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除了天天谈的终端生动化之外,你应该知道的大众酒另外4个生动化

发布时间:2016年04月06日  作者:西凤酒商城  查看次数
       【西凤酒商城】 氛围营造,就是生动化,只有各个要素动起来了,才能产生品牌势能。
        那么什么是五个生动化?
        即产品生动化、经销商生动化、终端生动化、消费者生动化、城市生动化。
        生动化一:产品生动化。
        一方面:产品口感有特点、产品的包装有特色、产品的概念丰满。
        自行业巨变以来,多数特殊香型保持不错的表现,老白干、西凤、白云边,以及当前层出的特色酒种,如同仁堂的国杞香型、威龙的葡萄白酒、宁夏红的枸杞干红;包装上有突出的统一的标志性元素,如威龙的葡萄叶的挂签。
        另外特色的包装形式最好,如现在的时尚小瓶酒、二锅头的蓝瓶装;产品的概念更多的向消费者生活化、向往的精神诉求靠拢,如江小白侧重在小白领的屌丝诉求。
        二方面:产品结构上,不要每个产品都寄希望于加大力度上量。
        有走量产品、培育产品、标杆产品搭配。建议用其中一款走量产品做基准型产品,基准型产品的渠道力度保持稳定,加大力度做消费者促销,保持其流行势头;其他产品主做渠道政策,保持对经销商、终端的吸引,政策内容一律以基准型产品的搭赠来实现。
        生动化二:经销商生动化。
        当前,商家都希望做既赚钱又没有风险的产品。
        大众酒多以中小商为主,目前大多数中小商家生态是羊群效应,拥拥攘攘向前跑,跑得快了撞上前面的、跑得慢了有牧羊人的鞭子、跑出羊群就可能被狼叼走了。想改变又没有方向,也没有太大的选择权,被迫跟着行业走,各种新品、新概念、新渠道迎面扑来,应接不暇。
        目前来看,只有政策空间的吸引对经销商来说已经远远不够了,如何消除经销商顾虑,调动经销商的积极性才是关键。比如金六福超级绵柔的上市,与银行合作,厂家出面给经销商做担保,经销商向银行贷款进货,就很好的解决了经销商的顾虑,厂家也快速回收了货款,多方互赢,招商效果显著。
        生动化三:终端生动化。
        终端老板生动化。
        一定程度上,终端老板也是经销商,所以让终端店动起来现在也很难。赊销、陈列是很多企业的无奈之举,尽管如此,店老板也不会帮你推销产品的,直到堆在货架上的产品落满灰尘,厂家不得不撤货或者干脆不要。
        终端老板如何动起来呢?
        首先在布局上,不要所有店都想着铺货,要有选择性布局,然后针对单店采取应对措施。
        一利润,而且是稳定持久利润的吸引。战略性产品比战术性产品更具吸引力。
        二支持,给店老板更多形式的支持,客情、赠酒、消费者促销甚至促销员支持等,让店老板免去后顾之忧。
        三合作形式,曾经联营体就是个很好的方式。现在也需要一个独有的形式笼络终端店。如建立互惠保证体,终端缴纳一定额度保证金,无需再打货款,厂家保证终端销售半径独销和提供支持。如终端缴纳1万元保证金,经销商即可放货陈列,各种支持同时给到终端。给终端设置销售累积奖,规定时间内达到不同的坎级给予不同的奖励。完成任务后,即可退回保证金,并给予完成任务奖励。当然,每次放货额度和支持控制在1万元以内。
        终端形象生动化。
        这个大家都在做,很容易理解。这里建议未必越多越好,选择其中集中形式,做出特色才是关键。比如古井贡的婚宴打堆、霸王陈列、小刀的摆桌、压台、提示牌等。
        生动化四:消费者生动化。
        增加消费者体验,增加消费者互动,有互动内容的消费者促销是很好的选择。
        形式一:终端的消费者促销活动。
        终端简单分为两类,即饮终端和购买终端。
        即饮终端消费者一般有时间和兴趣,要做到看到喝到互动,比如餐前“摇一摇”活动,消费者进店就能看到门口的活动展台,进门促销员递上一张促销宣传单,一杯品鉴酒,看过喝过后觉得好,店内有促销活动,买一瓶就可以参加摇色子活动,一等奖特色菜、二等奖小酒、三等奖小礼品。实惠又好玩。
        购买终端主要做到,进店能看到活动,买酒就有优惠。比如买酒赠购物券,买一瓶酒赠本店10元购物券一张,可任选本店商品,饮料、香烟一般喝酒都是必须的,店老板也乐意做。
        形式二:核心圈子的小品会。此处不赘述,已经有太多这样的方案了。
        形式三:创意性的公关活动。如果有实力,当然可以考虑做大型的公关活动。一般情况下建议围绕意见领袖开展的小范围的公关活动。好创意是不可或缺的,比如威龙葡萄酒的有机之旅。
        生动化五:城市生动化。
        城市生动化即是在消费者的生活中植入产品,随处可见。
        常见的电视、报纸、电台、户外、高炮等。这些在这里不做赘述。
        对于大众酒来说,氛围营造比较彻底和自由的地方,是城乡结合部、县城及乡镇。

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