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如何让小店快速增加销量?这有五个落地办法!

发布时间:2017年08月15日  作者:西凤酒商城  查看次数
办法一:通过帮助门店整理陈列增加销量。
一般来说,我们看到的BC类店,门店选址多数选在农贸市场旁边。老板也大多是没有太多专业知识的人,家族成员居多。所以,管理不太规范,家族式管理模式,人员素质差,门店陈列比较凌乱,选择产品没有什么程序和标准。对于门店管理要素不清晰、缺落实。基于以上原因,当我们向老板提出要求整理陈列,他们一般都会表示欢迎同意,店员也落得轻松。当然,也有的店员或者主管会不同意你去整理陈列,主要是怕你把其他陈列搞乱,然后还要他们自己再次收拾,这样一来他们就会拒绝你的请求。所以,解释和征询加上保证是你事前一定要做好的思想工作。我们一般按照下面的步骤来进行整理陈列:
第一步、征得老板和店员同意后,我们先在纸上画出一个商品陈列规划图给店员和老板看,我们把陈列目的、意图、理由讲给他们听,把打算按照纸上画出的图样整理陈列,咨询他们有什么更好的意见?通常情况下,他们是不会有太多意见的,一是因为他们不专业,二是他们也不知道什么叫好的陈列,所以,我们只要在纸上能征得他们同意,你下面的工作就好办多了。还有一点就是你一定要一边画图一边解释给他们听,为什么要这样陈列,这样陈列的效果好在哪里,解释陈列还希望他们以后不要经常变动陈列等等,其实这样的做法不但是为他们服务,更多的是为了自己的品牌服务。
第二步、我们很多人整理陈列都只是考虑自己的产品,事实上,我们更应从门店的角度出发,更多的考虑使用什么方法会令门店才能产出更大的量,什么样的陈列才能第一时间吸引顾客,哪一种陈列才是最优陈列,这都是门店所需。所以,陈列不一定要完全按照自己公司的要求来陈列,而是要求陈列要明确目的;不是为了陈列而陈列,也不是为了好看才陈列,而是为了让商品卖得更好、卖得更畅、卖得更多而陈列。在陈列的时候还要注意千万不能把别的产品压在自己产品的下面,这样的做法会严重地影响了门店管理人员对你本人的看法,对你公司的看法,他们觉得你很自私,只顾自己,没有站在超市门店的角度思考问题,这样做的结果会让你成为他们不喜欢的人。当然,跟重要的是你下次别再指望还有机会在这家门店整理陈列。所以,明确陈列目的和清楚陈列时的注意事项是非常重要的。
  第三步、整理陈列要把自己的主推品牌、主打产品整理出来。整理陈列除了把基本的牌面整理好,还要重点突出当月和本公司的主推品牌、主推商品,整理牌面也好,整理堆头也好,最为忌讳的是没有重点的陈列。很多供应商或经销商都经营着很多品牌,有的多到几十个品牌几百个品种,但对于业务员的考核则没有什么重点推广的产品规划,这样一来,业务员在整理陈列的时候就很容易流于形式,只顾着表面上的陈列----好看和丰满而已,对于公司的主推产品则没有多少放在心上。所以,我们提倡主推品牌和主推商品必须摆放在首要位置和一定要扩大陈列面。
  第四步、整理陈列要带上助销品,助销品顾名思义就是为了帮助销售才设立的。我经常见到业务员在整理陈列时都是两手空空,只是随便简单地摆放一下商品,看看价格牌,摸摸商品是否干净,其实,这样做是远远不够的。我们还需要把一些吸引顾客的助料贴上,新产品推广常常需要让消费者先试用、试饮、试食,如果你没有带上样品给别人试用、试饮、试食,你就难以助销。很多时候BC类店就是堆头都看不到特价牌,你就可能要自己亲自动手写上一块特价牌。据调查,如果助销品能使用得当,销量会增加20%以上。
第五步、整理好陈列后别忘了叫上店员或管理人员来“检查”。这样做的目的不是真的要求他们来检查,而是让店员满意和管理人员放心,尊重他们的意见,令他们为你说好话。很多人不明白为什么主动叫人来检查的目的,以为检查会带来不良影响,其实,刚好相反,通过主动请人检查是一种策略。
