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碉堡了!作为一个大区经理,居然要这样看市场!

发布时间:2015年12月08日  作者:西凤酒商城  查看次数
        【西凤酒商城】一、先搞明白几个基本概念
        1、大区经理是个什么东东?
        1)各个企业对于自己销售机构定义不同,所以先搞明白对于大区经理的基本定义。
        2)有的大区经理上面是销售老总,下面是办事处主任,管理一个省或者几个省的业务。
        3)有的上面是省区老总,下面是办事处主任,管理一个地级市。
        4)实际今天,不管每个企业怎样定义,我们希望通过大区经理这个职位,来看一下作为销售管理的中高层,看市场,怎么看?
        2、大区经理每天干什么玩意?出发,开会,跑市场,见客户.....
        很多大区经理很像救火队长,哪里起火去哪里?也像社区大妈,婆婆妈妈的处理着各种琐事。
        客户搞不定了,市场有问题了,职能部门找麻烦了等等,这些都有大区经理窜来窜去的影子。
        一个月31天,大区经理要出差26天以上。
        各位对照一下,是不是这样?
        3、大区经理凭什么吃饭?
        一张嘴,一个胃,两条腿。
        公司凭什么指标给大区经理发工资?
        最简单的指标:1,销量(销售额,吨位件数)。2,利润。
        衡量单位:元,吨(件)
        对于很多企业而言,业绩就是免死牌。
        无论你的业绩是偷来的,还是抢来滴。
        4、大区经理带的是些什么人?
        办事处经理(主任)、业代(业务经理)、经销商、分销商等等。
        很多企业在基地市场上,派驻有团队作战的办事处,办事处主任领着一群业代(很多事中年妇女),跑客户,跑终端。
        也有的办事处经理是光杆司令,实际就是一个背着包,每天围着客户转的大业代。
        上述四中关于大区经理的描述,是不是符合各位的现状?
        酒量=销量 胆量=产量,这种类型的大区经理,或许很厉害,但是未必专业!
        大区经理作为企业营销系统的中层,是管理链条上的腰部。腰部一旦不能发力,那么就有全身吃力、甚至瘫痪的危险。如何让大区经理到市场上摆脱消防队的低效工作,避免蜻蜓点水,杜绝水上漂的毛病,而是要在管理上形成丝丝入扣的循环,要下一番功夫。
        好了,进入正解:快消品行业大区经理怎样看市场?
        二、下市场前准备。
        1:看表。
        看销售数据报表,找出本月哪个区域,哪个客户,哪个业务的业绩数据异常?找出本月哪个品种在哪个区域有异常。
        看办事处经理近期工作日志,分析其工作要点和轨迹,看其出勤、定位规律,有无异常。
        列出行计划。去哪几个市场,用多长时间,主要解决什么问题?
        2、出行
        关键词:鬼子进村。
        如果被下属知道行踪,就有可能被安排进提前精心准备的“包围圈”,信息数据失真。
        早会前5分钟到达办事处门前。
        看办事处管理--有无迟到,是否按照标准管理办事处,包括会议流程,及内容,办事处内务。
        人员是否有空岗等现象,制度是否上墙,业代管理是否得力等。
        查看业代考核指标,政策熟悉、话术、抽查技能等。
        业代离开后,与办事处主任沟通。
        沟通要点:销量数据,管理提示等。
        3、走访
        确定走访区域、线路,家数,时间,走访数据的记录及使用表单。
        确定是否要业代协防,协防对象确定及表单准备。
        终端走访八看:
        1)看铺货率。记录本竞品的单店品种,库存 记录本竞品的价格带
        2)看生动化。记录生动化要素,并使用生动化打分表单,
        3)看货龄。看本竞品生产日期,是否先进先出,有无过期即期不良品库存是否合理,有无断货,爆仓
        4)看异常动态。本品有无假货,串货。有无价格异常,促销政策是否执行到位?竞品有无动向等
        5)看拜访质量:有无漏店,跳访、假单,漏单等,有无客户,抱怨(记录)。终端老板(服务员)是否知晓本品政策(例如开盖费)
        6)看客情。终端是否知晓业代拜访周期,业代姓名,有无对于业代的抱怨,投诉?
        7)看服务质量。终端是否知晓送货电话,打电话送达时间,坎级等,是车销、预售。促销品有无截留,价格是否到位,是否裸价等
        8)看客户终端影响力:终端是否知道客户姓名,或者公司名?
        总结关键词:记录
        提问:走访完毕做什么?
        召开经销商会议,用EXCEL,PPT,照片等工具,客观分析销量数据,趋势,分析走访资料。
        三、召开经销商会议
        通过销量报表,市场走访,大区经理会很清楚的知道哪个客户,哪个单品的销售趋势,心中有数,胸有成竹。
        假设在经销商会议上,有个经销商跟你提出问题:某个产品卖不动。你怎样回答?
        此时可以当场打开销量报表:这个客户本产品三个月不发货了。
        问办事处经理:为什么三个月不发货?(实际是责问客户)
        办事处经理答曰:卖不动!
        立即打开这个客户区域的走访记录:
        本产品铺货率不足10%,断货5家,即期6家,3家要货一周没有送到得.....
        当场责问办事处经理:本产品的上个月铺货目标是多少?
        办事处经理答曰:……50%
        追问:没达标怎么办?
        办事处经理:……
        此时这个客户的脸会是什么颜色?
        特别提示:修理客户一定要提前做好准备,数据说话,有理有据。
        客户不怕厉害,怕专业,更怕碰上专业+敬业的角色
        修理客户不是靠酒桌,不是靠牌桌、不是靠拍桌子!
        四、制定改善排期。
        根据走访信息,销量信息,制定改善计划,并当场沟通,确认。制定奖罚,客户及办事处主任当场签字。并将改善计划,转发考核、检核部门及大区内勤,有专人追踪考核。
        五、资源跟进,持续跟进。
        根据排期计划,提供相关资源支持,例如:促销支持等
        要求办事处经理日报每日体现重点指标达成情况。
        到此,市场是不是就看完了?
        大区经理看市场的内容就到这里了。
        不过,好像忘了一件很重要的事情,
        如果大区经理把这些事情做完整,估计怎么也要到晚上10点钟。
        别忘了跟客户,办事处一起吃个饭吧。
        这个时候的饭吃的会有滋有味!

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