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经销商“互联网+”运营8大模式最全解析

发布时间:2015年07月16日  作者:西凤酒商城  查看次数
        “互联网+”方兴未艾,冲击并改造着一切行业,而对传统商贸公司的影响,则体现于经营的“蛋糕”在被看不见的对手侵蚀,甚至吞食着:随处可见休闲食品、饮品的特快专递;网上窜货成为新动向;众多O2O商城的上线,挤占传统经销商货源……越来越多的经销商被这看不见的竞争对手兼并挤压,生意十分难做。
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        除此之外,在经营层面,“互联网+”对于商贸公司的影响则较为积极,通过运用互联网思维对相关APP进行升级,则能够给业务员清晰的发展模板,提升经营效率。
        说到这里,究竟何为“互联网+”呢?我这里给出一个定义:“互联网+”背后的逻辑实质,是通过信息技术改造和重塑现实社会的供需关系,为客户提供便利,同时自身获取综合收益。
        “经销商互联网+”的基本模式是O2O,第一要将线下的业务搬到线上,实现线上互联互通;第二要将线下进行业务重构;第三线上与线下互动运营,最终进入云服务平台实现“智慧自发展”。因此,我为经销商“互联网+”的运营提供了八大模式。
        模式一:电商
        谈及电商,我们所了解的淘宝店、微信、微博等的销售都是电商模式,在南方较为盛行,北方地区较为薄弱。绝大部分经销商并不适合微博营销,因此,淘宝店、微店是电商模式的重要体现。经销商在传统渠道并不针对消费者,而是联系终端店和二批商,但是“互联网+”的应用则是压缩二批、直面终端,实则是经销商生意上的补充。
        经销商开发淘宝店的优势在于:一是对产品有深度理解;二是可以培养出自己的品牌;三是可以跟厂家尾货甩卖联动;四是借助全国化运营打开市场。一般情况下,名牌的产品不适合做微信销售,因为这些产品本身就有成熟的分销系统,在线下渠道就可以做得很好,而杂牌、销售利润高的产品较为适合。
        【案例】沂蒙公社。销售炒货、地瓜干等产品,今年刚刚开始上线销售,预计可突破1500万元。最高纪录通过一场线上活动,从晚上6点到早上7点,卖了18000件货,57万元,产品毛利均保持在50%以上。
        模式二:自营O2O
        经销商自营O2O风起云涌,有B2B、B2C两个应用方向。目前,网上商城、微信公共号、微博甚至APP都有做,但成功的人很少。
        【案例】华南商贸配送中心。该公司选择市区人口密度高的地方,服务区域为6公里之内,便于人员采用摩托车配送,涵盖南安市区,并实现半小时送货上门服务承诺。公司采取终端消费者会员制,以会员为结点来推荐会员,结成网状的体系,现在会员有1万多人,按每个家庭4个人计算,其覆盖的客户人数为4万多人,发展前景良好,存在众筹与合作的无限商业潜力。
        这种发展模式的优势在于走差异化的经营之道,塑造“直接服务消费者的经营模式”,即“互联网+”的B2C模式。随着会员规模化,可延展性增强,可借助微信群、APP互联网+的平台开发维护客户,利用大数据化的管理思维、建立APP端管理系统和企业升级,进入现代企业快速发展和盈利阶段。
        模式三:联营O2O
        联营O2O就是以区域代理、加盟的方式,通过网商与地商相结合的手段,吸引和强化消费者,结合终端创造客源,并逐步扩大自己所代理产品的网上销售。
        目前大多数联营O2O模式,以电子商务公司形式为主,通过建立分销、网销平台,最终构建一个平台商、合作厂家(招商)、代理商(经销商)、加盟店、消费者之间一个互惠互利、良性循环的“生态圈”。
        具体操作步骤是:一、在农村市场先做实体加盟店,再通过O2O的方式延伸到线上;二、逐步建立“同城购物+同城快递+农村门店”的线上、线下矩阵;三、以快消品为主导,兼顾人们日常生活必需品和服务,打造异业联盟。
        【攻略】首先,作为一个刚入门的经销商,你要寻找一个“互联网+”的公司合作,利用一个软件开启你的联营O2O模式;其次,寻找一个区域的经销商,支付一定比例的佣金,获得该区域网络分销权;第三,寻找该区域内的终端店,并获取一定加盟费;第四,通过“互联网+”公司提供的软件,与消费者互动实现终端的产品销售。
        模式四:云商
        云商就是经销商借助O2O工具,建立“生意云平台”,延伸连锁便利超市(自建、加盟),给生意注入“互联网+”的基因。云商的表象是个O2O公司,但作为经销商,怎样运作成形却至关重要。
        具体操作步骤是:一、以O2O便利服务,通过线上线下推广,获取消费者关注微信公众号、下载APP;二、“互联网+”产业形态,获取政府的“互联网+”政策支持;三、借助O2O,链接公用服务(水电费等);四、代收代送快递。
        【攻略】首先,依靠经销商代理的实力,开几家终端店作为支撑;其次,开连锁店的同时,通过产品让利等方式,推出APP,赢得消费关注;第三,通过样板店赢得免费加盟店,方圆几公里以内的消费者都由这家店配送。
        “云商”模式特点:以小博大、以无博有;借助互联网+手段,做出与消费者的互动黏性;便利连锁有基础,或者有专业运营人员;免费思维;以合作贷款等方式,搞定与其他品牌代理商的关系。
