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最重要其实是人品;卖酒四素质,最重要其实是坚持!

发布时间:2018年10月16日  作者:西凤酒商城  查看次数
    人的地方,就有江湖,有江湖的地方,就有酒。卖酒最大的敌人,不是对手,不是价格太高,不是品牌不够,不是客户的拒绝,不是公司的支持,也不是产品不好,最大的敌人是,你自己,你自己的抱怨和借口。
    今天送给大家卖酒十八手,卖酒的侠客们耐心研读,买酒的朋友也好好看。
    1. 顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的大学。取众人之长,才能长于众人。
    2. 信赖感大于实力。卖酒的97%都在建立信赖感,3%在成交。
    3. 拒绝是成交的开始。卖酒就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
    4. 卖酒是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
    5. 一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。
    6. 顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。
    7. 人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。
    8. 你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
    9. 做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
    10. 没有卖不出的酒,只有卖不出酒的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气。
      
    11. 一流卖酒人——卖自己;二流卖酒人——卖服务;三流卖酒人——卖产品;四流卖酒人——卖价格。  
    12. 随时随地都在卖酒,把卖酒变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在卖酒中成交,但你不可以在卖酒中不成长。
    13. 只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。卖酒就是建立关系,建立人脉。
     
    14. 小事情就是一切,煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不爽了。
    15. 卖酒不变的法宝——多听少讲,多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。
    16. 卖酒人必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。
    17. 因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。  
    18. 卖酒人要永远问自己的三个问题:我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?
    卖酒业务员最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。也许有的朋友说是执行力,能高效的执行公司决策;有的朋友说是沟通能力,毕竟卖酒么,要和终端、团购客户、甚至上下级领导打成一片,好客情好卖酒;也有的朋友说是聪明的头脑,可以钻研消费趋势、市场行情,从而建议或制定相应的营销策略,达到事半功倍的效果。
    不可否认这些素质在卖酒的过程中的重要性,它们是成功的必要条件而不是充分条件。更像一种结果,而非努力之过程。没有人天生就好好的执行力、沟通技巧、专业知识等等,笔者认为做卖酒最重要的素质是坚持,做销售没有坚持是不会成大器的,这种坚持主要体现在以下4个方面。
    坚持在酒业做下去
    笔者曾有一位卖酒的业务员朋友,后来换行做别的了,我曾劝其不要换行,其说:做销售原理都是类似的,卖什么都是卖。虽然各行业的销售原理是通的,但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间,经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够深入。不够透就不能在这个行业游刃有余,自然就不会有好的业绩。而且销售业绩,甚至个人未来的发展前景与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。
    很多时候换了行业,之前的人脉、关系、资源就会用不上了,你得重新积累,这非常不利于销售人员的成长。得到了可怜的工资,却徒劳浪费了相当宝贵的时间!
    相反,若一直深耕酒业,由于酒业的特殊性,上至达官贵人,下至平民百姓,都免不了打交道,这对个人发展成长,短时间也许未必能有所帮助,坚持下去,量变总将引起质变!
    坚持在同一家公司做下去
    很多卖酒业务员没有定性,经常换公司。很多业务员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩,以为跟客户沟通的很好,无论你到什么地方客户都会跟着你,这就大错特错了。
    首先,三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩,前三个月有可能是积累,而恰恰销售人员没有坚持下去,就像烧开水烧到99度不烧了,再加一把火水就开了,可火停了。
    其次,客户认同你,未必是单纯认同你这个人,大家想一想,客户每天接触的那么多的销售人员,凭什么记住了你?销售人员必须记住:客户认同你是认同你公司,是认同你的老板,是认同你手中的品牌!没有坚持打交道,可能会认同你么?大部分的销售人员都会有这样的体会:之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。
    第三、坚持在一家公司做,只要你勤奋,短时间不出业绩老板也不会让你离开,坚持下去就会有业绩,而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。
    第四、你换公司,新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好,老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好,老板肯定不敢用。不管怎样,老板都会考察你一段时间,而你还要融合新的团队、新的环境,这对销售人员的挑战是非常大的。
    坚持客户跟踪与维护
    业务员刚刚接触终端客户或者团购客户,客户仅表示了有意向、感兴趣,却没有进货或者购买,一开始,大部分业务员还表现的比较积极,比如经常去拜访,发发微信,打打电话等等,可维持时间不长,渐渐地与客户沟通的次数少了,短信也不发了,电话也不打了。很快,客户就忘记了你。
    其实做卖酒比的就是坚持,你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度,讲究技巧,不要惹人烦),能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。
    即便某个餐饮店没有进货,亦可到了用餐高峰时间,利用自己闲暇时间,去帮帮忙,也不用提卖酒的事情,就当交个朋友,几番下来,别说卖酒的小事了,估计你们就能成好朋友了。问题是,你能坚持下来么?
    坚持学习
    移动互联网时代,充满了太多的变数与机遇,酒业竞争环境非常激烈,业务员只有不断学习才能提高自己的素养、技能,而这些是对职业成长是非常有帮助的。业务员必须将“活到老,学到老”的观念植入自己的脑海里,不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。
    (1)移动互联网微信时代,获取信息更加便捷,我们学习变得更加便利,那么一定用微信关注酒业经销商第一新媒体“白酒经销商学院”,专门和大家分享如何酒业营销,拥有酒业最庞大、且不断更新的学习资料库,亦可通过其论坛与数十万酒业同仁交流学习!
    (2)参加相应的培训,或者团队分享会:相信很多厂家、商贸公司都会请外来讲师授课,或者团队内部做相应的分享,这个一定要重视!无论是外来讲师,还是团队内的分享者,能站在那里讲出卖酒心得,肯定是有原因的,肯定有很多方面是值得我们去学习、思考的!千万不要三分钟的热度,老师走了,讲的知识也带走了...
    (3)经常看看相关书籍、阅读报刊,阅读报纸可以浏览大量的新闻信息(报纸可以阅读但不要花太多时间)阅读杂志可以深度解读某一重大事件。书本阅读是最好的学习方法,干扰度最小,效果最好。读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。
    (4)经常做总结。总结也是学习的一个方法,对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结,只有总结才能提升,只有总结才能升华。
    卖酒人最大的收获是什么?
    不是利润多少,不是能做多大,
    不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,
    卖酒最大的收获是:
    你生活中多了一个信任你的人!
    卖酒也是一个极具挑战性的职业,是一个有前途的职业,是一个值得我们奋斗终身的职业!唯有坚持才能取得成功!
    祝各位卖酒郎早日成功!
阅读()   来源:西凤酒商城

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