第六步、通过整理陈列,我们还很快就可以看出商品的货架库存量和仓库库存量,然后把补货品名和数量告诉采购或者老板,一般情况下,这样的补货流程不会有什么问题。相反,如果你不知道货架上和仓库里库存有多少商品,那你要求采购他们给你补货,他们会觉得你不够认真,没有真正为他们考虑,结果当然是十有六七会得不到采购的认可,严重的会在送货过去时还会把货退回来。
第七步、最后,我们通过整理陈列会从中看出自己的销售机会在哪里。销售的目的就是不断努力地在激烈的竞争中寻找销售机会,寻找生存的夹缝空间。陈列后,你会看到这个店内什么样的商品卖得最畅、卖得最好、最有竞争力,自己公司的商品卖什么样的价格最为合适。超市里缺些什么产品,哪一类商品最为适合这个门店销售。用什么样的促销方式更好地促进销售,是否需要上导购,消费群和消费习惯等等问题,我们都可以通过在整理陈列中了解。
整理完陈列后,我们下一步的工作就是如何维护好现有的陈列效果,把陈列继续优化。那么,如何才能有效地巩固陈列效果?又如何抗衡竞争对手把自己的陈列搞乱?
办法二:做好店内人员的客情
有人说,在中国做销售就是做客情,客情做好了,销售就自然好。如今越来越多的企业重视客情关系,并把建立和维护好客情关系作为一项重要的营销工作来抓。但实际工作中,很多业务员还不知道如何做好客情,还只认为做客情就是送礼、请吃饭、请桑拿KTV之类的,这样做也未尝不可,只是还不完全。   
  实际上,真正的客情应该是建立在专业的基础之上,而专业客情又是建立在尊重客户的基础之上,是靠专业的销售技能和管理知识以及专业态度来维系的。我们知道,客户永恒不变的话题是利益和价值,因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业、专业,你在做生意上或者管理上比他强,比他专业,你能教他很多做企业的方法,能帮助他们在销量和利润上的突破。只有这样,客户才会尊重你,相信你,才会跟你合作,听你“指挥”,毕竟,所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。
  当然,客情不能保证你一定能完成销售业绩,但却是完成销售业绩的良好润滑剂。做好客情对提升销量有很大的帮助,做好客情是我们维护好商品陈列和商品卖进的最好保障。据统计,做好客情对提升销量可增加29%以上。KA和A类店需要做客情,BC类小店更需要做客情。对于BC类小店来说,没有客情,你可能无法谈销售,无法产品卖进,无法谈陈列,无法做促销,以致无法结帐。总之,没有客情,你所说的一切都可能是空谈,所做的一切都可能是白费功夫。
  既然BC类小店对做好客情那么重要,我们又应该从哪里着手做好客情?笔者认为从下面以下几种分类做好客情:  
  第一、做好老板的客情  
  BC类小店多数都是老板说了算,一切以老板为中心,无论是买进商品还是谈进场费用,谈促销商品、快讯,对账结款几乎大多数门店都要由老板来拍板,总算不是老板拍板也要经过老板同意。做好老板的客情自然而然也就必不可少。BC类小店的老板一般都是文化程度不高,但有创业精神、勤快,他们一般很早就出来做生意,虽没有读万卷书,但也有行万里路、阅人无数的经验,所以,他们除了没有文化和对管理不是专业外,你要是想用技巧蒙骗他们完全是“鲁班门前弄大斧”!因此,对付他们的办法只有一个:敬业精神感动他们,专业方法令他们佩服。笔者也常常跟我下面的经理去拜访这些老板,也常常听到老板们对着经理说“你们老总都直接到市场一线看业务,难得!”当看到我也经常直接动手整理陈列时,老板们更是感动,这样做的目的只有一个:令老板们觉得我们公司是一家敬业的公司,也让自己的下属觉得我们一定要关注细节能令门店老板感动。所以,我总是要求我的经理跟这些老板讲怎么样选商品,怎么样做好品类选择,怎么样做陈列、怎么样搞促销活动,这都是公司的管理问题,也是公司的盈利问题。其实,管理和盈利模式都是老板们最为感兴趣的话题。你能把这些方法教给老板,老板会很满意,也对你很热情。  
