大商+专家联合传经，手把手教您2016年如何“捞金”！
发布时间：2016年01月25日 作者：西凤酒商城 查看次数次
【西凤酒商城】经销商的2015年似乎过得十分纠结，盈少亏多，或盈多亏少都已然结束，重要的是2016年该怎么办？往事商贸、新鸿基两大大商传经，告诉您2016年如何赚钱？
大商传经，如何赚钱？
01往事商贸：调整目标客户群提高终端生存能力
作为东北市场大商之一，哈尔滨往事商贸有限公司（以下简称往事商贸）曾以水井坊、国窖1573等名酒资源在东北市场做得风生水起。然而，在行业深度调整期，往事商贸在前两年也不可避免地受到波及；但是，在经过一系列战略和战术调整之后，往事商贸在2015年再度回到巅峰。
>>>>通过终端商寻找新的目标消费群
众所周知，这一轮白酒产业的调整以政务消费受限为导火索，与此同时，曾经的以“局长”、“处长”为服务对象的价值体系和商业逻辑也迅速被打破。
“简单来说，行业调整对于渠道商最大的颠覆是目标客户变了。”在往事商贸营销总监牛文明看来，当下，消费支柱从政务消费过渡到商务和个人消费，而目标客户的变化导致传统渠道价值的回归。“作为规模性渠道商，仅仅依靠现有的产品资源作为驱动力的话最多在原地打转，很难有所突破。”他表示，“往事商贸最大的突破是战略方向的转移，从过去关注‘上层’客户到如今乃至以后都要去关注有价值的‘下层’客户，即把瞄向‘局长’、‘处长’的目光改成‘科长’、‘科员’、‘经理’等。”
他表示，在2016年以后，往事商贸将更彻底地调整为服务好更接近目标消费者的终端商。他表示，过去通过“局长”、“处长”等意见领袖可以找到消费者；而现在具有价值的终端商才更容易接近目标消费群体，而作为具有一定规模的经销商，直接对接消费者是不明智的，所以最好的办法是要服务好能够找到消费者的那群终端商。
往事商贸营销总监 牛文明
>>>>以终端商价值提升为核心工作
作为传统酒水贸易商，往事商贸的一大突破在于从品牌思维突破到平台思维。“商业的本质是利他性，也就是要对客户具有价值；过去我们仅对上游厂家负责，而现在我们对下游渠道负责。”在牛文明看来，未来规模性渠道商是以下游终端商为价值导向，也就是要在传统终端商的集合群体中塑造价值。
“价值导向改变，往事商贸的新定位是做具有价值的供应商，并完成了从品牌商向平台商的过渡。”牛文明说，“转型平台商也就意味着放弃一切固有的以品牌为导向的思维。过去我们‘亲近’终端，本质是为了终端商更多地卖我们的产品，并没有为下游客户创造价值。”
牛文明进一步表示，在平台商思维之下，下游终端商在调整产品结构的时候看似不一定会选择往事商贸既有的水井坊和国窖1573等品牌，但是却能重新塑造在目标客户群体中的价值。也正基于此，往事商贸在2016年乃至更长一段时间内的核心工作将是围绕下游客户作价值提升，即做传统渠道商资源整合的过程中会将重心放在帮助终端网店如何提高生存能力上。“过去我们也提倡服务下游客户，但是更多的还是基于自身品牌的价值灌输；而此后我们将彻底打破品牌思维的桎梏，设身处地的为终端商提供指导建议，站在终端客户的角度去为终端商调整产品结构、优化管理程序……”
2新鸿基：重塑传统渠道价值
湖南新鸿基贸易有限公司（以下简称新鸿基）作为湖南本土渠道大商，背靠湖南华欣集团这艘航母，曾借助五粮液、水井坊等高端品牌成就了自身在湖南市场的江湖地位。在酒业“黄金十年”，新鸿基依靠水井坊、郎酒、洋河等诸多优质名酒资源一路崛起，虽然典型的品牌驱动让新鸿基在这一轮的深度调整中不可避免地遭受波及，但是经过近几年的调整不但成功走出困境，更是在去年实现逆势增长。
>>>>将资源聚焦优质终端
当互联网+提升为国家战略，酒业掀起了触电潮；而传统渠道商在面临这些在舆论上来势汹汹的新兴渠道显得诚惶诚恐；因此，酒商转型期“盲目”触电已经不是个案。然而，作为湖南市场成功穿越调整期的新鸿基而言，其转型过程中对待新型渠道始终保持谨慎态度，而支撑其成功扭转局面的也是对传统渠道价值的坚守。
“新鸿基始终立足传统渠道，这是根本；只是在传统渠道价值重塑的时候将重心聚焦价值终端。”在新鸿基执行总经理黎志伟看来，过去坐拥名酒品牌资源，更多的是对上游厂家负责，如今消费者结构变化，经销商的目标客户日益碎片化，由此，最接近客户的终端才是真正能够有效连接目标客户的有价值的渠道。
黎志伟表示，为了更好地掌控和服务价值终端，新鸿基已从品牌制转型区域制，同时每个区域又以县级市场为基本单位，明确团队目标，责任到人，及时掌握终端客户和消费者客户信息。在2016年，这一方针政策不会动摇，并将继续深化。他进一步指出，在行业寒冬期，虽然渠道扁平化是趋势，但是仅仅压缩中间环节并不能解决终端销售问题。“渠道扁平、渠道下沉县乡镇市场都只是手段，而我们的目的是要聚焦终端投入。毕竟未来传统终端的价值将进一步凸显，而费用真正落地到优质终端也将成为企业衡量市场费用合理与否的重要指标。”
