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【西凤酒烟酒店】烟酒店好,你才好!换位思考,做好烟酒店的8种

发布时间:2016年09月13日  作者:西凤酒商城  查看次数
烟酒店渠道拓展的本质,是换位思考——成人达己,思利达人,先帮助烟酒店解决迫切的问题。忘我利他,是成就自己的关键。谁都不傻,真关心实帮助,烟酒店懂得。
一、粘性终端是本质——烟酒店面临的危机,很尴尬:高端客流严重下滑。所以,把自己的终端粘性做起来——培训提升人粘性、工具提升体验粘性、符号式价值主张提升话术粘性......帮助烟酒店“引流”“纳客”是关键。
二、动销微化是关键——“动销”是一个陈旧的概念,在顾客层面已经审美疲劳了,摆台、堆头、产品秀......缺乏顾客打击力,离有效顾客也远了。现在最有效的动销,就是微化、武场化——微化,就是帮助烟酒店微信动销,让小店在信息上在移动端“大起来”。武场化,就是要把产品秀的本质提升到品鉴秀、价值秀的高度,比如说教烟酒店开“赛酒会”。
三、进攻式维护——在信息高度爆炸,政策高度不利的眼下。客户是维护不住的,所谓的维护,就是“进攻”,维护思维的本质是防守,用进攻的方式替代维护思维,顾客都是贪利重义的,重义不是重义气,而是重视“面子、口碑价值、白酒新流行......”
四、扎根和软侵入是长久的关键——扎根,就是与烟酒店渠道的关系,不图一时,摆开深耕同体的坦诚和系统化的建设;软侵入,就是用“文化、软件、教育、注入软实力”的方式,让烟酒店离不开你。本质上,烟酒店都是小微企业,最大的劣势,就是几乎没有软实力、文化力(除了大机构下属的连锁烟酒店)。零散的烟酒店,是渴望有归属感的。
下面来谈谈具体的作法案例:
一、粘性终端
比如:“2公里营销”——每个烟酒店的2公里圈的写字楼、社区、是有效的打击圈,现在的大企业被过度关注,但销货力很弱。但无数中小企业没有被重视,他们都是定制的客户。
比如:“2公里营销话术”——话术很重要!否则,找到人、进了门,也被轰出去......所以,培训不如话术,话术不如“训练、熟练、流畅化”复制。比如:“体验工具入店”——招贴、易拉宝、堆头都过时了,顾客现在很喜欢“品鉴玩具、品鉴工具、对比卡......”
二、动销微化是关键
比如:“微信剧本”——主动帮烟酒店设计微信剧本,包括“朋友圈剧本”“客户微信群剧本”“订阅号剧本”......当然了,剧本肯定是围绕着自己的“植入式促销方案”写的。标准化剧本,烟酒店的老板和店员把“店名改为自己”就可以了,很简单。再没有动销微化体系支持之前,他们的微信基本都是废物,从来不知道怎么用、怎么粘客?
比如:陌陌、摇一摇、按按添加......都是很好的“粘性工具”,关键是——你不要老是想着直接卖酒,必须抓粘性。任何有广告味的东西,都会被顾客立刻删除。
三、进攻式维护
比如:取消“品鉴会”,教烟酒店开赛酒会——赛酒会的成本超低,效果很直接。品鉴会不知是花钱,更麻烦的事浪费时间浪费人工。赛酒会,一个小女孩,接受培训之后,每天能在柜台上给客户演示很多遍,除了消耗一点对比酒,几乎无成本。这就是进攻。
再比如:我们自己首先不能把“卖酒”这件事想的太难,这叫自我吓唬——顾客有需求,自然就会买,关键是买谁的!顾客没需求,再费劲他也不买......所以,具体有效的销售,其实就是“两公里影响圈”的营造。你牵头设计很锐利的活动,让烟酒店们去复制,这就是“有组织的进攻”。再比如:千万不要太注重价格策略,玩价格,会自降身价。一定要玩价值,赛酒会、动销微化、话术统一...传递的都是价值。
四、扎根和软侵入
帮烟酒店做,店头二维码,微信订阅号,柜台赛酒工具,员工培训手册,话术小册子,店员推荐(这个特别有效,现在招人老难了,一般的烟酒店招到的售货员,基本都是“傻子”,业务水平基本为零)......这都属于扎根和软侵入。
烟酒店没什么系统,胡温时代,好卖酒,好挣钱,现在很艰难——你总是卖酒卖酒卖酒,他们都很冷漠;但如果你教育侵入、员工输出、帮助建立微营销体系、更新店铺卖货方式、赠予赛酒工具、品鉴工具......他们都挺受宠若惊的。但不能偏离“利润和收入”,做这一切,核心都是“两公里打击圈”的攻击手段复制。
烟酒店开发的老办法
一、烟酒店的市场调查(不要空的,要实际的)
二、烟酒店的分类(很像官话,但是必须要做)
三、烟酒店销售产品分析(更像官话,但是不分析,你就不知道自己的产品到底能不能进去)
四、跟自己同价位产品分析(还是官话,但是不不分析,就不自己的长短)
五、设计产品政策和利润分析(还是官话,但是没有利润吸引,鬼卖你的)
六、铺货话术(这是最重要的)
七、核心问题是如何给烟酒店老板设计新的消费群体,因为现在烟酒店前有的销售通路基本断裂了一大部分,设计新的消费群体和寻找潜在客户,才是烟酒店认可的核心
八、做完以上7个工作,最后就是如何一步步去替换烟酒店其他产品,去阻止你的竞品,形成你的核心销售终端。
烟酒店渠道:1、产品要有好的性价比。2、要与店老板以及店员有良好的客情关系。3、要具有较好的利润空间。4、要对消费则有系列的促销活动。5、要有良好的产品终端陈列。6、要想办法与各店形成战略联盟。7、尽可能的能对店老板有附加值服务。当然这一切都来源与市场费用。现在很多店都有坐商的意向,什么产品好卖酒卖啥产品的态势。
烟酒店操作三字经
一、策略三字经
烟酒店,很重要;有销量,有形象。
二八率,要牢记;记心间,永不忘。
二是点,核心店;销量大,必须掌。
八是面,普通店;量不大,出形象。
点与面,相配合;产品量,必定上。
二、进店三字经
烟酒店,要陈列;位置好,要显眼。
横成线,竖成面;单品三,系列全。
核心店,位置好;依小区,邻单位。
酒店旁,有人气;生意好;诚信佳。
假冒伪,不沾边;有思路,从厂家。
核心店,贡献大;团购强,零售旺。
三、维护三字经
烟酒店,勤走访;客情好,要多聊。
日总结,分重点;有计划,按路线。
拜访前,目的清;两三天,去一遍。
言谈举,不卑亢;重细节,决成败。
节假日,祝福到;有活动,要通知。
四、客情三字经
烟酒店,要熟悉;进销存,要清晰。
老板名,要记清;址和电,记心间。
售货员,老板娘;关键人,不能忘。
喜恶情,要分明;常思考,换位想。
表意见,要深思;有异议,及时提。

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