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“西凤班子很团结”,5年做到115亿,秦本平曝光西凤六大调整

发布时间:2017年06月03日  作者:西凤酒商城  查看次数
    四大名酒中唯一还未上市的陕西西凤酒股份有限公司,在今年迎来了推动IPO的关键一年,西凤目前经营情况如何,未来市场发展有何趋势及目标,也成为各界广泛关注的焦点。
    6月2日,在“2017行业媒体西凤行”活动中,我们从酒厂车间的一块“黑板报”上,意外发现西凤公司对未来五年的目标规划,到2022年要实现含税收入115亿元。随后,陕西西凤酒厂集团有限公司党委书记、董事长,陕西西凤酒股份有限公司董事长秦本平详细解读了企业目前正在推进的多项调整举措,其中便包括西凤业绩持续增长的六大保障。
    敲黑板:2022年西凤要达到115亿,“自觉”对标8家上市酒企
    这块“黑板报”写在西凤制曲车间的醒目处,其中列明了公司逐年追赶超越的经济指标:
    今年要实现含税收入42亿元,净利润4.3亿元;
    明年争取实现含税收入55亿元,净利润5.6亿元;
    2019年实现含税收入70亿元,净利润7.2亿元;
    2020年实现含税收入85亿元,净利润9亿元;
    2021年实现含税收入100亿元,净利润11亿元;
    2022年实现含税收入115亿元,净利润14亿元。
    值得注意的是,正处于推动IPO关键阶段的西凤公司,还“自觉”对标了8家上市酒企,分别是茅台、五粮液、洋河股份、泸州老窖、古井贡酒、山西汾酒、口子窖、迎驾贡酒。以上8家上市酒企,2016年营收均在30亿左右以上,这也恰是西凤公司去年的营收水平。
    关于对标内容,“黑板报”写道:品牌管理、市场营销、人力资源、财务管理、绩效考核、制度建设。
    秦本平原定发言半小时,结果讲了两个多小时,详解六大保障
    从“黑板报”来看,西凤要按计划实现增长,则意味着在近四年内保持20%以上的营收增幅,其中明年要实现营收增长31%,相比几大上市酒企,这一增长率属于较高水平。对于在30亿营收规模上稳定多年的西凤,提速的动力和信心从何而来?
    在交流环节,秦本平对此进行了全面解读,原定半小时的发言时间,他却讲了足足两个多小时,其中包含了西凤持续、快速增长的六大保障。在秦本平看来,业绩是企业发展的最终结果和表现,而真正的关键在于企业方方面面能否理顺,“理顺调整到位了,业绩自然会增长,几大名酒企业在前几年都遇到过一些发展低谷,但现在增长速度明显加快,因为调整到位了,动力很充足。西凤也是这样,把准备工作做扎实充分,将会进入延续性的高速增长。”
    一、班子保障
    “肯定的讲,现在西凤的领导班子,很团结,很敬业,”秦本平说,这是西凤提速发展的关键保障。
    之前一段时期内,西凤在领导层和人员架构方面变化较频,管理分工不够明晰,这在很大程度上制约了西凤的发展。2013年,秦本平出任西凤酒集团和股份公司双料董事长,并从今年1月1日起代行股份公司总经理履职,这标志着西凤在管理团队和架构上达到了稳固状态,其凝聚力和战斗力大大提升。
    在此基础上,秦本平提出,西凤的“作风”必须转变,并在今年一季度进行大量工作,以提高企业的决策和反应效率。比如对待经销商,要提供标准化服务,为经销商“一站式”解决问题,“不能再让经销商为一件事就跑来跑去。”
    二、营销保障
    “最近公司变化最大的地方,就是营销公司的治理结构调整,各方面制度更加规范,并设立了监事会,”秦本平说,以前西凤在这方面栽过跟头,所以营销的规范化建设是当前工作的龙头,是决定今后发展的重中之重。
    在此基础上,西凤的营销体系、营销模式都将发生一系列的转变。比如之前四季度销售在整个销售占比过高的问题,而这导致旺季的市场质量和服务难以保障,包括员工劳动强度极大,对此,西凤提出要追求“均衡化生产”。这就要求从厂里到营销,构建快速反应、快速满足市场需求的能力。经过一系列调整,“均衡化生产”的效果较为显著,今年1至4月份,西凤的营收和利润数额均有很大增幅。
    “西凤的营销队伍必须扩充,目前这方面已经往前走了一步,但还不能让人满意,步子迈得有点小,”秦本平说,而从另一个方面来看,确实要量力而行,在营销队伍扩大的同时,管理水平和综合素质水平必须匹配,否则就是无效的队伍,甚至产生负面效果。
    对于经销商包销模式在西凤销售中占比很大的问题,秦本平认为,经销商开发产品这条路,西凤走了很多年,而且与经销商切身利益紧密相关,必须具体情况具体对待,不能以“一刀切”的方式把它堵死。“如果经销商的开发产品很规范,能够对西凤产生有益价值,为什么要否定它?我们还应该全力支持它。模式本身不是问题,关键是如何用好,让它更加规范。”
