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【西凤酒商城】客户为什么要买你的产品?看这6点就就够了!

发布时间:2016年11月22日  作者:西凤酒商城  查看次数
    一、能够为客户解决问题
    客户买的不是砖,是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题,不是你的砖有多么的好看,客户才购买,是因为客户需要在墙上打洞,他需要砖,你提供的砖能够帮助他解决客观的问题。
    透过现象看本质,客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。
    当你只单方面介绍你的时候,我并不会去关注你,我只会关注你能帮助我解决什么问题。
    介绍自己的方法要容易的多。
    思考一下,客户向你购买,他是什么原因,真正的原因是什么?是你帮助他解决了哪些问题?把他列出来,印在你的宣传册上、你的网站上……
    让客户和你产生共鸣,甚至唤醒客户沉睡的需求……
    记住:永远只给客户想要的,千万不给自己想给的。
    二、能够让客户感觉占了便宜
    所有人都不喜欢便宜货,但是所有人都喜欢占小便宜.
    无论你购买的任何东西,对方报出价格后,你的第一反映就是:"能不能便宜点"哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜,你的第一反映也是:“老板这白菜能不能便宜点,四毛五一斤。”
    难道你真的缺少这几毛或几分钱吗。
    如果不信的话,你可以做个测试,问一问你妻子或母亲,她去菜市买菜,白菜多少钱一斤,老板说白菜X元(X元符合当地的实际价格)一斤的第一反映。
    这条自然反映,这叫本能,这叫人性。
    盘古开天以来,从古至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。
    所有人都喜欢占小便宜,无论他现在多么的富有。
    如果你能够满足他占小便宜的心理,那么成交自然水道渠成。
    逛京东,第一反映冲动;逛美团,第一反映冲动;逛天猫,第一反映冲动;逛凡客,第一反映冲动……
    你看看这些大的电商,哪一个不让你产生一种冲动的感觉,哪一个不让你感觉捡一个大便宜。
    思考一下,你的产品,如何能够让客户购买后,捡一个大便宜?
    三、让客户对自己有强烈的神秘感
    在全世界有一家连锁店开了200年,几千家,绝对标准化制度,不仅所有员工免费,并且比仆人还要忠诚,就连头型都是,200年来统一发型…
    是的,是宗教,是信仰,是精神依赖……这仅仅是表面……真正的背后是神秘感!!!
    我说这个你可能不明白,我现在给你换一个说法,这个你回去悟一下。
    比如说:刘谦变魔术吧,每一个见证奇迹的时刻,你是不是很想知道他是怎么变的,你是不是感觉很神奇,很不可思议,如果他一上电视,刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦,同样一个魔术,对你还会有吸引力吗?为什么你对他充满了不可思议,就是因为他对你有神秘感!
    为什么这些经过精心策划的广告,都使用这个词汇,就是让你有好奇心,无论你之前有没有使用过这个产品,你都会很渴望新的东西,有好奇心就会产生神秘感。
    在营销过程,一套降龙十八掌,你只给客户露五掌,客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,因为他不知道,如果前五掌,客户受益的话,他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。
    换句话说,如果你把十八掌一下子全打给客户看了,这时候,客户并不一定会向你购买,因为他已经知道了。
    四、能够帮助客户实现梦想
    在我们每一个人内心都会有梦想,梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人,都有...
    如果说上面第一条:你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话,那么这一个就是客户的心理需求。
    在实现梦想过程中,都会建立很多里程碑。
    你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难,解决方案。
    真正的营销高手,是先找到客户的梦想和里程碑,找到客户需要什么,真正需要什么,再根据客户需要的,提供产品和服务。而不是一味的制造产品。
    五、真诚待人
    如果把营销比作一场博弈,那么真诚就是你的第一张底牌,也是你的最后一张底牌。
    一切情感信任的建立都来自真诚,所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。
    你一旦失去真诚,那么客户就会对你失去信任,离你而去。
    用罗永浩(老罗)的一句话来说:"千万不要拿你的客户当傻X "
    客户和你一样很聪明,只有好意思和不好意思把话说开罢了,你把客户当傻X,客户就会把你当傻X。
    六、金牌销售员的销售话术
    1)如果客户说:"我没时间!"
    那么销售员就应该说:"我理解.我也老是时间不够用.不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……"
    2)如果客户说:"我现在没空!"
    那么销售员就应该说:"先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!"
    3)如果客户说:"我没兴趣。"
    那么销售员就应该说:"是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……"
    4)如果客户说:"我没兴趣参加!"
    那么销售员就应该说:"我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?"
    5)如果客户说:"请你把资料寄过来给我怎么样?"
    那么销售员就应该说:"先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?"
    6)如果客户说:"抱歉,我没有钱!"
    那么销售员就应该说:"先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?"或者是说:"我了解,要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?"
    7)如果客户说:"目前我们还无法确定业务发展会如何。"
    那么销售员就应该说:"先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?"
    8)如果客户说:"要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!"
    那么销售员就应该说:"我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?"
    9)如果客户说:“我们会再跟你联络!”
    那么销售员就应该说:"先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!"
    10)如果客户说:"说来说去,还是要推销东西?"
    那么销售员就应该说:"我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?"
    11)如果客户说:"我要先好好想想。"
    那么销售员就应该说:"先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?"
    12)如果客户说:"我再考虑考虑,下星期给你电话!"
    那么销售员就应该说:"欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?"
    13)如果客户说:"我要先跟我太太商量一下!"
    那么销售员就应该说:"好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?"类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,销售员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
阅读()   来源:西凤酒商城

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