【团购渠道】团购玩不下去了？教你团购实操10式、系统营销！
发布时间：2015年11月03日 作者：西凤酒商城 查看次数次
【西凤酒商城】 纯地依靠“关系”走货已渐显式微，团购已不再是特殊通路，而变为与传统通路一样，需要系统营销，需要用心管理。
仿佛就在一夜之间，团购客户们似乎都被“屏蔽”了，几乎所有的“小品会”都无法请来客人，所有开发新团购客户的业务都陷入低滞，整个中国酒业团购营销都进入一个“重雾区”。虽然短期内我们陷入了一个团购客户“开发盲区”，但是我们确信市场需求依然存在，新的组织结构会确立，新的利益集团会形成，团购酒类市场会重新兴盛。我们将面临一个团购客户重新选定的痛苦过程，我们必须建立一个长线服务团购客户的营销体系。
操作方法第1式：品鉴会场靠近客户
【操作样板】山东临沂海通酒业有限公司做团购十分注意品鉴会场所的选择。在海通酒业看来，开品鉴会不仅要把客户依据不同的类型区分开来召开，更要根据不同客户选择不同的品鉴会场所。如当前环境下，政务系统的客户不宜进出过于高档的场所，海通酒业为了便于客户参与，把品鉴会开进客户的机关食堂，在人员上只邀请该机关系统的消费领袖参加，形式上更像朋友聚会。把品鉴会化整为零、化繁为简，针对不同客户，在其最容易接近的场所召开，是海通酒业开品鉴会的诀窍。
【分析思考】开品鉴会，场所越高档越好，这是许多厂商一贯的认知。但在曝光度越来越高的当下，品鉴会的召开应该从一味的高调走向低调，要针对客户的情况量体裁衣，场所设定应该是对客户更为方便的地方，而不应盲目求高档、求奢侈。特别是针对政务系统核心消费领袖的品鉴会，更不宜张扬，可以选择那些隐蔽性较好的场所，比如小型私人会所。
操作方法第2式：做客户的用酒管家
【操作样板】浙商糖酒集团的团购队伍，更注重给消费者提供一种管家式的用酒服务。要做到管家式服务，浙商糖酒集团强调三点：首先，当消费者选择明确时，不因为缺少客户的目标产品而放弃客户。在与团购客户接洽时，经常会出现客户所需的产品自己并未代理的情况。浙商糖酒的原则是，不能因为公司没有该产品就放弃该客户，而是积极帮助客户寻找其目标产品，并在价格上按市场上的团购价出售给对方，并不从中加价。其次，当消费者选择不明确时，不要告诉他选哪种产品，而要告诉他各种产品的情况，把客户所需价位的相关产品情况，都尽可能地告知客户，帮助客户选择而不强迫客户选择。再次，根据客户需求出具正确方案，而非最贵方案。如婚宴市场上，告诉其各种宴会档次的适宜价位，适宜数量，不让花“冤枉钱”。总之，争取做到客户可以不用浙商糖酒的产品，但有需求时首先找浙商糖酒咨询，成为客户的“用酒管家”。
【分析思考】要想跟客户建立一种长久的关系，最可靠的方式是让消费者在有产品需求时首先想到的是找你咨询，向你询问用酒或酒水方面的相关知识。做客户的用酒管家或咨询专家，做客户在用酒方面最信赖的人士。在消费者自主判断能力日益强化的情况下，掌握其产品选择的咨询引导权，无疑就掌握了消费者产品的选择权。此外，把自己的业务人员，打造成能满足客户咨询需求甚至能满足客户各种产品的拿货需求的人员时，个人也就具备了终端的特征，可说是经销商的一种终端延伸。虽然当前的团购营销受阻，但是专业的知识和良好的素质，依然会让我们成为客户可以信赖的“专业顾问”。当市场转暖时，自然第一时间就会想到你。从表面看来，我们似乎无业务可做，但实际上我们有更多的内部素质提升培训要做。
操作方法第3式：打造文化会所征服客户
【操作样板】郑州金丰祥酒业是古井代理商，为了维护团购客户，专门建立古井会所对客户进行培育。但是金丰祥的会所不同于其他经销商的会所，更强调通过古井的文化传播来增强与客户的黏性。在金丰祥的古井会所里不仅设有舞台厅、LED屏供客户进行古井宣传资料观赏，还建有酿酒体验室，体验古井产品的制作过程。特别需要指出的是，因为在他们公司的核心团购客户中，很多都是文化精英群体，所以他们在这个会所中还设了文房四宝等供其挥毫泼墨，把会所打造成这类人群的休闲聚会场所。
