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【营销思路】3步12方面,快速与"麻烦"的终端小店建立信任!

发布时间:2015年06月11日  作者:西凤酒商城  查看次数
        小店,快消品实战中最让基层销售人员头疼的客户群体之一。脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价,快消品客户群体中的“吊丝”一族,两个字概括“麻烦”!那么,如何让“麻烦”变成“省事”呢?
        一、让客户记住你
        某些书中说提到“形象”的重要性。于是,初做销售的我便按书中指导穿得人五人六,西装革履去见终端客户,却事与愿违。后来,在与客户交流中才找到原因:
        老板:“你刚来的时候,人五人六,穿得象个总经理,大谈特谈你的公司你的产品,知道我当时怎么想的吗?”
        业务员:“怎么想的?”
        老板:“觉得你有病!我每天接触象你这样的销售成百上千,都说着一样的话,早就听烦了。再说了,你也不看看你来的时候,我这小店天天这么忙,哪有时间听你忽悠。一来就说你的公司、产品,你他奶奶的根本就不了解我,不知道我什么情况,我才懒得听你的呢?所以,赶紧让你走人,我好做生意!!!”
        业务员:“那我再去的时候为什么你的态度好一点了呢?”
        老板:“不就是因为当时店里没人,你帮我搬货了吗?”
        听了他的话,我突然惊醒了!说的太对了,让客户记住我?怎么记住?怎么能让客户在众多销售人员中被客户记住?后来总结了几点:
        1.着装要干净、整齐
        如果有统一服装一定要穿,让客户感觉你正规正式。切记风格太独特的服装一定不要穿,客户会觉得你不可靠;另外,千万别把自己打扮得跟总经理一样,那会马上把你和客户的距离拉远,甚至有可能在你走后客户还会背后骂你。
        2.切勿长篇大论
        简单的介绍一下自己就可以了,与其一个人胡砍乱砍的,急着卖东西。不如好好留意一下客户的环境情况,用眼看、用心记、用脑思考!
        3.找机会帮客户做点什么
        首次走访,消除陌生感是第一位的,最好的办法不是用嘴而是用行动。线下销售培训中,经常有销售人员问我,有什么办法能快速与小店熟悉起来吗?闲聊找不到话题怎么办呢?有什么话术可以快速建立信任吗?我的回答是:与其扯蛋,不如实干。如果有机会,一定要找帮客户做点什么!
        二、让客户了解你
        1.人员情况
        a/夫妻店 
        老板娘:夫妻店中一般都是老板娘在管钱,和她弄好客情你结帐很方便。
        孩子:是情感传递的窗口,有的时候给对小孩的赞美、给孩子买一支冰棒,老板的态度马上会得到本质性的改变;
        工作人员:经销商中最难搞的其实不是老板,及是下面的工作人员,切记!因为更多工作要下面人员来执行。举个例子:你去结帐,本来和老板说得好好的,会计人员关系不好,也是结不回来;业务人员关系不好,你的商品就是老板认可了,业务人员不给你推,一样卖不动,最后还是要拉回厂家,以后永远没有机会了。
        b/竞争对手
        你要知道与老板关系较好的竞争厂家人员是谁,然此项不是一次就能搞定的,但一定要时时刻刻把这件事放在心里,留心观察、多问多听。
        2.商品情况
        a/ 竞争产品
        客户环境中的商品情况,用“眼睛”是可以看出一些问题的。当你第一次去拜访客户,他们一定不会告诉你些什么,所以一定要用眼去看。记下来,回来之后马上去了解情况。
        如果你是基层管理者,销售人员回来之后一定要问他们看到了哪些竞品?如果连竞争产品的名字都说不上来,你就要教育他了!记录竞品的作用就是为了做功课,了解更多的相关情况,以便下次回访时有话可说。很多朋友在见客户的时候不知道说什么?为什么,因为你不了解。那么到底了解竞品要了解到什么程度呢?
