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顾客:天气太热,我们不喝白酒!,导购怎么办?

发布时间:2016年06月23日  作者:西凤酒商城  查看次数
        【西凤酒商城】在炎热夏季,白酒销售人员常常感叹市场太淡,好比白酒的严冬到了,其实不然。
        正如海尔总裁张瑞敏先生所言:只有淡季的思想,没有淡季的市场。夏天白酒不好销售,不是季节的原因,而是我们的销售方法出来问题。
        四川曲江酒业与大家分享一些白酒销售过程中遇到的常见问题及处理方法。
        情境:天气太热,我们不喝白酒
        现场诊断
        白酒市场规律显示:白酒终端消费存在明显的季节性,即白酒消费的淡季和旺季,炎热的夏天是白酒消费的淡季。白酒消费淡季,喝白酒的人和喝白酒的量减少,有的转为喝别的酒,有的甚至不喝酒。不过,随着人们生活水平提高,中高档酒楼环境条件(空调)的改善,白酒淡季状况有所改变,尤其中高档白酒,季节的影响已经开始弱化,大中型城市的中高档白酒“淡季不淡”已成为现实。所以,如果导购员引导得当,“天气太热,我们不喝白酒”是可以转化为“天气太热,喝白酒也很爽”的。然而,现实终端导购容易出现下面的失误:
        错误应对
        错误应对1  酒店里有空调,可以喝白酒
        错误应对2  很多客人夏天都喝白酒
        错误应对3  没关系,您们喝XX酒吧(或者无言以对,转身离开)
        “酒店里有空调,可以喝白酒”,这是夏天向客人推介白酒时经常说的话语,过于空洞,没有个性,缺乏说服力。“很多客人夏天都喝白酒”,客人一听就知道我们在下“圈套”,精明的客人是不会轻易“上当”的。“没关系,您们喝XX酒吧(或者无言以对,转身离开)”,这是没有竭尽全力的“放弃”。客人只要喝酒(不管是什么酒),我们必须坚持到最后,哪怕只争取到一个喝白酒的客人!
        实战策略
        在夏天,销售终端会经常发生这种情况,导购员很为难,不知道该如何处理。其实,面对这种情况,导购员最关键的是,要有信心,坚信“夏天也是有人喝白酒的”,相信一桌客人并不是所有人在夏天都拒绝白酒。只要有一个客人愿意接受白酒,那么我们就一定有机会。就本案而言,导购员的实战策略是:
        1、各个击破。通过观察和询问,快速、准确找出客人中愿意喝白酒的客人,并通过适宜的沟通,把他或他们争取到我们这一方来。一般说来,年龄较大(35岁以上)的身体强健的男士客人或者经常饮酒的客人,在夏天也会喝白酒。
        2、积极引导。“夏天不喝白酒”是一种比较传统的观念,夏天炎热属“火”酒性也属“火”,人们怕“上火”,所以,夏天不喝或少喝白酒。不过,夏天的空调,可以与白酒“和谐相处”,并达成“阴阳平衡”,享受健康。另外,中高档白酒宴请宾客,相对于其他酒来说更显档次和珍贵。导购员的积极引导,客人的观念是可以转变的。
        3、分切蛋糕。通过劝说,确实还有一部分客人坚持喝其他酒,我们也不能够完全放弃。可以采取“分切蛋糕”的办法,尊重不同客人的不同消费,分而治之,争取在酒桌上“开二盅全会”或“三盅全会”。
        模板演练
        导购员:先生,的确今天天气很热,不过我们酒店的空调效果非常好,可以调到20度左右,在这样的气温中喝白酒,与冬天喝白酒没有什么差别。很多客人在我们这里喝了白酒后说,“其实,夏天喝白酒也很爽!”。您们可以感受一下,我敢保证,喝了后,您们也会有同感。(适合:本案一般情况)
        导购员:李总,从您点的菜来看,非常适合喝白酒,俗话说“好菜好酒,年年都有”。更何况,您今天宴请这样尊贵的客人,只有上等白酒才配得上您们。我们的中央空调,效果非常好,在这样的环境里根本感觉不到季节的变化,任何时候喝白酒都非常惬意。(适合:高档宴请)
        导购员:张先生,一看您就非常民主和善解人意。朋友们各有所好很正常,今天就在酒桌上开一个“二盅全会”吧,各取所需。喝XX酒的朋友,体谅一下喝白酒的朋友,他们的“酒量”肯定不能够与您们比。我预祝您们的“二盅全会”取得圆满成功!(适合:部分客人坚持不喝白酒)
        四川曲江酒业经过对销售人员的培训,该公司的酒一直获得不错的销售业绩!

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