【分析思考】当国家明令出台厉行节俭、反对铺张浪费的号召后，我们以吃喝宴请联络团购客户情感的办法就不灵了，必须顺风向，想出路。文化会所就是不错的一个路径。我们要清醒地明白，会所应该成为客户日常活动的集散场地，会所的功能不能仅仅局限于把客户约来喝酒，更是要打造成会员客户交流、沟通，日常休闲生活的场所之一，这才是会所应发挥的真正功能。
操作方法第4式：找到客户共同需求，打造媒介平台
内蒙古呼和浩特市林利名烟名酒就十分注重这部分客户的开发和维护。林利商贸联合这些中小企业，成立“内蒙古中小企业发展商会”，既为这些中小企业客户发展搭建联合平台，又通过联合平台把这些中小企业发展成自己的客户。‘
【分析思考】当前政务团购用酒市场推广受阻，商务用酒就是我们下面大力开发的新空间，但是这部分群体分散性较强，如何找到呢？如何形成虚拟团体？这些都是我们可以积极探索的新思考。新时期的团购客户关系，不应该局限于一种单一的买卖或朋友双方关系，还可以建立一种基于某种共同目标的伙伴关系。找到某类客户群体的共同需求，把自身打造成这类客户交流、发展的平台。这不单是一种客户经营手段的创新，更是对“酒”本身原本应该发挥的媒介作用的文化属性回归。
操作方法第5式：以客户喜好增强关系黏性
【操作样板】习酒在团购客户的维护上，利用给客户提供温情服务来增强关系黏性。首先，公司会员客户的直系亲属和配偶生日时，免费提供2瓶产品用酒。其次，习酒公司规定定期给客户发送天气变化的温馨提示短信，每15天对客户做一次回访。再次，针对不同客户的喜好尤其是在音乐方面的喜好建立客户档案，利用客户对某种音乐、乐器的喜爱，以探讨或欣赏音乐之名，进行聚会邀请，努力实现习酒与音乐的嫁接。
【分析思考】客户维护的目的是增强与客户之间的关系黏性，通过某些渠道增加关系，从客户的喜好入手是最为有效的方法之一。掌握客户的喜好，以客户的爱好为媒介跟客户交流、沟通，不仅与客户做生意上的伙伴，更跟客户做兴趣、爱好上的知音。
操作方法第6式：结姻共创分公司绑定客户
【操作样板】集团大客户的开发和维护，是团购酒商的工作重心之一。怎样才能跟这些大型集团公司建立长远的团购关系，河北保定万商酒业的做法是跟大客户共同出资成立第三方分公司，绑定集团大客户。保定万商酒业本是茅台名将酒在河北的总经销，为了对格力集团河北分公司这个大客户深挖，双方共同出资成立了河北耀泰商贸共同运作名将酒的河北市场。分公司成立后，万商酒业不仅把名将酒打入了格力集团河北分公司的网点系统，成为格力空调的促销产品，更通过让格力集团河北分公司控股，掌握了其背后的人脉网络。
【分析思考】深层次挖掘大客户的价值，是团购工作的又一重点。应该看到，大型企业集团不仅具有强大的产品消化功能，其背后更有一系列网络系统、人脉资源。把团购客户发展成合作伙伴，是河北耀泰商贸的最大样本意义。这一做法不单给经销商以集团大客户经营思路，更应该成为上游企业尤其是名优企业从政务用酒往商务用酒转移时的重要参考。
操作方法第7式：客户回访数据化
【操作样板】为了能够更详细地掌握不同客户的不同需求，青岛龙华酒业建立系统化的客户回访数据，依据数据对客户进行细分。在具体操作上，首先业务人员上报产生交易的客户信息与所购产品信息。其次，由专门的电话回访小组对用酒客户进行及时的饮后电话回访，了解客户的口感、价位、品牌、度数、饮后感觉等方面的需求、意见。然后，再把所得回访信息根据不同客户建档、梳理，整理出与每个客户最匹配的产品。最后交给客户服务部人员，由其在定期上门回访中，给客户做出推荐。
【分析思考】坦白地讲，我们对团购客户的需求掌握得并不到位，虽然很多人都意识到了，必须对团购客户进行细分，但是依然做得不够。客户细分不能只流于表层，而要更深入，要建立一套数据化、系统化的服务模型或工具，通过分析回访数据，帮助业务人员在拜访中给客户提供更为精准的产品和更加适当的服务。当前的特殊市场环境，就是要求我们必须在已有的团购客户基础上，做深度挖掘，做深度开发。
