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酒商转型在即!B2B、B2C、O2O哪个更适合你?

发布时间:2016年02月26日  作者:西凤酒商城  查看次数
        【西凤酒商城】 春节一过,迎来的便是2016年的第一个酒业消费淡季。然而这并不是酒商2016年生存困难的主要因素,在酒厂赚得盆满钵满而经销商却亏得欲哭无泪的大背景下,酒商在2016年将面临更加艰难的境况。
        转型、遭淘汰、迷茫···唯有转型变革才是唯一的出路。那么,路在何方?
        2月24日,12年消费品营销老兵,前远景咨询项目总监,前清华酒业总裁班负责人,现链端市场部总监朱峰作客随身课堂,分享了2016年酒商转型的最后机会。
        为满足更多粉丝,现特将授课内容进行全文整理,希望能为各位提供一些帮助。
        审时度势:让你不得不变的外在环境
        (产能过剩、资本渗透、模式创新都剑指酒商,酒商遭遇了前所未有的复杂生态环境。)
        目前,白酒行业的整体情况是未见底部、难谈反弹。第一个层面讲中国经济,由国际环境的复杂和国内的产能过剩造成的,但实际上这个对我们整体酒行业的影响不大,比较2016年对我们来讲的话,保值比增值更佳重要,而产能过剩对我们酒行业的影响也很重要。
        不过,酒业环境复杂莫测,对于整个酒业环境来讲,迷茫和突破是两个主要状态,从去年的秋糖来看,规模比不上春糖,有超过50家的论坛来讲我们怎么去寻求突破和出路。再讲趋势和整体的酒业环境,整合新模式破产和销量和利润的下滑,基本是过去两到三年酒行业的关键词。
        另一方面,商业模式创新从C端延伸到B端,之前我也运营过中国最早的O2O项目——买买圈,我们尝试了很长的时间以后搁浅了这个项目,为什么呢?就是接下来我讲的这个环节,B2C虽然是个方向,但是不是最迫切的。而O2O其实是卡在B端,就是终端店到厂商这个互联网发力是比较低的。另外互联网企业讲究营销通吃,就是一个行业最终通过竞争最多不超过留下两家来统治这个市场,之前O2O也基本上在2015年停滞发展,融资和行业创新基本断掉,我们O2O和B2C没有以前那么热了,是因为酒业互联网化的过程中,供应量是核心。
        另一个影响酒商命运的便是资本。资本是这个世界上最机智的东西,对于投资方来讲,总是先于这个世界的大多数看到行业变化的趋势,从14年年底到15年,资本对于酒业零售终端达到了前所未有的层度。
        1餐饮渠道,很多城市有比如餐饮联盟给餐饮店提供食材调味品的渠道,他们已经在酒品这个层面开始延伸。2社区超市,最早从拉卡拉等,都开始做社区超市,因为社区是实现O2O的终点站,所以社区超市有大量资本介入。3酒行业,虽然比其他两个渠道变革晚些,但是发展很快,从发展到现在大概有10个跟B2B相关的针对酒业零售终端的整合。
        比如我们小区里的老板打开电脑,APP等就可以知道今天需要进什么货,基本上24小时内就可以送到,改变了他们平时进货的方式。特别是北京,上海等一线城市,B端的消费者在使用的过程中,已经被教育的差不多了。我们也看到资本对上游的渗透,第一个就是厂商整合的速度在加快。酒厂和酒厂之间,和经销商之间的整合速度都在加快。包括酒便利,厂家引入业外资本的速度都在增长。第三就是资本对人才的渗透。特别大城市感受比较明显,新新的电商行业或者是要做电商的酒厂引入了大量行业外的人,包括互联网,推广和技术的人才。资本对酒行业的整合,引进人才的数量和质量,2015年都有了极大的提高。
