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经销商10步管好客户

发布时间:2015年12月25日  作者:西凤酒商城  查看次数
        【西凤酒商城】经销商的入门门槛不高,也不需要高科技,因此成本是决定经销商生存的基础。但随着时间推进,经销商手上最值钱的不是产品,而是在本地的社会关系和下游客户资源。
        在互联网冲击下和厂家追求渠道扁平的大趋势下,原先的渠道封锁已经不复存在,经销商与下游客户之间的关系变得微妙而且带着脆弱,对此,研究领域主要集中在经销商公司的内部管理化、公司化改造和创新经营策略的专家潘文富认为:如何管理客户并创造利益,是每一个经销商应该学习的话题。
        昨日,在90天使会随身课堂第五期授课中,潘文富首先分析了经销商管理下游客户中出现的问题和如何打造一个高效可行的客户管理体系
        1、经销商管理下游客户中出现的问题
        所谓失控,就是有接触,有生意做,也在保持正常往来,但是了解不全面、双向信息沟通不畅、没有稳定的客情关系以及经销商对终端没有影响力等等。各位经销商老板,您认为您对下游客户的管理失控了吗?各位可以对照表格中的这十四条,看能搞定几条。另外,当前的客户资源,是掌握在老板手里?还是掌握在业务员手里?
        我的看法可能跟各位不一样,以上的14条,能做到一半以上的就很了不起了,从我的观察发现,现在做到两三千万的经销商,客户的掌控权很少是在老板手里了,除非是老客户。基本的业务工作交给下属业务团队执行,老板亲自的主动客户走访量开始下降,有的老板1个星期,甚至半个月不出门了,老板自己不管理客户,也不安排专人管理,更没有系统管理,而是全部交给业务员。
        我个人的观点很简单,一是清醒的认识到,我们对下面客户的管理权已经失控,第二是不管我们现在生意怎么样,需要拿点精力出来重新坐下客户网店工作。客观的来说,经销商对下游客户的管理大多是失控的,所以得要花费一点时间和精力,重新来再造客户管理体系。
        2、如何打造客户管理体系?
        潘文富支招十步骤
        接下来,我给大家介绍一下,从最基础的工作开始,通过十个动作,再造客户管理体系。
        第一步,做地图。现在各位公司里有业务地图吗?就是客户分布地图。地图,是客户管理体系的基础,可以直观的看到客户分布,网点地图。地图的尺寸,起步是要在三米乘三米,小了没有用,地图足够大,才能显示出每条街道。
        第二步,先做最简单的客户资料,从简单的开始,别把业务员搞烦了。
        第三步,电话核实,在内勤人员中,选一个出来做兼职电话客服,打电话逐一与客户核实资料。电话说什么?1是自我介绍,2说明是客户资料核实,3确认店名,4是确定地址,5是若打座机,再问下手机号码,最后记录对方的性别和态度。所以电话打完之后,可在原来的四样客户资料的基础上,形成新的客户资料表。
        第四步,客户类别的简单划分。也就是把每个客户做两个类别的划分,一是客户规模,只简单的划分为大,中,小。三类,二是该客户与公司当前的合作状态,正常;业绩较低;存在问题;未合作,需要老板亲自与业务员逐一过审,每天加班一到两个小时,这是基础,基本的客户资料和类别都没法保证真实有效,后期的分析和有效管理也就无从谈起了。越小的经销商,越要做好这些基础工作,逐一过审完毕后,又形成新的客户资料汇总表.
        第五步,客户地图标注,就是将确认过的客户地址,标注在做好的大地图上,不要直接将客户名称印在地图上,而是将客户名称写在彩条纸上,再将彩条纸钉在地图对应的位置上,因为客户会有变动,印在地图上后期不好改,这样的话,业务地图就是把客户的地理分布状态直观的显示出来。
        第六步,进行所有业务员的家访,当业务员看到公司里巨大的业务地图,又知道销售内勤再给所有客户打电话核实,你猜业务员心里会想什么?业务员会想两个方面,一,老板要架空我,二,老板可能要抛弃我们了。所以这个时候要针对业务员做安抚工作,最直接的办法就是家访,员工家在本地的,老板亲自上门,家在外地的,电话加礼物快递,家访是对员工的尊重,也是在一定程度上表明对员工的重视,不会抛弃。再说了,大家想想看,一但老板去过员工的家,与员工的父母见过面,员工作案的机率会不会减低一些?家庭,是对员工的安全牵制。
        第七步,公司建立电子信息平台,现在大家组建了客户的QQ或是微信群吗?客户群体不能建立可以自由多向交流的沟通裙,而是建立可控的单向信息传送平台。就是公司可以发送信息给每位客户,客户也可直接发送信息给公司,但客户之间不能横向沟通。最安全的是飞信平台,这样可以实现对客户群体的单向信息群发,关键是让员工知道,公司有与客户之间的信息直接沟通渠道。
        第八条,让业务员要客户的生日信息,其实,很简单的道理,这个是不是能直接看出来业务员的客情状况?了解了以后,生日祝贺,是最基本的客情形式,进行汇总,划分不同级别,客户生日时,采取对应的祝贺措施。要来之后,用年度时间表做汇总。
        第九条,所以的客户拍两张照片,一张门头,一张老板面部。
        第十步,做标准化档案,把前期的资料汇总在一起,为每个客户做一个独立的标准化档案。
        最后一句话,客观来说,大多数经销商的客户管理系统还是比较简单的,导致客户管理失控,这基础没做好,必然带来一系列的管理问题。

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