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经销商该如何打造一支“狼性队伍”?

发布时间:2016年07月05日  作者:西凤酒商城  查看次数
        【西凤酒商城】大量的营销实践告诉我们,如果企业不能解决人的问题,不能打造一支优秀的营销团队,不能把员工的积极性调动起来,那么这将会成为企业最大的麻烦。那么,作为经销商老板来说,到底如何才能打造一支优秀的、具有“狼性”的团队呢?
        员工的问题就是老板的问题
        员工没有积极性和忠诚度,很多经销商认为这都是员工本身的问题,跟自己无关。经销商觉得我们把他们招聘来,给他们发工资,他们就应该给我们好好工作。这是很多经销商的理念,但不是员工的理念。
        从管理学的角度来讲,员工工作没有积极性,首先是经销商自己的问题,而不是员工的问题。什么样的老板就能带出什么样的员工,所以,经销商与其去指责自己的员工,不如去反思、改进自己的管理工作。老板不仅要是一个经营高手,更要成为一个人力资源管理高手。
        经销商要树立一个新的观念:员工第一,顾客第二。过去很多企业的经营理念是顾客第一,顾客才是企业的衣食父母,现在这种理念已经过时了。从全世界范围来看,“员工第一,顾客第二”的新理念正在成为主流,著名的餐饮连锁海底捞就是秉承了这种理念。海底捞的管理人员都有这样一个观点:每天感动10个顾客,不如感动一个员工。
        经销商如果每天感动5个员工,那么这5个员工每天感动绝对不止10个顾客。如果老板把员工当成第一,员工就会把顾客当成第一,这就是21世纪的管理法则。
        有管理专家经过调查得出这样一个结论:员工满意度每提高3%,顾客满意度就提高5%,而企业利润可增加25%~85%!虽然海底捞不属于食品经销商的范畴,但这种理念是值得广大经销商学习的。所以,现在经销商的首要任务是复制出像自己一样操心的人,做到让员工对企业的每一个环节、每一个问题都非常操心和关注。如果经销商能成功复制出一批像自己一样关心、热爱企业的员工,那么经销商的生意一定能做好。
        老板要学会分钱
        经销商在经营过程中遇到的很多问题归根结底是人的问题,把人的问题解决了,所有问题也就解决了。而解决人的问题的首要前提,是解决分钱的问题。如果老板学会了分钱,那么企业就是大家的企业,员工也会跟着老板操心;反之公司就是一个人的事。老板应该怎么去分钱呢?在这里我给大家提出几点建议:
        奖励指向哪里,员工就会奔向哪里。经销商要知道,员工不是给你干活的,而是给钱干活的。所以你的钱指向哪里,你的员工就会奔向哪里。这一点对经销商管理自己的团队非常重要。
        不要死压任务,而是分解奖金。过去经销商都会给业务员分配任务,然后根据完成情况发工资。经销商不妨换一个思路,举个例子,如果这个月的任务指标是实现销售额100万,给员工的奖金是5万,经销商可以先把这5万块钱拿出来,告诉员工这是这个月的奖金。
        怎么发?经销商可以对其进行“分解”,铺货达到多少会发,销量达到多少会发,然后完成100万的销售任务也会发等等。这就把之前先任务后工资的模式颠倒过来,先确定奖金,再确定任务,让员工看到奖金就在那,只要好好干就能得到。这样老板轻松,员工也有积极性。
        拿明天的钱奖励今天的团队。某经销商实行逆向激励的措施:先给员工钱,然后看他干多少活。具体做法是:确定不同档次的目标及奖金,每个人可自愿选择不同档次的目标,并提前拿到相应奖金,考核结束后未完成任务的员工就要把奖金退回。员工舍得把装进口袋里的钱再掏出来吗?如果员工达成目标并全额拿到奖金,肯定会有成就感,这会激励他继续保持,再接再厉,争取拿到更高的奖金。
        不是好人就有好报,而是好报造就好人。经销商如果有好的政策、好的制度、好的激励措施,员工肯定会好好干;反之,如果经销商没有好的政策、好的制度、好的激励措施,员工在你的公司里干得不开心,挣不到钱,那么再好的员工也会跳槽走人。所以千万不要颠倒因果关系。
        老板要玩转奖励与惩罚的艺术
        表扬与批评,奖励和惩罚,是最古老、最简单,也是最有效的激励措施。但现在这种激励措施很多经销商却没有应用好。那么到底应该怎样做到奖罚分明?