操作方法第8式：差异赠品显心意
【操作样板】江苏苏阳实业公司一直是当地团购操作比较出色的经销商，除了常规的客户走访之外，他们还在团购客户的礼品上费尽心思，专门定制了多款异形瓶酒，有不同规格比如十斤、五斤、三斤等等，因为这些异形瓶酒都是平常市面上根本看不到的，其价格很难估算，所以客户接到后往往会有很强的价值感，都会当做收藏品保存起来。
【分析思考】赠品是服务团购客户的必备武器之一，这个环节最常规，也最难出彩，但却是我们必须要思考突破的。如何突破赠品雷同的问题呢？其实苏阳公司的办法为我们提供了一个思路，那就是努力提升赠品价值感。只有客户重视并喜爱的赠品，才能起到真正的送礼目的。
操作方法第9式：消费联盟培养购物惯性
【操作样板】为了服务团购客户，安徽安庆共好酒业专门联手当地的一些商家组成了一个合作联盟，商家涉及家政、娱乐、购物、美容等各个领域。凡是拥有公司“会员一卡通”的客户，持卡到合作商家就会享受相应的优惠或打折。年节期间该公司的促销活动也是积分兑奖，消费者购满一万积分就可以兑换产品或者消费券，到这些联盟的商家去消费。
【分析思考】很多团购客户的工作比较忙碌，他们一般都在各自的圈子里，没有过多的精力和时间与其他行业接触。所以为客户省时间的服务形式，通常也会广受欢迎。我们可以把这种会员卡做成一种身份的象征，让客户乐意拿它消费，从而形成一种较好的消费惯性。这提醒我们，维护客户要拓宽思维，多从客户需求的角度去做发散性探索，看似宽泛，实则聚心。
操作方法第10式：团购客户包销制
【操作样板】郑州三睿酒业在团购方面一直做得比较好。他们有一个做法很值得借鉴，就是为团购客户单位提供全方位的用酒服务，不仅是他们公司代理的品牌，而且所有客户需要的品牌他们都承包供应，不分档次全部负责。此举不仅帮他们打造出一套紧密的客户服务体系，还把很多原来的竞争品牌经销商变成了自己的合作伙伴。
【分析思考】三睿公司的做法是把团购客户的用酒需求全部承包，或许这招是最绝的一招，有点类似在酒店终端盛行的“大包商”。当前团购客户争夺已经进入白炽化，为了把客户维护得更牢固，或许就要出点狠招了。
调查思考：
在此轮调查中，我们发现，团购客户开拓受阻的原因来自两个方面：一是需求变淡。当需求被隐藏起来的时候，或被减弱的时候，我们任何有技巧的开拓工作也很难打开困局。
二是利润变少。当前高端名酒的价格体系完全透明，渠道利润已经被挤压得很少，自然就少了推广动力。但是，这种市场状况反而有利于我们更好地梳理自己的团购营销思路，在团购人员服务素质的提升上下功夫。
当显性需求不突出的时候，我们要善于挖掘隐性需求；当大企业的团购需求被限制时，那众多的小企业的团购需求不是依然还在呜？其实团购客户的需求一直都在，只是需要我们拥有发现的眼睛。团购户也在进入一个碎片化的时代，要求我们的团购营销服务必须调整思维，进入一个精细化、专业化的新时代。
针对团购人员现有资源客户开发
团购是一个很特色的销售渠道，对人际关系要求非常高，并且还有很深的交情，在现在状况下，如何开展团购工作，四大核心帮你解答
核心一、拼政策
白酒竞争惨烈，客户为什么要喝你的酒，对政府官员而言，很大的决定条件取决于他所得到的“回扣”多少。所以在政策上要比同档次竞品政策力度要大。
核心二、拼关系
中国社会，人员众多，每人都有自己的关系网，也都爱给熟人的“面子”，所以做团购，更是做“关系”，感情加深了，“关系”也就到位了。
核心三、拼服务
分为售前服务和售后服务。“售前服务”就是多跑跑腿，多办办事，让用酒客户感觉你人很“实在真诚”，用酒随要随送，一瓶也要送，真诚的服务打动客户。“售后服务”就是及时回访，喝的怎么样，有什么意见，最好还能帮助客户进行再次分销，让你的客户还能挣到钱，又能喝到酒，客户对你感激更大。
核心四、拼培养
阅读() 来源：西凤酒商城
