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【渠道秘籍】销售淡季,渠道怎么玩?消灭空白网点+巧取核心店+拓

发布时间:2015年05月25日  作者:西凤酒商城  查看次数
        渠道在中国白酒营销中承载着举足轻重的价值和地位,甚至超越产品与品牌,因为纵观中国白酒成功与失败,多兴于渠道同时也败于渠道,兴于渠道,因为渠道主推而产品逐渐成为第一品牌,因渠道封杀,而逐渐消失于市场,这样的案例在中国白酒界数不胜数。
        既然成与败都取决于渠道,那么我们淡季更是要狠抓渠道工作。
        我们依然从两个角度考虑问题,思考问题一定要有指导模型,这样能避免弯路或减少盲目。
        一是,增量问题,二是,市场破局问题。
        这两个问题可以说,永远是区域市场发展中让老板与经理们最痛苦的事情。
        从增量原理来说:依靠拓宽市场面增加销量,除了进攻空白区域,还要消灭空白网点,还要挖掘新的产品销售点或者消费点。
        从市场破局角度来说:要找到突破的支点,这个支点往往渠道中的核心网点,终端盘中盘理论明确告诉大家,市场的突破是通过小盘带动大盘,从而创造整个市场的渠道共振。这里的终端并非仅仅指餐饮,可以是流通也可以是烟酒店,根据你的产品定位,以及市场各渠道的竞争优劣势而定。
        所以,本节在渠道层面讲三个方面:
        一是消灭空白网点
        二是巧取核心店
        三是,拓宽销售点。
        首先来看看消灭空白网点。在我营销生涯中,我最痛恨就是那些不懂规律不懂节奏不了解现状的专家、经理、老板们。
        第四式:消灭空白点。
        许多人直观理解就是扫盲,全覆盖,没有空白点。这样有错吗?绝对没错。但会有问题发生,你的产品目前处于什么阶段,你的产品匹配什么样的网点,这必须要考虑到。既然是主动扫盲,说明你的产品还没有达到主动进货、主动销售、非卖不可的阶段。所以说,即使扫盲也必须清晰分析出扫多少盲,什么类型的盲,第一阶段扫多少,第二阶段何时扫,逐步推进这才是符合营销规律与市场规律的。
        如,你是一款中高端酒,市场能够销售你这个价位的牛逼户,但是你就是攻不进去,他们才是盲点、空白点,而非只能卖光瓶酒的夫妻老婆点。人最痛苦的事情,莫过于你想要的没有得到,害怕得到的偏偏没有规避掉。
        例如,你免费搞大陈列活动,关键大户没有陈列成,卖不动的户陈列了好几个面。市场怎么死的,乱价怎么来的,就是这么死的,不匹配的人做了不匹配的事情。
        所以,消灭空白,一定要客户分类,根据发展阶段,按部就班逐步消灭,不可一锅烩。
        第五式:巧取核心户
        再强的市场,再牛逼的品牌,在市场总会遭遇几个比你更牛逼的客户,比你更刺头的客户,何况弱势品牌?
        这些客户有的性格怪异,有的需求怪异,有时仅仅采取产品利益与勤奋拜访难以俘获其心,这类客户,你想一下,每天前来拜访向献媚的厂家与经销商有多少呢?怎么样才能让其对你刮目相待,成为关键。你必须发现其需求,解决其问题,才能得到他们的垂青。如,有的客户自己送货给许多网点与团购客户,但是自己就是不找司机,而且你出钱给他,让他自己找,他就是不干,必须让你给他配业务,他不管提成、不管管理、不管工资,而且干的活还不是你厂家的活,你能接受吗?能接受的人很少。但是,一旦接受了,每月销量十几万轻松搞定,而且仅仅是他零售与团购。
        有的客户不需要你怎么请她吃玩,只要你能帮忙为她做到店里的工作与家里的家务处理就行了,而她自己不请保姆、不请店员,就自己干,聪明的厂家给她配置一个既销售又当保姆的促销员,一年百万销售到手。我亲眼看到过这样的事情。
        拉近这类客户的关系,无论采取马屁法还是通过矛盾再深交的方法,都必须让自己在客户心目中有着一种分量与价值,能和客户玩到一起,才能攻下他们,不要相信所谓大师说的,我是来给你送利润的,谁不是给他们送利润的,一看就是个嫩货傻逼,靠边站,老爷不吃你那一套。
        所以,在淡季时间比较充分的季节,罗列分类下,没有搞定的这些客户有多少,分析他们的特点、需求、原因,无论通过关系,还是领导出马,还是资源置换、还是牺牲色相,当然买俏不卖身了等等方式搞定他们,一年销售增加个几百万,那是小菜一碟,就看你愿意生活在舒适区里, 还是愿意挑战自己。
        虽然,营销是一项很有挑战性的工作,但是许多人还是愿意生活舒适区里,以至于销售增长遭遇瓶颈。
        对核心户采取封锁打法,往往效果比较强大,第一种包量式,第二种存售式,第三种,合营式,不仅稳住客户,而且销量巨大。
        第六式:拓宽销售点。
        其实,对于我们营销人来说,何为网点,但凡能够产生交易的对象都是网点,无论用户还是客户,我们需要沉下去深度挖掘那些没有浮出水面需求者,他们可能就是你增长的另一块蛋糕。对于这些浮在水下的团购性客户,需做深做透,不要过度撒网钓鱼,不能买卖行为,因为钓鱼可能只是一次,无法持续,需要采取战略合作,多方共赢。
        如社区、商会、协会、俱乐部、ktv、贷款公司、喜宴关键人、婚庆酒店等。

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