        如何奖励员工
        奖励为主,惩罚为辅。在管理学界有一本非常有名的书叫做《世界上最伟大的管理原则》,里面写道:人们会去做受到奖励的事情。什么意思?员工不会做你要他们做的事,但却乐于做得到你的赞美、鼓励的事。所以说经销商如果想要员工去好好工作,就不要吝啬你的赞美之词。
        因为很多员工的心理是这样的:批评能使我进步,赞美说明我已进步了,所以我更喜欢赞美。充分发挥奖金的作用。经销商发工资一般都是把底薪和奖金一起发放,这种方式对提高员工积极性没有太大作用。
        某经销商发奖金时,不是把钱打到业务员卡上,而是开业务员大会,把奖金放在主席台上。老总一一叫员工上台,在点评每人本月业绩后,把奖金发到业务员手中。这种奖金公开发放的方式,不仅可以激励业绩好的员工,对业绩完成不好的员工也可以产生刺激,从而激发他们的工作积极性。
        公开表扬。某经销商会每年给业务员评选销售冠、亚、季军。在颁奖晚会上,老板亲自颁发公司定制的大小两枚仿制“军功章”,上面均书“XX公司营销冠军XXX”字样。小“军功章”由老板亲自别在获奖员工胸前,规定以后公司开表彰会,他们都要佩戴小“军功章”出席,大“军功章”让获奖员工挂在自家墙上。后来公司发现,三个大“军功章”都被他们自己的父母要回去挂在家里的墙上,这也给了员工很大的成就感。
        及时奖励。延期的奖励,就像过期食品一样,失去了原有的价值。河南亿星公司是《糖烟酒周刊》评选出的全国十大酒水经销商之一,其对员工的奖励就体现了及时性。当月完成任务,工资上调一级;下个月连续完成任务,在浮动的基础上,工资再上调一级。如果当月任务完不成,也会有相应的惩罚措施。奖励和惩罚都是马上兑现的,这造就了公司一年几十个亿的销售额。
        奖励要公平。有的经销商会乐于给那些自己喜欢的业务员一些奖励,热衷于表扬他们;而对不喜欢的员工则是不冷不热,甚至于员工出现哪怕一个小错误也不依不饶。这就是不公平的体现,很容易挫伤部分员工的积极性。
        如何处罚员工
        虽然人们都喜欢听到赞扬,但有些时候适当的批评也必不可少。那怎么批评才能起到好的作用,而不挫伤员工积极性呢?重罚原则。经销商要做到奖得使人眼红,罚得使人心疼。经销商要么有宽广的心胸,不实行惩罚员工的制度,要么就实行重罚制度,这样才有效果。
        公开表扬,私下批评。表扬员工要当着大家的面,批评就要在私下里进行。这样表扬一个人就能带动一批人,而私下里批评员工既保留了这个员工的面子,又不至于挫伤大家的积极性。批评之前先表扬。如果员工犯了错,当老板的马上就去指责批评,员工肯定不会服气,那这样的批评也没有什么效果。所以经销商要学会批评的艺术,通常都是“表扬——批评——表扬”的形式。
        对事不对人。员工做错了事,可能员工本人是很不错的,只是做事的方法不对。但现实中有的经销商就会不分青红皂白,对员工的人品进行指责,这样的指责员工肯定心里会不舒服。
        既往不咎。只是就事论事,不要翻旧帐。经销商不要成为“历史学家”,不要揪着员工过去的错误不放,要多看到员工的贡献。
        不要对比批评。不要在批评张三的时候拿李四跟他进行对比。如果这样做的话,很可能无形之中就给员工树立了一个“敌人”,造成两人的内讧。批评的目的在于改进,而非撒气或者报复。
        某经销商在处罚员工制作处罚单时,处罚单上列出该员工犯了哪些错误,给公司造成了那些损失,根据公司规章制度要接受哪些惩罚。但后来老板发现这样做的效果并不好,于是就把处罚单改成“改进单”,并在“改进单”上写着一句话:纠错是为了更好地前行!这样就让员工知道处罚的目的不是整人,而是为了更好地帮助员工进步,收到了很好的效果。
        最后,就如何调动员工积极性这个问题,我再送读者几句话:口袋有钱装,未来有前途,出门有面子,上班很开心。对中小型经销商来讲,做好这几个方面,就足够了。

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阅读()   来源:西凤酒商城

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