        模式五:商贸物流
        商贸物流就是经销商通过商贸物流的优势,相继建立B2B、B2C、O2O等相关交易模式,意味着经销商向“互联网+商业家”、物流地产商、物流金融商的方向转变。
        具体步骤:步骤一、基于B2B模式,用现代化仓储、装卸为亮点运作,利用规模优势帮经销商贷款;步骤二、基于B2C模式进行配送和支付;步骤三、商贸物流地产筹划,整合各经销商所代理的品牌产品入库;步骤四、商贸金融运作筹划,整合各经销商货款流水,筹划金融投资;步骤五、跨区域连锁运营,成为全国性的互联网+商贸物流运营商。
        【案例】随着厂家销售网络的逐渐扁平化,烟台的一家经销商开始着手转型:首先,公司通过政府购置了一块荒地,建了一座现代化的物流仓库;第二,成立联盟,所有加盟经销商可以免费使用仓库,并为经销商提供物流、金融贷款等服务;第三,免费使用仓库的同时,要求所有经销商的二批商、分销商到自己建设的网站上交易;第四,通过网站的交易额,最多停留一晚,如果要存放在网站账户可以按息计费;最后,通过经销商服务的终端网点,利用交易网站,也可以发展O2O模式。通过该模式的建立,该经销商批发500万元/天,每天10%递增,现有6000家线下合作小店,计划在烟台威海开拓15000家店,批发额300亿元,新征200亩物流地产,政府补贴上千万元。
        模式六:特通渠道
        特通渠道模式就是通过建立现代化渠道,突破区域限制,依托“互联网+”手段,增加渠道黏性,塑造企业价值。
        具体步骤:
        步骤一:在特通渠道上,直接与厂家形成合作,收取“占道费、广告宣传费”等。利用原有贸易公司物流配送的基础平台,整合资源,成立固定配送、收款物流线路,实现当天配送补货、当天收款,无任何欠款;
        步骤二:开通银联支付、一卡通支付、微信支付、支付宝支付等手段,补充现金支付方式的不足,增加机器互联网多媒体屏幕,借助企业营销促销方案,直接在终端上转换各项促销优惠活动,实现便利及促销到达率,提升单机销量;
        步骤三:开发独立的APP,利用终端机器进行下载推广,推送促销信息,设定会员积分(安装积分、购买积分、下载积分、互动积分、活跃率积分等等),利用积分兑换相对应的产品或礼品,强化消费者的黏度;
        步骤四:实现由工业区向生活区拓展,开发市政网点(公交站、医院、学校、市政服务中心等),强化各网点的曝光率,同时形成整体影响力,与公交公司形成战略合作,将微型互联网售货机移上公交车,形成上车刷卡——车上冰饮购买新型销售理念。
        【案例】广东便捷神科技有限公司原来代理可口可乐、银鹭、加多宝、怡宝等品牌,销售区域仅为广东佛山,年销售额为4000万,平均毛利润率只有8%。后来累计在佛山投放1200多台自动售货机,在原有单纯饮料机基础上,发展出“食品机、综合机”等机型,同时利用直营售货机的网点优势,扩大原贸易公司代理产品。截至目前,在广东的佛山、中山、顺德、江门、湛江、广州、深圳、珠海等地陆续开展业务,并在福建泉州、四川成都成立分公司,整体公司规模投放2500多台。
        模式七:互联网众筹
        互联网众筹由发起人、跟投人、平台构成,具有低门槛、多样性、依靠大众力量、注重创意的特征,是指一种向群众募资,以支持发起的个人或组织的行为。一般而言是透过网络上的平台联结起赞助者与提案者。
        对于大多数经销商来说,往往都有这样几个优势特点:一、同行人脉有一定的资本实力,这是互联网众筹的基础;二、有一定判断力,对商业机会的捕捉力较强,特别是一些做到一定规模的经销商,在这方面拥有独特的优势;三、对厂家经营管理有认知,懂合作,渴望拥有自己的溢价企业。这些特点都让经销商的互联网众筹变得十分容易。
        众筹的内容可以是多样的:众筹股权、众筹销售网络、众筹特色产品等等,但不是所有的众筹都能成功。“互联网+”股权众筹成功的要点包括三个方面:一是规范化管理,只有管理科学,才能保证众筹目标的实现;二是治理结构,科学的治理结构包括人员的分工、组织的紧密程度等;三是长线思维,要求所有众筹人员都要对目标充满希望,不能急功近利,损害集体利益满足一己私利。
        模式八:分销软件
        分销软件分销系统指通过互联网将供应商与经销商有机地联系在一起,为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供的一种全新的模式。供应商、分支机构和经销商之间可以实现实时地提交业务单据、查询产品供应和库存状况并获得市场、销售信息及客户支持,实现了供应商、分支机构与经销商之间端到端的供应链管理。
        互联网让经销商的管理变得十分简单和便捷,每一款商品、每一个业务员的出勤情况,都能让经销商心中有数。一般而言,“互联网+”分销软件都有四大优势:一是管理人员特别简单,对于业务人员的拜访情况都能了如指掌;二是对于终端的订货情况,业务可以及时反应,做好送货服务;三是省去了包括车销、人工成本等一系列费用;四是,所有货的打款、欠款情况一目了然,让财务更加精准。

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