    秦本平明确表示,西凤一定会跟经销商联手,跟核心经销商达成共识,包括对省外市场,也会与核心经销商合力开发,形成这种强大共识之后,经销商开发产品和包销模式就不再是企业的制约了。“如果再向前推进一步,就是西凤与经销商的融合。把厂商融合的工作做好,就会眼前一亮,这是西凤今年的主要任务,也意味着新的起点。”
    三、产品保障
    产品力是销售业绩的重要支撑,对于产品,秦本平提出了两个核心观点:高端突破和优化整合。
    “作为四大名酒之一,西凤一定要打造具有引领力的高端产品,在这方面我们是缺位的,虽然有高端产品,但是达不到行业、市场的引领地位。”秦本平说,这个具有引领力的高端产品,必须由厂家来主导,“打造属于西凤的核心产品,并且把它像立法一样固化下来。”
    秦本平透露,西凤正在做相关的准备和培育工作,“除了产品本身,还包括价格体系、费用体系等各方面准备,包括给它注入怎样的核心价值内涵,务求准备充分,全面到位,不能仓促推出,因为它是一个影响企业未来的重要战略行为。”
    对于整个产品线的优化整合,秦本平表示,经销商开发产品较多,这是西凤的实际情况,必须面对,“关键是要大力弱化之前的同质化现象,直到将之消除。之前的一些经销商开发产品,在价格定位上的同质化严重,要将之与西凤主导产品放到一起,整体梳理构建清晰的产品体系,对一些产品要进行清洗。”
    秦本平坦言,要做到这一点的实际难度很大,涉及到厂家与经销商的相互利益。“从根本上还是要理顺西凤和经销商之间的关系,实现价值观念和市场理念的统一。”
    四、品牌保障
    “西凤酒的历史文化很厚重,但欠缺的是如何把历史文化、企业文化转变成品牌,品牌不是靠写书就能做好的,把历史、文化写成书给自己看,这是不够的。”秦本平说,西凤必须扩大品牌传播的效果,以文化支撑品牌,以传播提升品牌。
    无论陕西、宝鸡的文化沉淀,还是“一带一路”国家战略下带给西凤酒的区位优势,都可能成为西凤酒品牌传播的突破口,秦本平表示,西凤正在积极寻找文化、品牌和市场需求的最佳结合点,并且寻求更有效的传播方式,“当前的机遇很好,提升品牌形象在西凤2017年的工作目标中排在第一位,长远来看,西凤酒品牌将成为支撑企业发展的一大优势。”
    五、品类保障
    品类的占位与竞争是酒业当前一大趋势,作为凤香型白酒的标志,西凤酒在品类价值方面具有独一无二的优势。如秦本平所言:“西凤酒是凤香型,我们在产品结构上不管怎么走,一定要对凤香型充满自信,坚定不移,绝不摇摆,全力打造凤香型白酒的品类优势。”
    而秦本平同时也表示,自信不等于保守,要通过技术团队的跟进,对凤香型白酒不断研究、改进和优化,让凤香型白酒的品质更好,受众群体更广。秦本平认为,凤香型白酒的品类优势,还可以从文化意象的层面加以表现,把凤香型白酒的“故事”讲好,使之成为饮用者文化层次与文化内涵的表现。
    六、布局保障
    在集团层面,西凤提出了“一体两翼”的布局规划,即以白酒为主业,以金融和文旅为两翼。其中金融、文旅的延伸布局,虽然不能直接增加西凤的酒类销售,但对其实现过百亿目标仍有强大的支撑、保障作用。
    “对于西凤,资本这条通道已经完全打开了,”秦本平说,集团下属子公司已与上海通江集团共同发起设立了“西凤通江丝路产业投资基金”,进一步拓宽融资渠道,而各类金融机构对与西凤的合作抱有极强的主动性。
    秦本平认为,在金融领域的布局,除了丰富企业发展模式之外,也能与白酒主业紧密衔接,一方面是带来直接的资本优势,可以将更多的发展设想付诸实现。另一方面通过与金融机构的合作,特别是IPO进程的推进和未来上市,将使西凤成为一家公众公司,对企业治理、品牌形象的提升作用非常明显,“另外,一些机构通过与我们的合作,对西凤酒有了很深的了解和认同,未来很有可能在酒类销售方面也有所合作。”
    而以西凤酒城为主体的文旅产业布局,对于西凤的酒业提升同样有着实质性意义。秦本平表示,文旅产业要按照品牌化的路子搞,提升打造西凤酒所在地柳林镇的人气和品牌,尽管没有直接体现西凤品牌,但却是为品牌背书做加分,是提升西凤品牌形象的一个重要通道。
    在酒城项目中还包括包装配套、仓储物流等板块,而西凤计划将之纳入到经销商合作体系当中。据秦本平介绍,由于西凤的经销商产品较多,之前的包装配套比较分散,来自各个地方,将之统一整合到酒城项目中,能够大大降低成本和提高可控性。
    物流配送方面同样如此,之前是经销商各自配送,而通过整合,既能大大降低成本,还能通过导入专业机构和软件,将产品直接配送到终端甚至是消费者,“西凤已与海尔日日顺进行了对接,确保将来的配送效率和服务质量。”
    秦本平用两个多小时的详细陈述,揭开了西凤在平静表面下发生的“烈度”极强的调整变化。这种调整一旦到位,西凤或将迎来爆发式增长,一如五粮液、泸州老窖们之前所经过的轨迹。至于这种调整目前进行到怎样的阶段,何时才能充分到位,西凤组织此次媒体交流对话的事件本身,或已透露出某种讯号。
阅读()   来源:西凤酒商城

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