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【干货】关于终端零售经营的4+6+4+6+6方法大合集!

发布时间:2016年05月19日  作者:西凤酒商城  查看次数
       【西凤酒商城】  关于产品
        1、一定要熟悉和掌握更多产品知识
        回答不了产品方面问题的店员不是好店员。如果能回答问题的店员或老板又正好不在的话,那顾客的心情会一落千丈,于是就换其他店去购买了。
        2、同行店铺的产品要多掌握
        谁都希望自家的产品是“别家有的我有,别家没有的我还有”。这就需要我们老板或店员去同行店调查产品了,收集产品信息,保全自家店铺产品齐全和优惠,在一定程度上是很有必要的。
        3、耐心讲解产品有时候是积累回头客的关键
        顾客有时候是为了解新品信息到店里去的。即使当时没有带钱,也想先向店员询问下自己看到的宣传广告是否真实,抱着以后再来买的心情。如果你还能耐心的给TA提供一些产品相关的其他内容的话,TA一定会感谢你,这就是所谓的回头客积累。
        4、“我们店里没有...”尽量或最好不说
        顾客进店询问自己想买的产品,如果店里没有,千万不要说“我们店里没有...”这样会导致顾客一走了之。说出这样的话就等同于失去了一次做生意的机会,可以告知顾客,想方设法帮其找到,即便顾客嫌麻烦不用你帮忙找,但最起码你的态度在顾客心里留下了好印象。
        关于门店
        1、产品货架勤检查,缺货产品勤补充
        产品货架每天要定期检查,对于缺货产品要及时补充,不要等着已经卖完了再去补货,那就晚了,要在产品缺货之前及时进货。即使货架上的产品暂时补充不来,也不要空着,可以采取体现产品阵容的陈列方式进行改变。
        2、产品摆放位置要站在顾客角度亲身体验
        如果不知道如何快速让顾客看到自家店铺的产品,那就一定要站在顾客的立场去想。可以走出店铺,体验顾客从不同的方向经过店铺,选择适合的角度摆放产品,让顾客的走动路线更方便的看到店内产品。
        3、杂乱无章的备货区尽量不要展现给顾客
        备货和整理货架等,可以在早上开门或晚上关门前做,尽量不要在白天营业中整理,比如,临时的柜员机(POS机)、空箱等物品如果被杂乱放置的话会令人感觉店面邋遢不整。给顾客一种很不舒服的购物感觉。
        4、像打扫自己的家一样收拾店面
        请布置出一个能让顾客感动和舒服的店,在没有顾客的时候要及时对店面进行整理,如果你对待店铺就像是在收拾自己的小家一样,那么你销售的心情也是不一样的。好的购物环境和好的店员才会带来好的销量。
        5、社区等活动可以多组织(合作共赢)
        如,在传统节日期间可以举办社区募捐活动等,仅仅为钱参加这些活动是有问题的,所以可以是捐物、捐衣服等,和相关红十字会达成合作,让社区的居民拿不穿的衣物等捐到店里,店里给相关机构。(当然,这只是增加人流、培养忠实居民购物的一种形式,大家按照自己的精力能力,自行选择。)
        6、店铺的外在形象很重要
        看人先看脸,看店先看门头和外在,是有一定道理的。如果一个人外在邋遢,陌生人是不会主动和其接触的。同样一个门头外在如果脏乱不整,给顾客的第一印象也会觉得这个店里的产品不干净,进而止步于外。
        关于管理
        1、老板(店长)要与店员切实做好沟通交流
        店员的年龄构成不是金字塔型而是倒T字型。老板(店长)与店员可能有较大年龄差距。尽管如此,请相互间仍能保持密切联系、共享交流。这样才难让营业额上升。
        2、学习大企业的管理要取长补短
        大企业组织机构过多、组织机构过于庞大、责任不明确,易导致不负责任的情况发生。在商店里无论做什么工作,都要由老板(店长)将负责人明确下来,然后执行。什么时间之前将问题解决也要制定一个明确的表格。
        3、产品、环境、员工专业程度要综合考虑
        只有产品不行,只有环境整理也不行,要将两者结合起来才能施行经营改革。顾客随着信息量的增加要求店铺提供的产品也变得更加高质量化、专业化。如果这些产品的更新换代信息店员专业程度跟不上的话是不行的。产品、环境、专业程度这三种因素之间的平衡如果不能很好的调整的话,店铺是决不可能成为能够长久发展、获得顾客的支持门店的。