  第二、做好采购或店长的客情  
  BC类小店通常都是店长或采购来采购商品。可以这样说,在小店,采购或店长掌握着采购商品和陈列位置的生杀大权,他可以叫你的产品从货架上下架,从店内滚出去,也可以将你的产品提升到销量第一的位置上,把销量从下降的地位到节节上升的地位。比如他们可以让你的商品摆在最好的位置上,尤其是堆头,在堆头才能产量的时代里,这是至关重要的。对付他们这一关的处理办法我认为最好就是收买他们,他们是打工仔,最为需要的是利益,直接的利益-----给钱。有钱使得鬼推磨,把销量与返利挂钩,直接给采购,“受人钱财,替人消灾”这是古话,也是至理名言!这样做你真的会获得意想不到的收获,给你最佳陈列位置,给你上快讯,给你换购产品,不断地变换竞争品的位置、缩减竞争对手的商品陈列空间,令他们无法在店内竞争。当然,除了给钱,在适当时候还要与他们吃吃饭、去一下KTV,拍拍肩膀,联络联络一下“感情”。 
办法三:合适产品进合适门店
商品选择得对与不对,这对于销售产量起着至关重要的作用。尤其是对于BC类小店,因为它们面积小、货架少、商品品类少、商品的广度和深度都不能满足多数厂家。我在逛超市的时候就常常见到很多供应商因为没有对超市所在的商圈消费群有更深的了解,结果导致在产品进场不久就给超市下架或让自己的商品掩埋在商品堆里了,这既浪费了厂家的进场资源,也浪费了超市的货架资源,还浪费了消费者的变换选择商品时间。反之,你如果能选准商品,对店进品,无论是对于供应商也好还是对于门店也好这都是百利而无一弊的,供应商能节省资源投入,门店也不会浪费货架资源,大家都各得其所。  
  一般大厂家都要求分销商全品项卖进产品,其实,厂家的产品分销指导只能作为参考,不能完全服从和操作。厂家大多都只是按KA、A、B、C、D这样的门店规模分类方法要求产品卖进,较少厂家能按居住人群消费特点分类卖进产品。实际上,每类人群,其消费都会有一些共同点的,我们只有按照其消费特性来卖进产品,才能让产品转换成商品的过程更加贴切、更加快速,更加适合消费者消费,商品周转率更高。下面就是本人按照人群消费特点进行分类卖进产品的一些总结介绍,以飨读者。 
  第一、按居民社区店卖进  
  在居民社区里,小店的特点主要是附近居民来消费,他们的消费特点是家庭装为主。比如洗衣液,他们一般选择大包装的,包装容量在一公升以上,很少会购买一些如360毫升的小包装。还有一个特点是家庭主妇们斤斤计较,对商品价格相当敏感,哪怕是一角钱,她们也会比较来比较去。她们常常为购买促销商品跑上几条街,等上一个礼拜的时间;她们也不惜时间跑上几家商店对比商品价格,所以说价格是很重要的销售购买要素,她们经常会拿回来一些超市DM做参考对照;其他人的购物意见也会左右这些家庭主妇们,总之,她们生怕买错和错过购买机会。香港的百佳连锁和惠康连锁就常常针对师奶们喜欢贪便宜的习惯总是在礼拜五、礼拜六举行特价促销和绑赠促销活动,而活动的宗旨总是以家庭大包装为主。师奶们购买时也总是贪大的多,不管自己家庭能否真的派上用场,就是浪费了也不会觉得可惜。  
  第二、按学生学校店卖进  
