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【销售精英必看】终端不要货?销售人员可以这么说!

发布时间:2015年08月28日  作者:西凤酒商城  查看次数
        【西凤酒商城】在拜访过程中,很多销售人员面对客户提出的一些问题,常常无法解答,导致拜访失利。销售人应该如何回应客户呢?
        在快速消费品终端铺货过程中,尤其是新产品铺市阶段,经常会听到业务员反映:在拜访过程中,客户提出一些问题,自己常常无法解答,从而导致沟通无法进行下去,难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。
        首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点,则要通过多次拜访,了解客户真正的需求,推进客情、增加客情去解决,这里暂不详细讲叙。假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你,是在沒有了解产品、性能、服务或者利润的前提下做出的一种选择,所以还存在非常大的成交空间,只要在沟通过程中能抓住机会和妥善处理好这类的问题,开发客户定能变得乐趣无穷。
        卖过,卖得不好
        答:非常感谢×老板对我们产品的支持,能告诉我卖得不好的原因吗?是消费者不喜欢还是产品本身沒有吸引力,或者利润不够,或者厂家服务沒有做到位还是生动化不够,或者价格高?(找到不好卖的真正原因)?沒有关系,您就直接说,这样可以督促我们做得更好。但是,一个产品好不好卖,我根据多年的经验感觉到主要还是在于老板,您愿意支持我的话,我相信他一定会是好卖的,比如在××街有个便利店,面积还沒有您的大,老板很愿意帮我卖,结果卖得比一些成熟品牌还要好。昨天不好卖也并不代表今天不好卖,就像昨天我们不认识,今天却成了好朋友、好兄弟,您认为是不是这样?
        新产品不想卖
        答:您是不是担心产品不好卖?今天我们公司促销铺市,无需进多少货,也不是来这一次就不再来的,跟您合作是个长期的行为。我们的产品也是个知名品牌,售后服务有保证,像您这么大的店,一箱半箱难道还卖不了?根本就沒有什么风险的,来一箱试试。(不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去,只要解除这种心理障碍和进货风险,成交就有望。)
        价格高,沒有利润
        答:您觉得多少利润比较合理呢?(问清楚客户想要的利润空间。)您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较,我公司的产品质量有保证,真材实料做的,售后服务到位,在现有价格的基础上,还可以享受额外VIP式的服务,您可以货比三家,一分钱一分货,我们不讲高利润,只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧,如果沒有什么其他意见,来两箱吧。
        售后服务沒有保障
        答:一个品牌的建立不是一两天的事,也沒有人愿意搬块石头去砸自己的脚,那样会很痛的。至于售后服务,公司比您更紧张,再者,我们在这里说来说去,都只是一种猜测,不给我个机会,您永远不知道服务质量的高低。给我机会同时也是给自己一个机会。觉得我们的服务好了,继续可以合作,觉得不好,我们还可以做朋友。怎么样,来两箱吧!
        对业务员不信任
        答:确实是这样。(先认同客户的观点。)现在市场上存在小部分不负责任的业务员,有承诺没结果,给客户造成一些损失和伤害。一朝被蛇咬,十年怕草绳啊,我能理解您的心情,做生不如做熟,您看我都来了3次了,我们之间的感情相信已经超越了合作的关系,您可以先少拿点,如果我做得好,就给我个表扬和鼓励,让信任从合作开始。来一箱吧!
        心情不好,情绪转移到业务员这边
        答:老板,今天感觉您心情不是很好!(要有洞察力,先下手为强。)发生什么事了?赚钱是为了自己更开心......(要学会用幽默的语言来化解客户心中的情绪。)
        客户见到业务员不理不睬
        答:(用自我解嘲法。)×老板,是不是看到我来了不开心啊!虽然长得有点对不起观众,我还是可以出得了厅堂入得了厨房的。您可以不理我,但不可以拒绝人民币嘛,我今天来是给您送钱的,开心赚钱开心生活嘛。(先把客户的兴趣提升起来,消除排斥心理后,再聊产品。)
        等别人卖开才卖
        答:我真的不明白,您完全可以做个领头羊的。不知道您有沒有发现一个现象,凡是走在前头的都是吃香喝辣的,走自己的路干嘛要去看别人呢?在您这里好卖,不一定在其他地方就好卖,在其他地方好卖,也不代表在您这里好卖的。我的成功离不开大家共同支持,每个人像您的话,我就下课了,上天有好生之德,您也是愿意支持的我的,是吧?来两箱吧!
        有前车之鉴,业务员承诺的事沒有做到
        答:不可否认有些业务员随意应承客户一些条件,最后自己又做不到。(要先顺着客户的思路。)这样的做法无非是想获得您的支持,手法上有点不厚道。因为您有过这样的经历,现在对我有了这样的成见,可以理解。我的做事风格可能和其他人不一样,有就是有,沒有就是沒有,沒有的东西说成了有,摆明是坑您。做生意讲究的诚信和长久,我可不愿意因为乱承诺客户而失去客户对我的信任,那样是得不偿失的。您不妨试试和我合作,给我一个机会,还您一个世界,来箱吧!
        开箱有奖怕麻烦
        答:您先要明白公司开箱有奖的目的是什么?我不知道您怕麻烦指的是哪方面?公司开箱有奖是直接返利给客户的,让客户直接获利。可能您认为开箱的时候要回收箱子挺麻烦,其实您多虑了,我们要求不是很高,一箱货就已经摆完了,又不用占用其他位置,又无需压货。好卖再继续合作,不好卖就当您卖个人情给我。怎么样?来一箱吧!
