键人进行公关赠酒,谋求关键人的合作。合作的方式可以是基础工资+提成,一单一结算,或者是进行大单的包量提成。
        2、中小企业主,消费的主力军。
        中小企业单位团购量虽小,但却是主力消费,积沙也能成塔。小型企业单位因生意来往、社交需要、请客宴请等还是需要用酒的,这块蛋糕还是相当大的。如建材市场的企业主、家具市场的企业主、花卉市场的企业主、品牌服装的代理商、宾馆老板、汽车4S店、健身俱乐部等小型企业单位。
        对于小型企业单位,采用地毯式模式,细分到每条街,每个写字楼,每个小巷子;制定详细的拜访路线,准备所需的广告物料和产品;前期可选择赠送宣传画册、小瓶品鉴酒或者宣传单页;挖掘小型企业单位的关键人,索取电话号码、QQ号码、微信号码等可以直接联系的联系方式;合理时间多频次拜访,达成销售。
        3、圈子消费不可低估的蛋糕。
        圈子营销分为两种,一是参与圈子,二是自建圈子。
        参与圈子,是走出去充分接触参与一些俱乐部、协会、商会、培训机构、商学院、老乡会、同学会等民间机构与组织中。参加这些民间组织目的不是他们本身能用多少酒,而是他们背后的用酒资源。许多协会的参会人员多是非富即贵的人员,如摄影协会、钓鱼协会、汽车俱乐部、网球俱乐部、高尔夫俱乐部、高级培训班等,他们背后都有着巨量白酒消费基础。进入这个圈子,就必须成为这个圈子中的积极分子,得到大家认可才能为团购销售做出。许多人在公关团购时总以为对这些组织赞助一下,免费送些品尝酒就能打通关系,建立关系,就能让他们消费自己的酒,其实这一切多是纸上谈兵。圈子多是一种生活的追求或者某种爱好的痴迷或者一种社交的而走到一起平台,就看你在这个圈子里能否具备影响力,才能充分利用这些会员背后的资源或自身用酒,才能真正为你的团购营销做出贡献。
        自建圈子,企业根据所需的目标客户和掌握的资源情况,以某个人或者某些人进行牵头,组建一个特定的圈子,企业做圈里圈外的服务,打造成一种服务、交流、共同爱好的平台。
        如,无锡中糖酒业总经理徐立平就在当地建立了一个关于国学文化的圈子,在圈子内,扮演组织者的角色,经常组织圈内的艺术家、国学家去各地采风等。通过这个圈子,徐立平挖掘并吸引了很多潜在消费者,并为自己的品牌树立了良好的形象。最后,通过营销手段,让圈内成员逐渐接受自己的产品。比如,组织品鉴会、赞助圈子用酒、组织圈内成员参观酒厂等活动。
        4、抓住大众喜宴市场。
        政商务消费的缩水,使得婚宴、谢师宴、满月宴、乔迁宴、寿宴等宴席市场成为消费主力市场,用更多服务的思维和超性价比做好大众宴席。
        宴席团购成功关键点在于促销信息传达与消费购买拦截两个方面,企业不仅要做好多渠道全方位的促销信息传达,让消费者能够在用酒时想到或者看到你的促销信息;还必须要做好喜宴消费的拦截,如,团购经济人尤其喜宴团购经济人的主推、终端店老板的主推、酒店喜宴买断或者酒店宴席负责人的主推等,这些临门一脚的助推,对于喜宴团购成交起着举足轻重的作用。
        5、充分利用团购代理人的能量。
        但凡团购做的比较出色的企业,多拥有着许多团购代理人或者消费关键人,几乎村村有代理,大小单位有关键人。团购代理人或关键人多是在当地或者单位小有影响力,喜欢活动与交际。企业抓住这些人,利用其影响力,带动消费人群对品牌的认知、认可和忠诚,从而产生销售。对于团购代理人无论是在情感利益还是在物质利益上都要做的让对方相对满意,因为这群人不仅要面子而且要实惠。如,餐费支持、免费赠酒支持、销售回扣、不定期旅游、礼品、节日问候等,不同企业有不同团购代理人标准与合作方法。
        6、帮扶烟酒店做好团购工作。
        许多销售规模比较大烟酒店不仅零售做的出色,而且团购销售更是佼佼者。其实,每一个发展较好的烟酒店都有支撑其发展的团购资源,这些团购资源的开发与维护对烟酒店老板来说是需要时间成本与物质成本的。故此,谁能在核心烟酒店老板身上投入除产品本身高利润之外的附加支持,谁更能够获得其团购销售主推权,如品鉴酒支持、品鉴费支持、客情礼品支持、培训学习支持、旅游参观支持等,这些支持对企业来说一定是羊毛出在羊身上,但是在支持过程中一定要变通说法与手段,不能直接体现在产品销量多寡的支持上,否则影响与烟酒店老板客情关系,以及其主推的积极性。
        7、资源整合,异业联盟。
        目前,在白酒行业流行着资源互换、跨界营销、异业联盟的团购模式。大家根据自身需求,进行产品置换、易物易购,彼此产生销售,彼此共赢。
        如,安徽安庆共好酒业专门联手当地的一些商家组成了一个合作联盟,商家涉及家政、娱乐、购物、美容等各个领域。凡是拥有公司“会员一卡通”的客户,持卡到合作商家就会享受相应的优惠或打折。年节期间该公司的促销活动也是积分兑奖,消费者购满一万积分就可以兑换产品或者消费券,到这些联盟的商家去消费。
        如,河北保定万商酒业的做法是跟大客户共同出资成立第三方分公司,绑定集团大客户。保定万商酒业本是茅台名将酒在河北的总经销,为了对格力集团河北分公司这个大客户深挖,双方共同出资成立了河北耀泰商贸共同运作名将酒的河北市场。分公司成立后,万商酒业不仅把名将酒打入了格力集团河北分公司的网点系统,成为格力空调的促销产品,更通过让格力集团河北分公司控股,掌握了其背后的人脉网络。
        8、做客户的用酒管家
        怎么才能与客户建立一种持续关系,最可靠的方式是让消费者在有产品需求时首先想到的是找你咨询,向你询问用酒或酒水方面的相关知识。做客户的用酒管家或咨询专家,做客户在用酒方面最信赖的人士。
        如,商糖酒集团的团购队伍,更注重给消费者提供一种管家式的用酒服务。要做到管家式服务,浙商糖酒集团强调三点:首先,当消费者选择明确时,不因为缺少客户的目标产品而放弃客户。在与团购客户接洽时,经常会出现客户所需的产品自己并未代理的情况。浙商糖酒的原则是,不能因为公司没有该产品就放弃该客户,而是积极帮助客户寻找其目标产品,并在价格上按市场上的团购价出售给对方,并不从中加价。其次,当消费者选择不明确时,不要告诉他选哪种产品,而要告诉他各种产品的情况,把客户所需价位的相关产品情况,都尽可能地告知客户,帮助客户选择而不强迫客户选择。再次,根据客户需求出具正确方案,而非最贵方案。如婚宴市场上,告诉其各种宴会档次的适宜价位,适宜数量,不让花“冤枉钱”。总之,争取做到客户可以不用浙商糖酒的产品,但有需求时首先找浙商糖酒咨询,成为客户的“用酒管家”。

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