业务员：你是在卖人还是在卖货？
发布时间：2016年04月25日 作者：西凤酒商城 查看次数次
【西凤酒商城】知道没有过程就没有结果，做业务的结果很简单：业绩和回款，进一步说是利润贡献。那这过程呢，也就是常见的业务执行工作。诸如铺市、陈列、客情、动销活动等等。不过，这些过程工作天天都在做，人力物力花的也不少，貌似该做的工作也都做了。但是，实际成效仍然很是一般，老板天天抱怨员工磨洋工，员工天天抱怨这业务工作太难干。
凡事总归有原因。这里，我们切换到一个最为根本的角度来看待这个问题，业务人员天天都在围绕着卖货而工作，执行各种业务动作。不过，在卖货之前，有个应该具备的前提条件，就是卖人。
所谓卖人，就是业务人员把自己销售给客户，通俗点说，就是客户能接受、能认可、能喜欢、能产生一定的信任。最好是能与其他公司的业务人员，产生一定的对比差异化。
之所以要将卖人作为前提条件，主要是因为两个方面的原因：
一， 市场背景的变化
在绝大多数行业里，供大于求已经是不争的事实。所谓市场经济，就是产品多了，且同质化严重。大家的产品都差不多，市场的需求总量又有限。所以大家都在采取类似的手段互相拼杀，国人的创新思维其实很有限，但模仿能力极强，再新颖的市场促销活动，马上就被对方学了去，并且还会加大力度。
所以，当手头没有足够差异化且市场极其畅销的产品，或者还没到市场费用投入不眨眼的程度，业务人员在客户面前只能当孙子，当大爷还只能是个梦。
二， 销售行为动作的核心
做生意，其行为本质就是人与人在打交道，这人际之间能相处下去，并且能有质量的合作，前提是双方之间的认可度和交往感觉。人际之间互相先认可。再说生意上的事，也就是我们所说的卖人，若是这人都卖不掉，这卖货的事就别提了。
总而言之，在当前的市场背景下，各类产品供应总量大，产品本身同质化严重，使得客户掌握越来越多的选择权，可以肆意的挑挑拣拣。 常规的各类业务工作（陈列、促销活动、客情等等）。其作用被互相抵消。所以，业务人员把这些活干的再到位，实际收益也有很限。
所以，要明确两点：
1， 先卖人、再卖货。人都卖不掉，货当然也卖不掉。
2， 与竞争对手之间，比品质、比品牌大小、拼价格、拼促销活动、拼投入、没有太多的实际意义。甚至会转入拉锯式的消耗战，杀敌一千，自损八百。而转为拼人，拼自家业务人员在客户面前的认可度。
老板们，别在抱怨生意不好做，也别指责员工不努力，而是回到一个最为基本的点来看问题，咱们的业务人员，都能卖给客户吗？或者，说句更为简单的，作为老板，你看自己手下的业务人员时，顺眼吗？喜欢吗？信任吗？若是老板都不喜欢，那客户会喜欢吗？
那这个人要怎么样才能卖的出去？
卖东西得要讲究卖相，卖人也是如此。以下这几点，是构成卖人的基本条件：
1， 仪表容貌、发型
2， 着装、随身用品
3， 行为举止
4， 谈吐，包括沟通能力、察言观色、以及反映能力
5， 对客户的了解程度
6， 与工作相关的专业水平
7， 外表显露出来的脾气与品行
8， 特定的做事风格
要做到以上几点，千万不能单凭员工自身的自觉或是提升意识，员工要是有这个意识，早自己干了，而是要靠老板来主导，相关工作如下：
1， 明确“卖人”的价值和必要性
2， 明确竞争对手当前的“卖人”水平
3， 设定“卖人”的分阶段实现目标
4， 设定相关的专项费用预算
5， 设定相关的技术培训次序
6， 落地实施和巩固强化
7， 实际运用过程中的监督
8， 对于实在做不到“卖人“的员工，对应的淘汰处理
在这其中，有些工作还得提前进行，例如仪表容貌，这个后天改变的话成本太高，只有在招聘的时候加以选择。仪表出众或是自身素质较好的员工，引进成本肯定要高一些，但“卖人“的效果好。当然了，不仅仅是引进成本高，后期的各种培养费用也不少，要想有高产出，就得有高投入。不过，大多数竞争对手是舍不得花这个钱得，也就没法保证卖人的效果了。
业务员要先解决卖人的问题，获得客户的认可度。这也会带来一个新问题，就是员工自我膨胀。所以，这个“卖人“还不能是完全基于员工个人层面的”卖人“，而是在公司系统支撑下的”卖人“，这员工之所以能”卖人“，是因为公司系统在背后发挥持续的作用。诸如培训体系、相关的技术方案、配套的设备、信息保障、内部的配套服务等等方面；员工一旦离职，也自然就失去了系统支撑，也就没法再发挥出“卖人“的效果出来。
最后说三点：
一， 表面上看起来竞争激烈，其实都是同质化竞争，大家都纠缠在价格、品牌、投入这些常规模式里没有跳出来。当然了，这些竞争投入也是个无底洞，永远填不满的，从本质上来说，只是个长期消耗战而已。所以，竞争应该是人的竞争，各家公司的员工综合素质能力的竞争，也就是老板对员工管理能力的竞争。
二， 解决问题，不能直接奔着问题的表象而去，而是按照一定的结构和次序，卖人的问题不解决，后续的很多问题还是没法解决的，除非拿钱砸。
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