湖南新鸿基贸易有限公司总经理 黎志伟
>>>>强化中档酒店渠道价值
在新鸿基2016年的新战略中，中档酒店渠道梳理和再投入是一个重点。
“在经过几年的洗牌期之后，高档酒店甚至中高档酒店逐渐被淘汰，而中档酒店的渠道价值则逐渐凸显。”在黎志伟看来，产品价格回归之后，中档酒店已经接受了薄弱的利润空间；而当中档酒店的产品价格与市场价格持平的时候，消费者必然会回归到酒店，这时中档酒店的渠道价值必然将再次回归。
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提升名烟名酒店渠道价值
新鸿基在2016年还规划将重点着手名烟名酒店渠道服务提升，即从单纯的客情维护到在生意上帮助和指导烟酒店赚钱，甚至会将原来的客情品鉴活动下放给烟酒店老板，并提供经费去让烟酒店老板自己开品鉴会，从而真正帮助烟酒店渠道实现在客户群体中的价值提升。
对此规划，黎志伟说，背后拥有强大团购资源支撑的烟酒店渠道一直都是规模性经销商争相拉拢的对象，只是过去几年环境变化，烟酒店原有的生存逻辑被打破；迫于生存压力，低价甩货成普遍现象。“烟酒店在经过几年生存考验之后，基本上已经找到了新的生存逻辑。”他认为烟酒店对名酒的团购分销能力不容小觑，尤其是烟酒店对于客户的服务能力可以有效地黏住消费者，而更为重要的是，烟酒店渠道在适应产品价格回归之后，以其保真和服务直接对接消费者，更加有利于名酒产品的价格坚挺。“烟酒店渠道的产品销售是附带服务功能的，即使是产品价格略高于市场价格，客户也不会有任何意见。”黎志伟表示，在烟酒店渠道分销价值和坚挺价格的双重优势之下，新鸿基将日益重视名烟名酒店渠道。
2016，经销商的机会
上述两家经销商不约而同都计划在2016年加强对终端商的扶持力度以提升终端商价值，进而拉近与目标消费者的距离。除此而外，经销商在2016年还应该把握住哪些“大势”呢？海纳机构总经理、新食品杂志社特约编委吕咸逊告诉经销商在2016年要怎样把握与经销商息息相关的发展机会。
>>>>行业格局已稳
首先是认清行业格局：2016年，白酒行业确认见底、分层反弹，以省级龙头品牌为主的三线酒企穿越调整期，逐步进入经营增长快车道。白酒行业“已经触底、正在分层反弹”在2015年下半年成为产业内和资本界的共识；回顾过去的两年，应该说2014年茅台、五粮液两个一线酒企已经反弹，2015年洋河、泸州老窖、汾酒、郎酒、剑南春、古井、牛栏山等二线酒企也已经反弹；我们有理由相信衡水、景芝、西凤、湘窖、杜康等省级龙头酒企2016年也会穿越调整期，重归业绩快车道。他们将主要得益于白酒消费向主流品牌主力产品集中的消费趋势，也将得益于产业竞争加剧对弱小酒企的挤出效应。>>>>
重视商业模式创新
其次，重视创新商业模式。从目前行业的热点来看，基于“e+”的O2O、B2C、B2B、众筹等各领风骚，酒类流通创新转型加速，新晋3家50亿元以上超商是大概率事件。以1919酒类直供为代表的O2O连锁、以酒仙网为代表的B2C电商、以歌德盈香为代表的酒商整合，以及众多的酒类B2B平台，都为超商晋级50亿元提供了机会。但依然看好能帮助传统酒商互联网化的O2O模式，线上“O”重点做好品牌推广、用户开发、订单处理、支付方便性，线下“O”重点做好品牌氛围、用户开发、送货及时、体验管理；线上线下融合，从线下到线上，是“酒业+e”实现厂、商、消关系重构、酒业产业链创新升级的有效路径。酒经销商要积极拥抱互联网，借助互联网的力量，提升渠道效率。
>>>>加入平台化战略
第三，营销模式变化：从终端拦截到锁定用户是营销模式创新的主流趋势，“平台化战略”将助你成为区域王者。以1-2个地级市或区县为根据地的区域酒商，要以“渠道”为核心，将渠道网络资源化、平台化，围绕锁定区域的消费者、围绕锁定区域的终端、围绕锁定区域的经销商组合商品，提供综合酒品、甚至综合食饮供应链服务，也就是说“综合酒品/食饮便捷服务提供商”将是中小型酒类企业夯实区域王者地位的战略方向和路径。比如，景芝酒业已经成为了中粮名庄荟（主营进口酒）的山东运营平台。
>>>>关注中产阶层崛起
第四，关注中产阶层崛起带来的新商机。比如，现在城市中产阶层自主饮用需求在提升，进口啤酒成为中国酒业的“大”、“快”、“新”风口。进口葡萄酒通过不到10年的发展，已经在中国葡萄酒市场占据半壁江山；将进口啤酒跟进口葡萄酒做个对比，更容易洞察进口啤酒已经开启的商机之门。
阅读() 来源：西凤酒商城
