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空白网点铺货,被拒绝是理所当然,业务员无计可施却是无能!

发布时间:2016年03月31日  作者:西凤酒商城  查看次数
        【西凤酒商城】终端老板每天会面对很多业务员,麻木应对,在所难免。所以,几乎我们业务员进的每一家店,老板都会重复这几句话,“生意不好”“卖不动”“ 不需要”“这个有了”“我没兴趣”等等。面对这种境遇,你需要反思以下几点:
        进店之前你要注意什么?
        1.你的形象赋予产品性格
        市场上的你,不只代表公司,更代表了产品,在老板不了解产品的情况下,你的性格就赋予了老板眼中“产品的性格”。正所谓人要衣装,每个人对美都有追求。如果你是一个店老板,眼前突然出现一个“朋克”风,会是惊喜?还是惊吓?亦或是你穿着背心大裤头,踢拉着拖鞋,你会是什么反应?你的服装干净整洁、给人一种干练的感觉,本来就是一种稳重做事的形象,你的产品肯定也差不了!
        2、细节决定成败
        开门。开店,大多数都是开门迎客的,但是也不排除这家店面的门本来关着。如果你这时候进去,除了敲门轻开之外,一定不要忘记,将门保持原来的状态。如果老板有要求,再按照他的要求来。
        抽烟。切记一点,进门的时候,嘴里不要叼着烟!你不是顾客,也要表明你不是“盲流”。而且,你能保证所有的店老板都喜欢抽烟?
        下雨。开发空白店面最辛苦,下雨肯定不会停下。如果你这时候去,记得进门之前在门前的纸板上蹭蹭水,如果门前没有,你可以帮老板铺上的。并且不要忘了雨伞,还是放在门外好。
        进店之后要“眼观六路,耳听八方”
        1、看证
        每个店都会有各种证,进店之后要先看。因为这些证件一般会透露出两个信息,一是老板姓名,二是开业时间。如果开口喊出“刘老板”“刘哥”,无形中就拉近了距离。开店时间能侧面反映该店的信誉度,开店时间越长,信誉度越高。如果是新产品,上市之后难免会赊销,一定要对终端的信誉度有基本判断。
        2.看老板
        进店后,首先要观察老板。为嘛?如果是女的,那就别递烟了,因为大部分女士都不喜欢;要是男的,递上一根烟。别上去就一声“你好”,看看老板在干嘛。要是在看电影、打游戏、看报纸,一定在心里想想,有什么共同话题。
        3.看竞品
        进店之后一定要仔细观察店内同价位、同档次的竞品(巡店之前要做充足准备,它的价格、政策、市场支持、铺货情况等等),快速组织语言,比较我们与竞品之间的优劣(品牌、包装、价格、利润、置奖、政策等)。
        4.会沉默
        如果店老板正在与他人交谈,千万不要打断别人说话,一是出于礼貌,二是你可以从中了解一些有用的信息,这会对你有帮助的。
        进店开口讲重点
        老板最在乎什么?利润!你应该直接告诉他,我的政策能给你带来什么,帮你怎么赚钱,并且有理有据,合理合法,他一定会认真听。
        我们以店老板经常问起的几个问题详细梳理:
        问题1:这个价位的产品店里有了。
        对应策略:和竞品比优势。
        进店环顾店内产品的目的就在于此,第一,看清这样的产品店里是否有;第二,价格相同比利润,一般畅销产品价格穿底,利润不高;第三,利润相同比售价,可以跟老板介绍,我们的产品价格更贴近消费者,所以更好卖;第四,售价相同比包装,同样的售价高档的包装会给产品加分;最后,包装相同比品牌,品牌知名度高,品质更有保证。
        问题2:产品卖不动,不赚钱。
        应对策略:品牌+产品+支持+榜样。
        1、品牌的知名度、美誉度较高,消费者普遍认可;
        2、品质好,口碑好,在离这里不远的XX地方(消费水平和习惯都比较相近)卖得不错;
        3、有销售支撑,品牌宣传等(重点详述);
        4、树立标杆:附近某家店(之前的核心店面)卖得非常好。
        问题3:政策能不能再大点。
        应对策略:掌握主动权。
        1、介绍厂家的整体政策,最好是长期的规划,这样使得产品的生命力得以延续,也能够想经销商透露出这个产品在企业的重要性,政策扶持,这是经销商看重的一点。
        2、权力有限,需要向上级争取(表示自己在为他的利益考虑);
        3、放大政策,如一箱赠一瓶,可以放大两箱赠三瓶(让终端多进货),但是承诺一定是真实可实现的;
        4、使用其他的赠品、礼品进行政策替代。
        5、店内要处处体现自我价值,真诚的态度更能够获得对方的好感和信任。

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