        有沒有什么费用
        答:现在沒有费用,我们的产品是新产品,和成熟产品操作市场是不一样的,我们求的是点数。费用的投放和销量分不开的,您要求费用,我可能就会要求您的销量。目前来说,我不想给您太多的压力,可能您也不会接受我的条件,所以还不如不谈费用,您支持我进店就可以了。给您摆上一箱!
        要的话再给你打电话
        答:呵呵,×老板,非常感谢您对我的支持。您的话让我想起一个客户,说的话和您的一模一样,也是告诉我要的话给我打电话,几年过去了,到现在都还沒有给我电话。摆明您是忽悠我的,您能不能告诉我您不拿货的真正原因?(了解客户真正的抗拒点和需求。)我现在有货,直接给您下两箱!
        天气冷了再卖
        答:很多客户刚开始的时候也和您的想法一样,说是等天气冷了再卖,后面经过沟通,现在都已经在卖,并且卖得还不错。(此时要举例说明。)其实销售和天气沒有多大的关系,只是销量快慢跟天气有一定的联系,择日不如撞日,心动不如行动,您真的想支持我,就现在进一箱!(适当激将。)
        口感不适合消费者(太浓或太淡)
        答:(运用对比法。)您平时喜欢什么的口味?您太太(或丈夫)和您的口味一样吗?百人有百味,再者公司产品的口味也是经过对消费者的调查才推出的,迎合绝大多数的人。我们不能因为个别的有差异而抹杀大众的口味。您觉得是不是这样的?口感在销售中也可以培养的,就像男女恋爱一样,由不认识到认识,再到相恋。喝一口就爱上了一辈子也有可能的,对吧?来两箱恋爱一下。
        清掉不好卖的再卖
        答:非常感谢您对我公司产品和我个人的支持!(要有感恩的心态。)我不知道您是怎么来界定好卖和不好卖的。根据我多年的经验,我发现只要老板去卖,不畅销可以变得畅销,不想卖的时候,畅销可以变成滞销。店内的销售98%取决于老板的,有些店好卖,有些店销得就有些慢了。就是因为老板的支持度不一样,在您这里,有您的支持,我相信一定会销售得很好。相请不如偶遇,早卖早赚钱,来一箱还是两箱?(二选一。)
        老板不在,下次再来
        答:老板不在沒有关系,我相信老板既然把店交给您管理,老板对您的信任是非常高的,如果您的管理给店的经营带来更高的利润,是不是老板对您的能力又是一个新的评价呢?(学会去欣赏。)进一箱或者两箱货,我想您还是可以的。
        沒有钱
        答:(用直接挑明法。)×老板,您的话严重了。一箱货的钱沒有的话,说给谁也不会信的,就算没有钱正好有个机会赚钱,您都不要,我看您还是在推脱我而已。不是沒有钱,是不是还有其他的原因?(找到真正的抗拒点。)如果沒有就给您下一箱或者两箱。
        “再来一瓶”麻烦,兑换不及时
        答:我们不但是最好的产品,还有最好的服务,“再来一瓶”有三路人马可以兑换,经销商、分销商、业务员,您随时都可以致电以上的人马,方便、快捷得很,我们每个星期三都会来您这里,您看这样的服务还会给您添加麻烦吗?您看是拿一箱还是两箱?
        现在忙,沒有时间
        答:占用您的时间真不好意思,您能抽出一分钟时间吗?(多数人都会愿意拿出一分钟的时间,用小单位来消除客户的抗拒。)
        把海报给我,我帮你贴
        答:(千万不要相信客户会帮你贴POP。)很感谢您的支持,公司对pop张贴要求比较严格,还有专门的人检查的,这种活我来干就行了,也不用麻烦您亲自动手,帮我多卖点货就行。
        这个产品没有人问
        答:当然会沒有人问,您这里都沒有卖,怎么会有人问呢?公司产品是个新产品,所以才需要您的支持呢!产品都有个第一次,那些成熟产品刚开始的时候也是沒有人问的。消费者中有一部分人喜欢新的产品,他们的接受能力比较强,先让他们看到,喝一口就爱上一辈子。来一箱试试看。
        可不可以代销
        答:不可以!(口气一定要坚定。)几百块钱的货,我想您都不好意思代销,不要您进多,抱着对您负责任的态度,先拿一箱或两箱,多了就会压了您的资金,觉得好卖了,再多进货。先给您拿一箱。
        我要品尝一下,看看口感怎么样
        答:可以!(尝试之后),怎么样?给您拿两箱。
        销售过程是一场博弈的过程,也是一个感召的过程。在这样的过程中,想要取得的成就取决于你对学习的态度,学习得越多,收获越多的可能性就越大,成功的机会就越大。
        销售沒有对错,销售方法要和水一样,沒有固定的形式,遇方则方,遇圆则圆,一切从客户的需求出发,而不是去推销。这就要求销售人员的心理素质、知识、阅历、应变能力相应的提高,而解决这些问题的关键是两个字:学习。一个人不学习是一个沒有前途的,一个业务人员不学习,销售业绩好不到哪里去。
        假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你,所以还存在非常大的成交空间。
        勤字当头,一勤天下无难事。销售要做到口勤、手勤、脚勤。祝大家在销售领域如鱼得水,飞得越来越高,成为一个成功的销售人!

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