        品牌 
        包括除了你看到的商品外,其它在客户那没有看到的而这个厂家也在销售的商品。马上在你的脑子里要问个为什么?为什么客户只经营这个单品而不经营其它的呢?
        价格 
        当然不是每个客户的进货都一样的,你要了解一个大概的市场价格,和自己销售商品价格去对比。切记,不要只看价格。因为,价格不是唯一的因素!
        厂家 
        竞品厂家的信息,也要从公司那里去多多的了解。一般中小型客户知道厂家的信息不多,他们特别渴望知道厂家更多的情况,如何你能告诉他们一些内部消息,那对他们来说太需要了!(这也是你和公司领导表现你好学认真的机会,哈哈)
        b/ 与销售产品关联的商品
        你可能会问:了解那些有什么用,和咱们没关系,我们又不卖?哈哈。。其实说得也有道理。但要告诉大家一个真理,只要是客户销售的商品都与你销售有系!
        举个例子吧:比如你销售的是“公牛开关”,但你了解客户销售商品中的“灯泡”。看似无关,其实不然。如果你适当的和客户谈谈他生意中与你无关的商品,给他出出主意、说说看法,客户怎么想?他会想:“你看这小子,不象其它厂家来了就只知道销售自己的产品,还知道关心我其它的商品,知道的还挺多。行!有点意思!”
        c/店内的宣传、促销等信息
        宣传、促销信息有助于你了解竞争对手在做什么,当然要准确。因为好多促销信息并不是及时更换的,销售人员都喜欢偷懒。
        3.客流情况
        a/人多与人少
        客流少的时候你去,老板自然有时间多和你聊聊;人多的时候你去也白去,不长眼眉是小,耽误人家发财是大。
        b/ 主要客流群体
        我以前手下的一位销售人员,跟踪某个客户很长一段时间,关系也不错,可就是不进货。于是,我便与他随访。客户位于大学校园,购买复印纸就是给学生印些复习材料,而且印一张也只有几分钱,产品等级较低。由于销售人员并未关注客流群体定位,从而一味推销中档产品,不但没有达到降低的成本目的,反而使得购买成本增加了,客情关系再好也是枉然。很多销售同仁,由于常常忽略客流群体才造成销售不畅。
        三、让客户信任你
        1.真诚
        之所以把真诚二字放在第一位,是因为很多销售人员把客户被骗怕了。进货之前千好万好,给钱之后千差万别。所以,一个真诚的销售人员才是让客户认同你的基础。
        2.专业
        好的销售人员要精通自己的专业领域,对专业中涉及的所有知识都要明了于心,并且有不同于其它同行的独特见解。
        3.替客户的利益考虑
        销售人员只想着自己要销售多少产品、得到多少提成,不管产品适不适合客户都要塞进客户的仓库。这样的做法最让客户讨厌。曾经有一个同行,为了出业绩,客户本来一个月只能销售50箱复印纸,可他却硬是把200箱塞给了客户。结果,原材料突然降价,给客户造成巨大的损失。从此,没有人再相信他,他和他的产品也退出了市场!
        4.学会拒绝
        朋友们肯定特别奇怪,都是客户拒绝我们。生意送上门来还拒绝这不是疯了吗?错!当客户提出不合乎情理的的要求时,一定要学会拒绝!生意的平等的,彼此都要得利,没有一头的买卖。同时,拒绝客户无理的要求,也是对自己的尊重!
        5.说到做到
        对客户的承诺一定要兑现,不能做到的要明示,别说大话不办事。你的每一句承诺,客户都会记住。
        6.有情有义
        对客户要有情有义,不能忘恩负义。在自己原则范围内能帮一定要帮,别斤斤计较。另外,和客户在交谈的时候别总是谈生意,多谈家庭情感之类的,拉近生意之外的情感。
        OK,如果你想快速与客户建立信任就把上面的工作认真的做好吧!

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