  据了解,目前对90后最受广泛认同的描述是流行与时尚的领跑者,自主与创造的拥护者,娱乐与表现自我的狂热者。也许是90后学生有着不同的成长环境、思维方式、生活理念和消费特点。他们出手阔绰,喜欢尝试新事物,崇尚新奇消费,个性明显,具有超前消费的意识,在消费观念上更加大胆、勇于尝试。但是,很多人认为他们的消费特点是注重名牌,其实不然,根据笔者观察他们的消费特点是并非名牌而是喜欢不喜欢,不是贵与不贵而是合适不合适。比如Tempo得宝纸巾迷你装手帕纸就特受学生们的喜爱,他们不会因为一包手帕纸卖一块钱觉得是贵的,也不会因为他们自己还是学生,用的是家长的钱,所以从节约、节省钱这种角度去思考。  
  在学校校园里的店铺一般都比较小,没有太多库容存货。所以,作为供应商配货就更要研究清楚该进那些商品,如进一些小包装的、精致的,包装设计要有个性化的、时尚的、甚至是浪漫型的产品。如果学校离市区或大超市路途比较远,学生一般常用的日用品如胶桶、洗脸盆、卷筒卫生纸、沐浴露、拖鞋之类的商品学生会就近购买,但像卫生巾、化妆品、发饰之类的小件物品,能够放进包里的,她们会礼拜天放假逛超市的时候顺便购买携带回来。像衣服这样的比较耐用的耐用的物品她们更不会轻易地在校园里的店铺购买,因为这涉及到个人形象问题,而且还涉及到价钱的高距离。
办法四:特殊助销
BC类店有很多时候是很奇怪的,上午你过去一看,可能会吓得你一大跳:怎么这个店这么冷清,一个顾客都没有看见,服务员也很少,只有两三个人在整理货架,拿着一块毛巾在擦拭产品。你大概一眼看到它这个样子,你肯定会说这样的店生意会好吗?其实,这样的店铺在BC类小店中不在少数,可能会占了70%以上。很多没有做过基层销售的老总们我想他们是不会知道也不会了解的,甚至,他们检查市场时还会大骂业务员没有认真考察,这样的小店压根就不值得投入,但他们没有进一步思考,这样的小店难道他们自己就不想生存吗?没有生意他们能生存下去吗?实际情况是:这种店的销售不是全天候的,而是一天之中在某一个时段它会忙个不停,大部分时段营业员可能都是在磨时间、拍苍蝇,守候着生意的到来。不过,一旦生意过来,像窝蜂爆发一样,她们会忙得不亦乐乎。
作为业务员的我们一定要充分掌握好每一个门店的销售时段和销售点,在这样的特殊时段或者特殊销售点助销,你会事半功倍,业绩斐然,不然的话你就会是出力不讨好,事倍功半。
那么,我们又该如何针对这类特殊店进行助销?
第一、特殊日助销
每个店都有一些特殊的日子,比如节庆、店庆,还有像星期五、星期六、星期天,国家规定的节假日等等这样的休息天。在节假日,人们才有时间到超市里去闲逛、购物,而且这样的时间里,人们选购物品感觉比较轻松、比较舍得掏腰包。很多时候,人们看到别人哄抢购物,自己也会临时消费,冲动购买,甚至,自己也会受到环境感染而不自觉地不甘人后,也会哄抢。尤其是中国人,中国人尤其是中国妇女。据了解,节假日里人们会买大不买小。因为节假日是朋友聚会、家庭团圆的时刻,而且中国人习惯在聚会时大吃大喝、出手大方、送礼也要送大的。所以那种家庭装的礼品和礼物在节假日里要比平时卖的快、卖得多。
  节假日里,儿童用品也是一个消费热点。据很多妇婴店老板介绍,在节假日里,所有的妇婴产品要比平时销多60%以上。尤其是一些婴儿的玩具、服装、纸尿裤、纸尿片等物品。
  特殊日助销主要是希望在短时间内快速提升销量,创造利润,吸引顾客,树立品牌。在这些特殊日里,我们通常要采用以下手段助销:限量限时销售法,让某些消费者得到实惠,形成相对对比的办法,令没有得到实惠的其他消费者觉得遗憾、懊悔,令她们记住我们的品牌;绑赠销售法,使喜欢贪便宜的消费者得到心理满足;卖猪肉搭送猪骨,让某些消费者得到自己企图想得到的物品,从而使我们的品牌在使用中得到认同。购物有礼已经成为商家助销的必用手段。至于特价助销、积分助销、人员助销、广告助销都是节假日常常使用的助销方法。
第二、特殊时段助销
