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【白酒经销商必看】经销商如何做好促销管理?

发布时间:2015年06月08日  作者:西凤酒商城  查看次数
        经销商的促销管理,应该分为费用管理及促销物料管理,我们来分别讨论一下,看如何去有效管理:
        促销费用管理:专款专用
        很多厂家往往会根据市场需要,比如,开发新市场,推广新产品,或者提升品牌打广告等,都会投入一定的市场费用,对此费用,经销商一定要坚持一个原则:专款专用,尽量不要挪用甚至截留。对这些促销款项,一定要量化、细化使用,把它的用途搞清楚,比如,打广告,是通过什么形式?电视、电台、分众传媒、还是墙体广告、条幅等,具体费用是多少?对此,经销商要做到心中有数,对费用标准也要大致了解,并要进行审计,防止下属从中“揩油”,另外,经销商还要协助厂家,对所在市场的促销形式进行了解和摸排,如果是城市市场,电视、电台、分众媒体也许效果不错,但如果在县乡或者农村市场,电影、戏曲、广播、墙体、车身广告等也许是最合适的形式,只有找到了合适的促销形式,经销商才能让促销费用灵活使用,才能有一个良好的投入产出比。
        促销品管理:用在实处
        很多经销商朋友往往对于促销品管理不善,甚至认为反正是厂家的,出现“滴、跑、冒、漏”现象,也往往认为没有什么大不了,反正厂家有的是。这是一种错误的认识。厂家投入促销物料,也是根据销量及市场需要而投入的,并不是没有计划的,因此,需要认真对待,要避免促销物料的大量浪费,笔者曾经在巡访市场时发现,pop贴在了卫生间或者桌子上、凳子上,条幅做成了被垫、床垫,甚至被做成了装东西的口袋,如此一来,促销物品起不到应有的效果。要想避免这种现象,经销商首先要建立一个促销物料明细账,从厂家收到或者自己制作多少促销物品,谁经手入库,谁负责领取,促销物料发放到哪个客户?有没有客户签名等,都要进行设计相关管理表格进行严格管理,同时,还要通过设定专人进行促销物料的核计及审计,靠业务人员是否将pop张贴到位,条幅或者横幅是否悬挂到位?陈列架、易拉宝等促销物品是否使用到位,只有将促销物品的使用,形成一个流程,明确相关责任人,并通过考核的方式,与其经济利益挂钩,促销物品才能不白白浪费,才能发挥其应有作用,为销售增长打下良好的基础。
        总之,经销商的促销管理,看似小事,实则是管理大事。看似细节,但要真正做好,则也需要下大功夫,经销商只有自己真正重视,建立相关监管流程和制度,促销费用或者促销物料才会有目标性、计划性、可控性,才能让厂商的每一分投入,都能见到回报,才能不无端浪费资源,从而真正地起到刺激和拉动销售的作用,从而激发厂商及其营销人员的积极性,更好地参与市场竞争,最终让促销费用达到“核聚效应”,为经销商自身带来更大的收益。

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