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【白酒营销思维】早会七步走,告别虾扯球,早晚出效益!

发布时间:2016年12月13日  作者:西凤酒商城  查看次数
    以早会为例:
    1.绩效上板
    绩效上板需要把握三个关键:
    一是阶段绩效。主要是本月绩效分解下日绩效。
    二是固定格式。固定好格式,每日让业务人员填写每日取得的绩效情况。
    三是亲自填写。主要目的是让业务人员能够清楚地知道自己做了什么事情并取得哪些绩效,有哪些不足之处,能够每日晚上或者早上思考自己的工作。
    备注:绩效模板上固定格式,多指一定阶段内的固定的、具体的工作内容,以及工作成果、绩效要求,但随着市场与销售的发展,以及阶段性重点工作的调整,其工作内容与绩效内容要求也会发生变化。如表所示。
    表 每日标准化绩效模板
    2.早会仪式
    首先,领导开场,一声棒喝:开会了,起立。
    问候:大家早上好。
    业务人员:好,很好,非常好,我爱××,耶!(手势或POSE)
    为什么要有早会仪式?
    一是仪式体现对早会的重视。
    二是拉心神。把他们还在沉浸在早晨的迷糊中、同事海吹中,以及其他事情的思考中拉过来。
    三是做准备。通过拉心神,让业务人员快速进入状态,思想上开始为早会做准备工作。
    3.做汇报:绩效汇报
    首先,是领导自己先做自我汇报,向大家汇报。
    一是自己昨天做了哪些事情?
    二是发现哪些问题?
    三是昨天做了哪些决定?
    四是昨天现场奖惩了××。
    自我汇报中,最重要的是让属下明白,你们在工作,我也没有闲着,而且你们在做,我也在看。针对你们汇报的事情,我也在检查,你们做的如何,我会在市场走访中发现谁做的好坏,我很清楚,我会做出奖罚的。我也根据市场的变化、竞争的情况,做出新的决定,不会闭门造车。
    其次,业务人员的工作总结和计划。
    业务人员汇报昨天做的事情,取得的结果,以及今日的具体工作计划。
    一是拜访多家店,拜访的每家店具体做了什么事情?
    二是选择了哪家店作为核心店打造。
    三是从哪家店获得多少常客信息。
    四是在哪家店做了消费者促销活动。
    五是哪些店氛围打造超越竞品。
    六是哪些店告知了产品动销的方法。
    七是得到的竞品信息有哪些。
    八是今天要拜访多家网点,做哪些事情,计划取得什么样的结果,解决什么问题等。
    4.做点评
    做点评的主要目的是针对业务人员的工作结果、工作行为进行点评,抓典型,奖优惩劣,提高团队的积极性。主要内容如下:
    一是销量点评:主要针对销售目标的完成情况,不看当天的回款金额,而是当日回款占总目标的比率,看累计完成率情况,发现业务回款中的问题,看彼此之间的差距。 
    二是市场绩效:主要是市场建设中量化指标完成的结果,如核心店开发了多少家、原点人群开发多少个、品鉴会开了几场、针对店内外消费者活动做了几场,以及活动实际销售了多少产品、宴席用酒开发了多少家,主要是指三宴——喜宴、忧宴、升学宴。
    三是行为动作:主要是行为动作安排、结果方面合理不合理。如拜访频率的安排合不合理;产品生动陈列是否超越竞品;终端客情方面是否重点分类,重点维护能够产生销量及未来能够产生销量的终端;关于动销理由或说辞针对终端是不是反复说、反复告知指导。
    四是排名点评:主要针对销量完成率的点评与市场绩效的排名点评,点评依据是持续性和超越性,落后者如何追赶,超前者如何保持。一般取得双冠王问题不大,单方面一高一低者,市场容易出问题。市场绩效决定销售结果,市场绩效做得不好,销量做得好,多存在过度压货、窜货等问题。
    五是现场奖惩:对销量排名与市场绩效排名都连续取得第一的人进行奖励,对持续倒数第一的人进行惩罚,对单次销量完成率比较高、市场绩效做比较好的人进行鼓励,并分析如何取得,驱动其再接再厉。
    5.问题解析
    在例会中该训的训了、该骂的骂了,还奖了、罚了。业务人员的困惑还是要解答的,让大家说出自己遇到的难题、问题和想法,刁难一下领导。
    没有问题是最大的问题,一人一个问题,提出好问题、给出好建议有奖。
    在问题解析中,要把握问题本质与背后的真相,不要被问题迷惑。
    一是让问题点变成机会点。如对手又在做渠道压仓活动,促销力度越来越大,他们进货价越来越低,我们再不加大力度,可能就没有销量了。其实,这是一个机会点,我们不能加大力度,而是要强化陈列、强调消费者推动,这样对手销售就会受阻,产品就会被降价卖,价格很快混乱,市场坚持不了多久。
    二是看共性问题还是个性问题?如果销售人员普遍反映某些问题,可能是我们出了问题或者政策有问题,造成大家执行效果不好。如我们要求大陈列,结果给予的陈列奖励相对偏低,结果推进速度慢、效果差,不过也有个别人做得好,这时不能以个别人的结果来说大家能力不行、执行力不好,必须根据实际情况解决问题。
    三是是心态问题还是方法问题?如别人都没有问题,只有个别人有问题,那就是心态问题,而不是方法问题。如店内做促销,一般销售人员都能执行下去,而有的业务人员说店老板不同意,怕影响生意,这一定是业务人员没有沟通好,甚至心里就嫌麻烦,不愿意做。
    四是把握住那些不是问题,被说成问题的问题。如我们的产品太贵了,终端很难接受,消费者也接受慢;我们在店里做活动,店里没人,没销量;店老板不让我们做活动;店里不让我们打造氛围;我们的陈列力度没有对手大,老板现在不主推我们的产品等。
    在解析问题时,鼓励意见冲突,避免感情冲突。多问为什么,多让业务人员说怎么办。自己一时没有解决方案,次日给予;气氛要活泼,不要过于严肃。
    6.做分享
    让销售人员分享自己在市场上的成功案例,供大家参考、学习,提升能力。
    一是轮次分享:每天一人,轮流分享,制定分享表,记录案例,供后来者参考、学习。
    二是突击分享:针对某人突然让其分享自己的成功案例,一般是领导发现了一个特别容易推广的案例,让大家借鉴,点名让某人分享其工作方法。
    三是亲身经历/竞品案例:案例要是自己亲身经历的,以及自己在市场上亲自看到、听到的竞品或其他品类产品成功提升销量、突破市场、驱动动销的案例。
    7.做强调:反复的强调
    做管理要学会盯,要像老太太,不厌其烦地说,不厌其烦地强调,避免其疏忽,避免其不上心。尤其是重点的事、重点的人(尤其是落后者)、重要的标准三个方面,不要怕麻烦,不要嫌弃自己天天说、天天抓,业务人员会烦,只有你重视的事情,他们才会更重视。 
阅读()   来源:西凤酒商城

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