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优秀酒水区域经理必备的十项实战能力

发布时间:2016年02月26日  作者:西凤酒商城  查看次数
       【西凤酒商城】从事酒水行业的人员都清楚,近些年行业比较动荡,环境较为恶劣。对于酒水的经销商和企业的发展都受到了阻碍,对于市场的销售人员压力更是巨大。作者在2015年期间和多位市场一线朋友交流,大多都是比较消沉,对于市场的发展比较迷茫。只有较少的区域经理思路比较清楚,对于市场的发展有自己的见解。作者根据自己多年的行业经验和对优秀区域经理的访谈,全方位分析如何成为一位综合性优秀区域经理。
        一、 知企业、知品牌、知产品
        首先区域经理要对自己的企业状况、品牌形象、产品的基本信息要相当熟悉。企业状况包括:企业的发展历史、企业获得的荣誉、企业的战略方向、企业的年度营业额、企业的产业等。品牌内容包括:品牌的发展历史、品牌在企业的战略地位、品牌往年的销售额、品牌目前在行业的地位等。产品内容包括:产品的度数、规格、容量、香型、包装优势、产品招商政策、产品的价格体系、产品的主销渠道、产品的口感等。无论在任何环境下,都可以非常清楚的向经销商或者消费者表达。这是一个优秀的区域经理首要的基本技能,看似简单的要求,想全部了解清楚不是一件易事。
        二、 良好的市场规划能力
        以前白酒行业的竞争基本上是经销商之间的竞争,那时在一个区域市场如果找到一家有钱、有网络的经销商基本上就成功了80%,而现在的竞争已成为一种系统的竞争。并且目前酒水经销商的能力参差不齐,这个时候就需要区域经理可以亲自“操刀”,站在客户的角度做好市场的规划工作,协助其做市场。例如:确定区域中的重点市场与潜力市场、主推渠道和辅助渠道、市场铺市的节奏、特殊节日的主题促销、市场人员的配备等多方面均需要区域经理进行市场规划,而不是招商完成后直接交给经销商就结束了。
        三、 空白市场的招商能力
        作为酒水的区域经理,招商工作是一项非常重要并且必备的工作。并且选择比努力重要,一个优质的商家可以让市场迅速盘活,一个不匹配的经销商反而会事倍功半。酒水的招商工作需要系统性的准备,比如:企业、品牌、产品的优势、招商区域的划分、备选商家的筛选、商家老板的邀约拜访、产品的市场政策和发展规划等。都需要我们区域经理可以非常“优质”的完成各项工作,同时还要加强自己在和商家谈判中的技巧,有时候一句话没有表达清楚,就可能造成招商失败。作者认为,区域经理在招商环节最好进行一系列的“招商演习”,模拟招商过程中遇到的普遍问题,然后把回答做成标准话术进行培训,这样会大大提升招商的机率。
        四、 渠道铺市、动销、后续服务的能力
        在产品进行市场铺市之前,一定要和商家进行市场调研,搜集市场的基本信息和潜在信息。主要调查该市场白酒的主流零售价位,每一主流零售价位的主要竞争对手在不同渠道市场政策和促销情况。从而进行分析,最后确定自我产品对不同渠道各环节市场铺市政策、主推产品、渠道利润、动销策略和促销力度。同时根据市场发展,确定各个渠道的年度任务,朝着目标进行分月度的销售规划。同时对于已经完成铺市的终端进行市场维护,建立良好的市场客情关系。
        五、 经销商管理的能力
        作者认为经销管理不是控制,是服务。酒水行业目前的分销模式大都是经销商制,再好的市场规划最终还需经销商和经销商的销售队伍去完成,较强的经销商管理能力也就意味着较强的执行能力。区域经理一定要保持和经销商密切的沟通,了解商家老板的市场需求和困惑,及时进行解决。同时还要不断对商家讲解企业的战略发展方向和市场费用的投入策略,尤其是在费用环节最容易出现问题,要告诉经销商“市场是田地、产品是种子、费用是化肥”的道理,公司的促销费用是用于市场的长期建设的,千万不要用费用换取短暂的经销商进货。经销商管理更多的是协助经销商、辅助经销商,如果经销商出现问题、市场出现问题,区域经理有不可推卸的责任。