        整体说起来,这三个因素就是告诉大家,2016年对于酒商来讲,是很重要的一年,虽然2014年O2O,B2C这些渠道对于酒商是受益的,多了一个卖货的渠道,但是2016年,经销商面临的环境非常严峻,整个资本,变革的角度还有厂商思考的角度都会聚焦在经销商方面。
        不同酒商,变革之道自然不同
        (有产品没终端、有终端没产品、有产品有终端缺资源····酒商自身的短板决定了转型之路的不同。)
        第一部分经销商人群就是超商,一些城市的营业规模不能低于5-10个亿,这才能称为超商。从我们走访全国的十几个城市来看,超商的变革是由下而上,由经销商转变为平台商,第一是完成区域性的垄断,比如产品,人才,终端。第二步就是区域性整合,会分散掉一些经销不善的经销商,再整合掉这些经销不善的经销商的产品和人才。第三步会慢慢向区域性酒类营销平台转变。
        接下来我们讲二批,就是遭淘汰或转为区域服务商。在目前酒业环境下,二批在前期会成为一些平台的供货商或者分销商,整体上来讲二批在整个新新互联网环境下存在的意义为零,所以二批们在B2B的环境下淘汰要多于转型。
        还有介于超商和二批中间的,我们叫大商。他们的迷惑又在哪里?大商分了三种,一是有产品没终端,可能是一些产品的区域总代,但是自己的终端少,产品以供应批发为主,在新型的环境下,生存空间会越来越小。第二种是有终端,没品牌,终端不少,因为一些关系和资源,有一定的终端。但是没有核心的产品品牌,没有厂家的支持。第三种就是有终端,有产品,但是没有资源,这个资源就是人才,或者互联网的理解等。
        酒商转型选择之一:B2B
        (B2B是目前很热的模式,但是也有着很大的区别,需要看透眼花缭乱的B2B平台是否符合自身发展)
        从去年开始发展起来的酒类B2B平台。酒类B2B平台之所以发展这么快,就是基于目前的酒类营销的利润不足以支持这些环节,当形式好的时候,这个问题不是特别重要,形式不好的时候,这么多渠道不足以支持我们面对终端这个竞争力,也是基于我以上整个营销环节的变换,实体企业延伸出来的一些新方法和新尝试。目前的B2B平台可能有四个类型。
        第一个就是信息撮合型,他们会有一些微信商城,客户端,400电话等,他们只提供产品信息价格,交易信息,具体的产品物流,人员他们自己不做。前期如果付以一定的补贴,发展是很快的,但是终端体验非常不好,整个平台只有信息流,物流和资金流的流向偏弱。B端和上游的关系不应该是松散和随机的。而必须是趋于稳定的关系这样效率才是最高。
        第二类就是亲力亲为型,指在物流,推广和财务方面基本是总公司的人,前期的话这样推进会很快。中期的话合资的公司资源都会慢慢转移到B2B平台,而自己会立于比较尴尬的地位。对于这种平台来讲还有一个弊端,对当地的了解不够,会和当地的一些资源产生一些冲突。也是资源的阶段性浪费。
        第三类就是平台代理性的B2B平台。我们链端就是平台代理性的B2B。我们平台是帮助想拓展自己业务的经销商完成一次与互联网+的机会。第二是改变当地经销商的地位。实现当地市场的垄断。我们链端在每个城市会选一家,我们在平台上发展的终端销售额的定向产品开发,平台服务费,分红等都是百分百分配我们选择的唯一的平台代理商。链端只会提供三个方面的支持,系统,比如用户端,用户经理端,采购端,物流端,财务端。完整的酒类B2B的需求端口。我们的成本也会小一点,会给经销商一定的支持,让经销商的订货和成功购买率越来越高。当我们整合到一定规模后,会给经销商提供对接厂商的一个资源。
        B2B我讲了以上的三种类型,第四种就是综合型,他可能对以上三种类型有所借鉴,但是我们看不懂他以后的发展方向。

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