  我喜欢逛超市,白天逛超市,晚上也逛超市,只要有时间就像女人一样在超市里看营业员卖商品,看消费者买东西。逛超市不是因为爱好,而是因为职业需要,没有办法的情况下喜欢。在逛超市中,有一个奇怪的现象不得不引起我的思考:我常常看到白天超市里就特别多导购员,可到了晚上导购员好像都已经休息,是不是公司规定,还是公司没有发现晚上才是很多门店销售的最好时段?其实,在工厂区的BC类店,晚上7点到11点才真正是销售的高峰期,这个时候,工人们才有时间逛超市,因为白天要上班。在学校门店,中午和下午才是学生相对休闲的时候,这个时间段就是学校门店的高峰销售期。掌握好这些门店的销售高峰期,然后对店、对准时间段进行助销就能起到事半功倍的作用。所以,特殊时段助销最重要一点就是要知道每一家门店什么时候是它的销售高峰期,消费者是谁?他们的消费特点是什么?他们消费的价格带在哪里?这些都是每一个业务员必须要知道的。
第三、特殊点助销
选择地点和位置助销是销售的一个重要环节。这个地点包括:什么超市、什么位置。你如果没有足够的费用和资源做所有的BC类店的助销,那你就一定要根据自身的实际情况,在配送、费用、物料、人员、和超市的合作关系等方面做仔细的估算,尽快确定好要做助销的门店。选好了门店,最重要还要选好助销的位置点,比如是在门口做助销活动还是在货架旁做销售引导;在堆头上摆试用品还是另找地方?这都是我们在助销前需要详细考虑的问题。佛山景兴的ABC卫生洗液一般就都是挂在卫生巾旁边,因为这是妇女必须要到的地方,这样就容易引起购买卫生巾的女性注意,反之,如果你把这些护理液归类放置在洗涤用品这一品类中,那你可能就会犯了归类定位上的错误。总结得出,特殊点助销有以下几点问题需要我们注意:第一是要知道我们销售的这种商品的消费者是谁?第二是这个点的消费者人流量有多少?第三是这样的助销形式是否足够力度能引起准消费者的注意力?
第四、特殊商品助销。
不是所有的商品都有必要助销,助销的目的明确是每一个公司首先需要考虑的第一因素。那么,什么商品需要助销?通常以下几类商品需要助销:第一是新产品。新产品的推广对于每一家公司都是必不可少的,因为新产品可能是形象产品、利润产品或者是用来打击竞争产品的战斗品。第二是明星产品,明星产品需要用一些助销手段来妨碍竞争品的直接冲击,阻击战是必需的,设置门槛也是必须的。第三是形象产品,形象产品代表着一个公司的最高标志性产品,它可能是领袖型产品,对于它的成与败都可能导致个公司的直线式损失。不过,对于这些产品的助销手段就不能千篇一律了,要按不同商品类别而采用不同的助销手段。比如形象产品一般不会采用特价形式进行助销,而是采用买赠、送礼、积分等形式进行助销。
办法五:集中力量出量
大家都知道,80%的销量产自20%的门店/人员/商品,这是一个公认不变的真理。不过,我想试问:有谁能真正按此真理认真落实到位?我一直在探讨BC类店如何产量问题,也不断在自己所做的门店里实践和试错,结果通过实验得出结论:只有集中所有的力量在某些个别的门店全面突破、全面封锁、全面防范才能真正产量。理由何在?  
  BC类门店一般不可能有太多的地方给我们摆放商品,一般在同行业、同品类的供应商也就只有3到5家,每类商品的陈列也只有在200种以下,每个供应商也只能有30种商品的摆放位置。那么,这就意味着我们自己的竞争对手就是这三四家供应商,也就是三到五家的供应商在300平方米到3000平方米的超市中博弈,博弈的结果不是你死就是我亡,绝对没有像有些人说的那么动听,双赢或者是多赢,这是骗人的鬼话!为什么行业集中度越来越高?为什么超市里就剩下那么几个品牌?为什么连锁超市越来越强势?其实,不用我解释大家也都非常明白。所以,我们只能是集中力量在某些门店上出量,在某些品牌上出量,在某些单品上出量。集中资源才有力量!  