        六、 市场综合管理能力
        对于市场管理是区域经理和经销商共同的工作,其中最重要的就是价格管理。价格是产品整体得以生存发展的生命线,如果价格“搞”乱了,那么产品距离死亡也就不远了。区域经理要经常深入到一线市场,走到终端中去,了解产品的销售价格和进货渠道,对于一些出现低价倾销、窜货乱价的行为及时做出解决方案,防患于未然。除此之外还要对于各项费用最后的使用状况和效果进行分析,对于一些不“合规矩”的事情做出调整。
        七、 竞争对手市场动态分析能力
        兵法中说道:知己知彼,方可百战不殆,做市场亦是如此。区域经理需要不定期开展所辖区市场的调研工作,调研营销环境、竞品市场动态、铺市策略、行业发展状况和竞争对手地面推广的一些营销活动。活动中一些优秀的操作方式我们可以借鉴,对于一些对自我产品有影响的策略,进行调研和分析做出反击措施。
        八、 市场优秀经验的总结能力
        优秀的市场经验需要大家共享,在市场发展过程中,区域经理需要善于总结市场的一些优质案例。比如:婚宴市场的操作、核心消费者的培育、订货会的开展、地面推广活动的亮点等,在这些环节中有操作较好的策略或者商家,区域经理需要把这些核心的关键点总结出来形成培训课件,让其他商家和自己的团队系统性学习和复制,帮助更多的商家提升自我的销量。
        九、 经销商、核心终端、核心大客户的客情关系维护能力
        中国是一个讲究客情的国家,客情关系的好坏直接影响着产品的全面销售。区域经理需要在经销商、核心终端、核心大客户、核心消费者等环节加强自我的客情维护能力。同时建立客户档案资料库,比如客户的生日、配偶生日、子女状况、父母状况、个人爱好等信息,不定期的开展一些客情维护的活动,增强和核心人员之间的粘性。
        十、 品牌推广能力
        品牌推广作为酒水产品市场推广的一个环节,很多区域经理并不擅长品牌推广层面的规划。作者特总结了酒水产品品牌一线市场推广的形式,以供我们区域经理参考学习,目前酒水品牌推广主要采取“线上线下组合式、集中资源主题性、渠道终端配合性、目标消费者贴近性”等方式进行品牌的宣传与推广,具体内容包括:产品手册、终端的宣传物料、品鉴会推广、回厂之旅、专属定制促销品、专属礼品、微信公众号、全国性主题促销、社区推广、赞助区域线下活动、区域贴近性广宣投放等,区域经理可以围绕以上任何一种形式开展品牌推广的工作。
        十一、 团队培训能力
        在区域市场发展到一定阶段以后,根据市场的需求,商家都会扩大自己的队伍或者企业支持线下队伍。这个时候就需要区域经理承担起团队的职业技能提升的能力。加强团队对品牌文化、产品知识及营销技能的培训。从而可以更好的为商家和市场提供优质的服务,区域经理可以平时把总结的优秀经验也可以日常向他们传授,帮助他们提升自己。
        十二、 自我学习能力
        在行业瞬息万变的年代,提升自我的专业水平是非常重要的。固步自封,不求上进只会被时代淘汰、被行业遗忘。作者认为一名优秀的区域经理必须要加强自己的学习能力,在行业媒体比较发达的年代,可以通过各种途经学习。比如各类酒水媒体每天都会推送一些行业新闻或者市场实战技巧,提供了非常好的学习机会。
        作为一位优秀的区域经理,除了以上作者介绍的十二种能力之外,还有很多需要增强的地方。在酒水行业调整时期,不进即为退,所以我们的区域经理更需要不断的提升自己才可以在行业中立于不败之,才可以把自己负责的市场操作的更好。

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