        4、给顾客展示一个充满“生命力”的店
        如何应对千差万别的顾客,这既需要相当的技术和信心。和其他流通业相同,21世纪的一个关键词是“顾客与战略”。建立一种即使来店顾客减少仍能确保销售额的体系是必要的。
        关于店员
        1、主动微笑问好,是赢取销售工作的第一步
        零售业是依赖于顾客才存在的销售行业,传统的坐店销售早已不复存在,再加上互联网等新型销售模式,无疑给零售终端带来雪上加霜的打击。所以,服务成了终端行业生存的根本,谁家的服务和附加服务做的好,谁就会赢得更多忠实顾客。那么,微笑问好肯定是首要工作。
        2、工作期间请不要窃窃私语
        店里雇佣了店员,一定要有相关培训,工作期间最好不要窃窃私语。因为顾客不知道她们是临时工还是正式工,在顾客看来她们都是店里的员工。如果,顾客在购物时看到店员在窃窃私语,一是很难插话,二是怀疑在议论自己,让顾客很不舒服。
        3、不知道的信息不要乱告知顾客
        知之为知之,不知为不知。有时候真诚和善良比较容易打动顾客,千万不要把所销产品描述的天花乱坠,这样只会适得其反,让顾客烦感。
        4、要熟悉同质不同价的解释
        即便是相同的产品,不同的供货商可能会给出不同的售价,当顾客询问为什么价格卖的不一样时,可以说“同样的产品在不同的分部或者店面有不同的价格,我们都是跟着市场价走,暂时没有接到上级通知改价格,一旦通知下达,也会即刻修改过来的,我们保证产品的质量肯定有保证。”
        5、要加强突发事件的独立处理能力
        如,顾客在结账时POS机出现了故障或电脑网络有问题,不要遇到什么事都给老板打电话,为了不耽误顾客的时间,首先要安抚顾客的情绪,其次可以改成用支付宝或微信支付,等顾客走后再找故障原因,自己实在解决不了的再去找老板。
        6、店员之间最好不要搞“小团体”组织
        店员之间关系良好是销售团队的基础,但这种关系好一定要是从相互切磋、进取的意义上来讲的。不要形成目标没完成的“小团体”组织。在店外,店员要团结友爱,在店内,店员进行竞争服务的同时要互相吸取优点,相互提醒缺点。
        关于市场
        1、尽最大能力记住来店的每位顾客
        如果顾客来店里购物,你能第一时间跟其打招呼叫出姓名,是对顾客最大的满足,因为TA觉得在店里购物得到了尊重和被人记忆,这是拉拢回头客的必杀技。如果某顾客去店里消费了好几次,你还是没记住,顾客的心理落差会很大,以至今后减少来店消费的频次。
        2、要懂得从顾客那么得到市场信息
        顾客当中也有比老板、店员更了解市场产品信息的人。希望店员努力收集热门产品、冷门产品、其他店的销售价格等。从信息中了解市场行情和同行动态。
        3、要和供货商的业务员搞好关系
        “不要再送卖不出去的产品来了”“多送些好卖的产品来吧”......为什么不去和业务员搞好关系呢?如果和供货商的业务员搞好关系,不但退换货好商量,甚至出现新品可能会第一时间通知你。
        4、尽量做到让顾客满足
        顾客乐意去那些更能获得价值、自己更受到重视的店。对顾客认为的价值的理解,不仅是价格或品质,还包括“不需要花费很多时间,不容易疲劳”、“品种齐全”、“产品介绍到位”、“感到快乐”“具有新颖独到之处”等多方面因素。因此,在对不同产品、不同顾客群的销售数据进行不同分析。
        5、请将“顾客就是上帝”具体化
        价格、产品、服务、位置、促销、店员、企业定位,这是市场营销的六大基本要素。请将这些内容经常记在脑海中。让门店建立起一套行之有效的市场营销规则。
        6、不要“喜新厌旧”的去销售
        酒水也好,其他产品也好,大家不认为它们就像新鲜食品一样吗?新产品没过多久就会过时,变得不好卖。又有新产品好卖了,于是就将旧产品搬进备货区,再没多久就搬进仓库去。应该想方设法把它们卖完。不要让仓库拖资金流的后腿。

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