  第一、集中在某些门店上增量  
  我看了一家乳制品在深圳市、广州市、佛山市的门店数量分别是12000家、15300家、7600家,但是能产量的不到30%。为什么会这样?据业务经理们说,这不到30%的门店主要还是依靠不到10%的门店产量,这些门店之所以能产量,是因为他们自己的品牌、品种占了门店牌面、地堆、N架80%以上,而且还多点陈列,有导购、有促销,陈列生动化也做得比一般门店要好很多。另一个是客情上面几乎是我方说了算,比如说每月的活动安排,采购买手首先要询问他们是否上海报,是否做场外活动,是否做积分活动等等。其实,仔细分析一下,我们也会想到,一个门店消费某种商品量几乎是恒定的,消费哪个品牌都是一样的,至于谁多谁少,那就是我们自己值得思考的问题根本了。我的观点是:“宁做小国之君也不做大国之臣!”这里说的小国之君的意思是在某个门店里,我们自己的品牌能有话语权,产量能在40%以上,同类品种几乎能覆盖整个超市的80%以上。很多人可能会提出疑问:觉得超市这样垄断是不可能的,事实证明,在BC类店,通过客情、通过活动、通过服务、通过长时间购买堆头、N架,这些目标都是可以达成的。  
  第二、集中在某些品牌上增量  
  一般情况下,现时期的经销商都不太可能是单一品牌的经营者,90%以上的经销商都同时经营着3到30个品牌以上,在这样的状况下,作为超市门店供应商的经销商我想就应该对品牌有所侧重。凡是有经验的经销商无一不是在品牌的投入上有所侧重,对哪些能为自己公司争取到利益、创造价值的品牌作为重中之重。  
  哪些品牌可以作为公司的重点推广品牌?笔者认为:一是有潜力的品牌;二是厂家能配合投入做市场的品牌;三是能为公司带来利益的,无论是短期利益或者长远利益的品牌;四是能带动公司其他品牌销售的品牌。  
  那么,又如何重点推广这些重点品牌?首先是卖进产品的设计和选择,这里有品种、价格上的设定,还有人员跟踪上的配置;其次是在买堆、买货架,做活动上我们都要对这些有所偏爱,在投入上的侧重,比如其他品牌在某些门店只买一个堆,但重点品牌可能我们采取包场形式;再次是在业务员的考核上也要有针对性,业务员只对有报酬的、有利益的品牌尽力推广,只对有考核的任务负责,绝对不会对领导期望的品牌负责。  
  第三、集中在某类商品上增量  
  一个品牌之中又有重点品种,重点品种是哪些能让公司带来声誉和生意的品种,或者说是明星品种。做人也好,品牌也好,品种也好,不是求名就是求利,名利都没有的品项我们还去推广它,我估计应该是傻子所为,或者是慈善事业所为。我们常常看到一个公司在林林总总的SKU中能够产量的就那么几个品种,相信一般不会超过10到20个。所以,作为供应商的我们就不可能祈求在某个市场上,你的每一个品种都能为你公司带来高量份额,只能是某个单品或某几个单品上一枝独秀。  
如何在某些单品产量?笔者认为:一是价格设定的安排上,价格绝对不可能是高价位,一定要合理安排,有可能的话还尽量以低价出现;二是陈列位置上,要在众多商品上安排在第一位置上;三是多点堆头陈列,让竞争品没有销售机会;四是在特殊活动上一定要优先考虑;五是在业务员考核和例会上重点布置,反复要求。  
水滴石穿,绳锯木断。在一般情况下,鱼和熊掌不可兼得。如何集中力量、集中资源在某些门店、某些品牌、某些品种上产量是销售过程中必须认真注意的一个原则。尊重这个原则我们就会事半功倍,令业务开展得顺顺利利,生意红红火火!
阅读()   来源:西凤酒商城

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