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业务员跟车作业8步标准动作分解,方法对,铺的快,卖的好!

发布时间:2016年04月05日  作者:西凤酒商城  查看次数
       【西凤酒商城】 跟车跟出好业绩
        跟车作业,是一线业务人员必须要做的一项最基本的工作,是做好客户服务,沟通客情的一种良好的渠道。不仅能够更好的了解市场,找出解决方案,当好客户的顾问及参谋,更重要的是能够加深业务与客户之间的感情,使客户的积极性及配合度大幅度的提高。
        跟车作业也是一项最辛苦的工作,夏天顶酷暑,冬天冒严寒。有的业务通过一天工作,了解到了很多信息,总结了不少经验,也找出了不少提升市场销量的方法和对策,对市场销量的提升有了很大的帮助。然而大部分业务却是给客户当了一天的搬运工,一天下来是臭汗一身,累得是腰酸背疼,筋疲力尽,下班家中也是闷头便睡。试想这样的业务人员虽然是最辛苦最卖力的,可是结果呐,其市场的业绩也不见得会有所提升,自己的业务技能也未能得到提升。那么,做为基层业务跟车作业我们应做哪些工作呢?下面就将跟车作业的动作进行分解,希望对基层业务有一定的帮助。
        1“沟通”沟通政策,联络感情。
        一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少,如果跟客户一块下乡铺货作业,那么正是沟通促销政策,制定市场方案,了解市场信息及感情联络的最好时机。
        2“检核”检核公司促销政策的执行情况。
        由于每个月公司针对市场都有相应的促销政策,而由于市场情况不同,客户的配合度不同,往往会出现促销政策执行不到位,费用被截留情况,这会严重影响公司营销政策的推进,影响产品的销售。通过市场检核,也能避免此类问题的发生。
        3“发现”发现空白网点,了解终端网点不进货的原因,找出问题及解决方案,增加销售机会。
        任何再成熟的产品,其产品的覆盖率也很难达到100%,总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过跟车作业就很容易发现这些空白网点,找出网点不进货的原因,再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决,帮助客户将这些空白网点成功开发,增加销售机会。
        4“开箱”。开箱上架,培养客户或其业务人员给下游客户上货的习惯。
        在客户或其业务人员送货时往往是货一卸,钱一收开车就走。然而,这恰恰损失了很多的销售机会。终端客户有时因为忙碌,产品上架不及时。这个时候,业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货,如果缺货就将产品开箱上架,保证公司货架上的产品品项充足,以避免因产品不能及时上架影响销售。
        5“抢占”。抢占最佳的售点,提高产品爆光率,提高销售机会。
        统计表明,爆光率越高的产品其销售的机会越大。于是市场配有助代的企业往往要求助代按照规划好的区域及路线,定期做好产品的维护,抢占最佳的售点。那么,做为业务这个时候也要做好该项工作,把自己的产品摆放在消费者最易见,易拿,易得的位置,方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。
        6“整理”。整理排面,保持产品清洁,摆放整齐有序,提升产品形象。
        由于终端店客户比较忙,摆在货架上的产品往往没有去精心的打理。时间久了,产品上可能布满灰尘,产品的摆放也是杂乱无章,消费者看到是没有购买欲望的。做好排面整理,保持产品清洁,则更能吸引消费者购买欲望。把握好客户心里,抓住机会,方能促成销售。
        7“靠近”。靠近知名度高的竞品,借机销售。
        由于消费者的从众心里,大多数消费者认为,靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。所以将企业产品靠近知名品牌产品摆放,无疑能提高企业产品的相应的知名度。另外,多数知名产品在终端都摆放在较佳的位置,靠近知名产品摆放,也会得到更好的售点位置,进而提高销售机会。
        8“抓住”。抓住终端客户心理,促成订单。
        通过与终端客户面对面的沟通,能够更好的掌握客户的需求,了解更多的市场信息,找出更多的销售机会。结合公司相关的政策,最大化的完成销售订单。
        总之
        总之,基层业务工作是任何企业最辛苦的工作,作为业务人员首先要明白自己的工作内容,方能循序渐进,不断提升自我。以上八个动作看似独立,实际上是连惯性的,相辅相成的。通过以上八个动作进行现身说法,其主要目的是要起到教练的作用,教会客户或其业务如何去做市场,如何使做产品生动化,只有客户的市场操作能力提升了,市场的销量才能够更好的得到提升。

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